Искусство говорить и слушать
Шрифт:
Порой слушатели предваряют свои вопросы приписыванием лектору утверждений, которые либо отсутствуют в речи, либо являются примерами неверного толкования лекции. «Вы сказали то-то и то-то», — говорит спрашивающий. В таком случае я всегда поднимаю руку или качаю головой, немедленно сообщая ему, что не утверждал ничего подобного. Нет смысла рассматривать вопрос на основе того, чего я не говорил, или на основе искажения моих слов. Затем я повторяю, что именно сказал, и уточняю у собеседника, есть ли у него вопросы теперь.
Есть еще два приема, которые помогают лектору упростить
Часто слушатель придумывает хороший вопрос, но оказывается неспособен сформулировать его. Иногда вопрос задается «наудачу», а не тщательно привязывается к теме. В этом случае аналогичное перефразирование поможет лектору развить дискуссию, не отклоняясь от темы.
Второй прием для лектора заключается в том, чтобы поменяться местами с аудиторией и задавать вопросы самому. Лучше всего делать это ближе к концу диспута, когда вопросы слушателей исчерпаны. Если лектор чувствует, что некоторые хорошие вопросы не были заданы, а он хотел бы на них ответить, чтобы прояснить свои слова, почему бы ему не задать их самому?
Данный прием особенно полезен в «расхваливании товара» — в политической или любой другой убеждающей речи. Разумеется, оратор должен ответить на все вопросы, в которых проявляется сопротивление слушателей. Однако нежелательно на этом останавливаться. Некоторые существенные препятствия к успеху речи могут крыться в сознании слушателей, но не быть высказанными. Если оратор не вытащит их наружу, то вряд ли сможет преодолеть сопротивление, причины которого неясны.
Кроме того, оратору следует использовать риторические вопросы на соответствующую тему, искусно составленные и с большой вероятностью предполагающие положительный ответ.
В политике, деловых переговорах и при продаже недостаточно просто выступить с убеждающей речью. За ней всегда должно следовать обсуждение, во время которого оратор может ответить на вопросы аудитории и задать свои вопросы, особенно риторические, вызывающие желаемые ответы.
С точки зрения слушателя, планирующего участие в обсуждении услышанного (неважно, убеждающей или обучающей речи), основой для вопросов могут стать записи, сделанные в процессе слушания. В отсутствие таких записей придется опираться на свою память.
Если речь обучающая, слушатели должны держать в голове две цели. Первая — убедиться, что они полностью поняли услышанное. Вторая — поставить под сомнение слова оратора и решить, соглашаться ли с его мнением на определенные темы или нет.
В случае убеждающей речи слушатели должны не упустить шанс задать вопросы оратору, чтобы привлечь внимание к наиболее важным обстоятельствам, которые он намеренно опустил, понимая, что они могут повысить сопротивление. Также слушателям следует убедиться, что они верно поняли обоснование тех или иных желаемых действий, а если доводов недостаточно, слушатели имеют возможность высказать свои возражения и проверить, насколько оратор способен их опровергнуть.
Человек, которого убедила речь на политической арене, в деловых переговорах и на совещаниях, а также на рынке, уверен, что все важные обстоятельства были раскрыты и на все актуальные вопросы был дан ответ. При этом он может заблуждаться по вине оратора или из-за неправильных вопросов.
Человек, которые не получил ответов на свои вопросы или возражения, по понятным причинам останется неубежденным.
ГЛАВА ДЕСЯТАЯ
Типы разговора
Диспут, который следует за обучающей или убеждающей речью, — это лишь одна разновидность беседы и обсуждения, весьма специфическая, поскольку подобный обмен вопросами и ответами основан на содержании прослушанной речи, и его направление определяется ее целью. Существует масса других типов прямого взаимодействия между ораторами и слушателями, чрезвычайно разнообразных по характеру и целям, от легкой болтовни на коктейль-вечеринке или разговоров за праздничным столом до серьезнейших политических дебатов, деловых конференций и официальных университетских семинаров и научных симпозиумов.
Чтобы изложить правила ведения разговоров различного типа в максимально доступной и содержательной форме, важно ввести их классификацию, отмечая характерные черты каждой разновидности. Это необходимо по той же причине, по которой мы сочли нужным разделять два основных типа непрерываемой речи — убеждающую и обучающую — и рассматривать различия в роли слушателя речи каждого типа.
Предлагаю следующую классификацию, включающую четыре типа двусторонней беседы — разновидностей разговора. Она подойдет для наших целей, даже если не окажется исчерпывающей.
В первую очередь разговоры делятся на шутливые и серьезные. Несерьезными я называю все формы разговора без определенной цели и ведущего направления. Кроме того, как и сама шутка (высказывание исключительно ради удовольствия, заключенного в самой шутке), разговор скорее шутливый, чем серьезный по замыслу приятен сам по себе, без какой-либо высшей цели.
Такие разговоры называют еще светскими беседами. Это легкая, неформальная болтовня в приятной компании друзей или хороших знакомых. Она может, но не обязана быть информативной или познавательной. Такая беседа просто доставляет людям удовольствие, помогает подружиться или ближе познакомиться.
Хорошую светскую беседу невозможно заранее запланировать. Она возникает сама по себе в благоприятных условиях. Заранее выбирать предмет разговора — это уже планирование, как на деловом совещании.
Светские беседы текут своим чередом, без определенной цели и без необходимости принимать решения.
Прочие три типа разговора в нашей классификации относятся скорее к серьезным, чем к шутливым. Они целенаправленны и развиваются в определенном направлении. Такие разговоры делятся на глубоко личные и безличные.