Интернет-маркетинг по науке
Шрифт:
Многие любят начинать заголовок со слов, заключенных в круглые или квадратные скобки (нередко это название рассылки, компании или краткое описание предложения). Идея в том, чтобы как-то отметить письмо, сделать заголовок узнаваемым, даже если остальные слова в нем будут меняться.
Проанализировав частоту появления круглых скобок в заголовке, я обнаружил, что письма, в заголовке которых они присутствуют, гораздо менее эффективны, чем те, где скобок нет (см. рис. 8.11). Круглые скобки не подходят для заголовков. В сети они выполняют ту же функцию, что и в обычном тексте: в них заключают дополнительную информацию, которую можно удалить без ущерба для смысла.
Рис. 8.11. CTR
Квадратные же скобки используют в интернете как способ обозначить часть текста, выполняющую роль тэга или кода. И я заметил, что письма с ними в заголовке получают не намного меньше откликов, чем письма, где их нет (см. рис. 8.12).
Рис. 8.12. CTR и квадратные скобки
Разница между квадратными и круглыми скобками не так велика, но некорректное использование символа в заголовке письма может придать ему корявый вид. Если вы хотите снабдить свои заголовки подобием тега, чтобы они лучше запоминались, используйте правильный формат.
Мой электронный почтовый ящик – отражение меня самого. Самые важные письма, которые я получаю (и единственные, которые читаю регулярно), написаны и высланы лично мне. Массовая рассылка – единственное исключение из правила. Каждую неделю я получаю тонны писем, адресованных огромному числу получателей, и мой интерес к ним намного ниже. Если я предполагаю, что в письме может быть для меня что-то интересное, то прочту его, но скорее всего, предпочту изучить то, что адресовано лично мне. Персонализация – классическое и по-прежнему эффективное решение этой проблемы для тех, кто занимается маркетингом с использованием электронной почты. Считается, что если вы упомянете в письме, особенно в заголовке, имя адресата, вероятность открытия и прочтения письма возрастет. Анализ данных это подтверждает: те письма, в которых упомянуто имя получателя, имеют более высокие показатели CTR, чем те, где обращения по имени не было (рис. 8.13).
Рис. 8.13. CTR в зависимости от обращения к адресату
Получатели электронной почты уже раскусили эту тактику, однако она все еще эффективна. Не стоит притворяться самым умным отправителем электронных писем в истории – адресаты прекрасно знают, что их имена вставляются через автоматическую базу данных. Не пытайтесь их обмануть. Но не отказывайтесь от персонализации. Когда пользователь просматривает содержимое своего почтового ящика, собственное имя привлекает его внимание, пусть всего на миг, и это дает вашему письму ту драгоценную секунду интереса, которой вы добиваетесь.
Большинство компаний, предоставляющих услуги почтового маркетинга, дают возможность рассылать подписчикам письма в формате HTML и в обычном текстовом формате, в зависимости от их предпочтений. Составляя анкеты для рассылок, я никогда не просил читателей указать предпочтительный формат писем, поскольку всегда стараюсь по возможности сократить объем анкеты. Но, судя по всему, прямо спросить людей, что они хотят от вас получить, – неплохая идея.
В одном из своих исследований я спросил участников, в каком формате они хотят получать письма, и был удивлен тем, что только 12 % выбрали обычный текст (рис. 8.14). Пользователи как стационарных компьютеров, так и мобильных устройств в основном применяют для чтения электронных писем программы-клиенты, которые корректно отображают HTML, поэтому им нравится получать сообщения в таком формате.
Рис. 8.14. В каком формате вы предпочитаете получать электронные письма
Для маркетологов это означает, что можно без опасений убрать вопрос о предпочтительном формате из анкеты, особенно если предварительно опробовать новый формат на практике и удостовериться в том, что он увеличивает шансы на заполнение анкеты. Пользуйтесь HTML, и большая часть ваших читателей будут счастливы.
Продолжая исследовать отличия формата HTML в письме от обычного текста, я также спросил получателей, какие письма от компаний они предпочитают – состоящие в основном из текста или из изображений. Здесь я получил еще более удивительный результат: 65 % респондентов сообщили, что любят получать письма с большим количеством изображений (рис. 8.15).
Рис. 8.15. Что вы предпочитаете: чтобы письма от компаний содержали больше текста или больше изображений?
Моя жена сказала, что прочла мое исследование и разделяет мнение большинства участников. Я попросил пояснений. Она подписывается на рассылку, чтобы что-то получить (как большинство из нас), и хочет, чтобы отправители просто переслали ей изображение продукта и ссылку на нужную страницу – то есть быструю и легкую доставку ценного предложения.
Маркетологи могут сделать из этого простой вывод: экспериментируйте с изображениями в письмах. Сделайте привлекательную фотографию продукта, создайте виртуальную презентацию своего контента, сделайте его кликабельным и разошлите своим подписчикам. Понаблюдайте за статистикой откликов и сделайте выводы.
Перед тем как приступить к исследованию, я составлял электронные письма, сосредоточившись на одном призыве к действию и одной очевидной ссылке, по которой читатели должны были перейти. Я полагал, что меньше значит больше, и чем меньше поводов отвлечься я даю адресатам, тем лучшую реакцию это вызовет. Однако данные решительно опровергают эти предположения.
В огромной выборке MailChimp [32] я обнаружил положительную корреляцию между показателями CTR письма и количеством ссылок в нем. Чем больше ссылок, тем больше кликов письмо обеспечит сайту (рис. 8.16). Теперь, отсылая электронные письма, я вставляю в них как можно больше ссылок (в пределах разумного, конечно): большие, маленькие, ссылки под изображениями и текстовые.
32
MailChimp – сервис массовых почтовых рассылок. Прим. перев.
Рис. 8.16. Влияние количества ссылок на CTR
Большое количество ссылок также показывает, что вы наполняете свои письма полезным контентом. Это хорошая привычка, которую стоит усвоить. Подписчики хотят знать, что интересного вы можете им предложить. И чем больше вы предложите, тем сильнее будет влияние ваших писем.
С последним тезисом о наполнении ваших писем контентом для повышения их ценности для подписчиков косвенно связано еще одно мое открытие: я обнаружил, что письма, в заголовке которых есть амперсанд (знак &), имеют более высокие показатели CTR, чем те, в которых этого знака нет [33] (рис. 8.17). На первый взгляд странно, но если подумать, то причина явления станет понятной.
33
Согласно частному исследованию открываемости писем, проводившемуся в России, была выявлена похожая закономерность: если в заголовке письма были спецсимволы (особенно квадратные скобки), то его открывали чаще. Прим. науч. ред.