Искусство говорить и слушать

Адлер Мортимер

— 3-

При составлении второй группы записей необходимо сделать следующее.

1. Прежде всего, независимо от последовательности или непоследовательности речи оратора, следует составить максимально упорядоченное письменное резюме его речи. Материалы для него вы можете почерпнуть из оперативных записей и добавить все, что сохранилось в вашей памяти. Поскольку оперативные записи делались на скорую руку, в резюме желательно расшифровать их как можно подробнее.

В идеале это ретроспективное резюме должно соответствовать собственным записям оратора, если он при выступлении опирался на упорядоченный план. Оно может даже представлять собой краткий конспект его речи. Резюме должно быть по меньшей мере точным и беспристрастным изложением сказанного, пусть даже оно не включает всех деталей.

2. Когда резюме (включая предпосылки или допущения оратора, слова, употребляемые в определенном смысле, ключевые термины, выводы, к которым он пришел, и способы обоснования этих выводов) будет составлено, вам следует определиться со своим отношением к услышанному. Высказывание собственной позиции — неотъемлемая часть активного слушания, как и активного чтения книги.

Если вы идеально поняли речь и полностью согласны с выводами, вам остается только сказать «Аминь». В реальной жизни такое случается крайне редко.

А. Если дела обстоят иначе, ваша первая задача — выразить словами, что именно вы не смогли понять. Почему оратор сказал те или иные слова? Почему он думает, что приведенные аргументы или факты в достаточной степени подкрепляют его выводы? Почему он не рассмотрел возможные возражения? Что он хотел сказать тем или иным словом, употребленным в особенном значении, не привлекая отдельного внимания аудитории к этому значению?

B. Далее, по отношению к идеям или вопросам, которые, на ваш взгляд, вы достаточно поняли, чтобы согласиться или не согласиться с оратором, следует уточнить, с чем вы согласны, а с чем нет. Если вы хотите быть честным в своем несогласии, желательно указать свои доводы. Даже в случае согласия полезно записать, на чем оно основано — на аргументах оратора или ваших собственных дополнительных доводах.

C. Восприятие услышанного не всегда приводит к согласию или несогласию. Возможно, вы сочтете, что аргументация оратора в некоторых аспектах несостоятельна, но не сможете сами обоснованно подтвердить или опровергнуть его выводы. В таком случае следует сделать пометку об отложенном суждении. При этом вам еще предстоит проделать определенную работу, самостоятельно или с чьей-то помощью, прежде чем вы составите свое мнение по актуальным вопросам.

D. Независимо от того, согласны вы, не согласны или не определились по отношению к прослушанной речи, необходимо сделать еще один шаг. Допуская, что оратор не ошибся с выводами и достаточно их обосновал, нужно задать вопрос: «Что из этого следует?» Этот вопрос можно задать и при противоположном допущении — что выводы оратора неверны и можно аргументированно доказать противное. Этот заключительный вопрос, задаваемый в любом случае, побуждает задуматься над тем, что дала вам речь в целом.

Если эти рекомендации по ведению записей в процессе слушания речи и впоследствии, когда вы обдумываете услышанное, кажутся чрезмерно подробными и скрупулезными, следуйте им лишь в той мере, в которой считаете речь по форме и содержанию достаточно насыщенной и важной, чтобы прилагать усилия.

Безусловно, множество выступлений, банальных по содержанию, беспорядочно организованных или вовсе бессвязных, не заслуживают неотрывного внимания, не говоря уж об активном слушании с ведением записей.

Я призываю вас разумно следовать вышеупомянутым рекомендациям, по необходимости адаптировать их согласно содержанию, стилю и важности речи, прилагать максимальные усилия при слушании самых достойных выступлений, более скромные — при слушании менее ценных и вообще не прилагать усилий, если речь не заслуживает внимания.

Если выступление, пусть даже содержательное и блестящее, относительно коротко, внимательное и активное слушание требует более сжатых записей, чем я описал выше. Возможно даже, что относительно короткая речь достаточно сохранится в памяти для ретроспективного осмысления в письменном виде, и в оперативных записях в процессе слушания не будет надобности.

— 4-

Когда вы слушаете «расхваливание товара» — политическую речь любого рода, рекламу или наставления топ-менеджера, направленное на то, чтобы убедить вас совершить определенный поступок или занять определенную позицию, — важно иметь некоторую устойчивость к рекламе. Не будьте чрезмерно податливы и одновременно не воздвигайте нерушимых барьеров для восприятия.

Активное слушание непрерывной речи в целом обычно менее трудоемко, чем активное слушание речи, которая в первую очередь нацелена на обучение, а не на убеждение. Тем не менее иногда полезно делать краткие заметки в процессе слушания, как правило, в форме вопросов, на которые ожидаются ответы.

Что оратор пытается «продать», или, другими словами, к какому поступку или мнению он меня подталкивает?

Почему оратор считает, будто его слова способны меня убедить? Какие аргументы или факты он приводит в подкрепление своей речи?

Какие актуальные, на мой взгляд, вопросы оратор упустил? Каких слов ему не хватает, чтобы повлиять на меня?

Когда оратор закончил убеждающую речь, какие важные для меня вопросы он оставил без ответа или вообще не рассмотрел?

Если оратор вас не удовлетворил по одному или нескольким вышеизложенным пунктам и вы не можете ответить на эти вопросы или серьезно сомневаетесь в возможных ответах, значит, он вас не убедил. И не значит, что вас вообще нельзя убедить в данном вопросе; просто потребуется больше усилий, чтобы преодолеть вашу вполне оправданную устойчивость к рекламе и превратить вас в покупателя, послушного исполнителя или союзника.

На мой взгляд, попытки убеждения при помощи непрерывной речи редко бывают успешными. Обычно такая речь дополняется тем, что я называю двусторонним разговором — обменом мнениями между оратором и слушателем, когда один задает вопросы, а второй отвечает.

Записи, сделанные в процессе слушания, помогают упростить обмен вопросами и ответами, который начинается по завершении речи.

Тот, кто стремится убедить аудиторию, должен быть так же готов перейти к диалогу, как и его слушатели. Он может подкрепить и лучше растолковать основные мысли, отвечая на вопросы, задаваемые слушателями. Также он может развеять сомнения и опровергнуть возражения, если будет отвечать умело — и честно!

Кроме того, оратор может сделать изначальную речь более убедительной, задавая слушателям вопросы, помогающие выявить скрытые точки сопротивления или задавая вопросы, которые уже мелькали в голове у слушателей, и тут же отвечая на них самому.

Таким образом, он сможет определить и попытаться опровергнуть недооформленные или даже неявные возражения.

— 5-

То, что верно для непрерывной речи, направленной на убеждение, в равной мере относится к непрерывной обучающей речи. Для слушателей речи второго типа двусторонняя беседа в виде вопросов и ответов — это возможность получить ответы на вопросы, которые содержатся в их записях, или высказать возражения, на которые они хотели бы услышать ответ. В результате они могут определиться со своей позицией, изменить мнение с несогласия на согласие или наоборот. В любом случае обмен вопросами и ответами позволит максимально активно реализовать усилия, затраченные на слушание.