Как делать миллионы на идеях
Шрифт:
3. Надо установить достаточно высокую цену, чтобы можно было поддерживать все необходимые действия в области рекламы и маркетинга. В наши дни очень трудно добиться хоть какой-то прибыли в области прямого маркетинга, если вы продаете что-то по цене, скажем, 19, 29, 39 или даже 49 долларов за штуку. Лично я не стал бы даже начинать рекламную кампанию, если цена товара ниже 99 долларов, а действительно подходящим считаю все, что стоит намного дороже. Этот факт подтверждает и пример с Джеффом, которому пришлось взять свою первоначально очень дешевую продукцию, разделить ее на несколько частей и потом соединить их так, чтобы они выглядели как гораздо более дорогостоящие, а затем продавать по гораздо
4. Следует иметь многоходовую стратегию маркетинга. Джеффу удалось разработать то, что он назвал «рекламой в 3 хода». С его точки зрения, нужно сделать 3 хода, чтобы вызвать у потенциального потребителя сильный интерес, и только потом уже приступать к этапу активных продаж. Сначала люди читают рекламные объявления, затем делают звонки и прослушивают магнитофонные записи с более подробной рекламной информацией, оставляют свое имя и адрес. Это, так сказать, «лицевая» сторона его системы маркетинга. А «оборотная» сторона включает определенное время, отведенное на рассылку рекламных предложений и других материалов. Хотя это, конечно, сложнее, чем просто «запустить» обыкновенное рекламное объявление, в которое сразу же был бы вложен купон, то есть применить одноходовый способ. Но его многоходовый метод оказался более надежным и безопасным.
5. Нужно задействовать «автопилот». Этот принцип также используется Джеффом. Предполагается, что все процессы маркетинга идут сами собой, не требуя непрерывного физического труда. Например, поступление информации, касающейся имен и адресов перспективных потребителей, происходит автоматически, путем регистрации звонков по телефону и сообщений по голосовой электронной почте, на которые отвечает автоответчик, включающий запись, вместо того чтобы это делали вручную вы сами или ваши сотрудники. Если основная часть вашего бизнеса «поставлена на автопилот», то в вашем распоряжении оказывается достаточно свободного времени и вы испытываете меньше беспокойства. Джефф действительно мастерски смог все организовать в этом бизнесе, и, детально изучая его подход к делу, можно многому научиться.
6. Необходимо ускоренными темпами развивать «оборотную» сторону вашего бизнеса. Большая часть действительно заслуживающей упоминания прибыли будет поступать от второй, третьей, четвертой, четырнадцатой и сороковой продаж прежнему потребителю (это и есть то, что мы называем «оборотной» стороной бизнеса), а не от продажи одной штуки продукции каждому новому потребителю (это то, что мы называем «лицевой» стороной). Да, большая прибыль сосредоточена в «оборотной» стороне.
Открытие новых рубежей в сфере информационной продукции
Когда вы заняты разработкой продукции, которая обеспечила бы вашему бизнесу хорошую «оборотную» сторону, то будете тыкаться во всевозможные средства массовой информации в поисках данных об оформлении, расходах на упаковку и доставку информации. Самыми привлекательными для людей являются шумная и назойливая реклама, компьютерные программы и информационные бюллетени, заказываемые по «номеру 900».
Вы, несомненно, знаете о существовании «номера 900» – неотъемлемой части индустрии «плати и звони». Желающим сделать рекламу по телефону предоставляется возможность получить по самой скромной ставке минуту времени, в течение которой потенциальный клиент может выслушать ваше рекламное сообщение, а в некоторых случаях даже «поговорить о жизни». Информационная продукция – это то, что записано, напечатано и т. д., а производство, печать, публикация уже не относятся к этой сфере. Те, кто передает вашу информацию на дальние расстояния (AT&T, «Sprint», MCI и др.), и разные бюро обслуживания, которые предоставляют вам
К сожалению, суть в том, что подавляющее большинство успешных и прибыльных использований этих 900 предоставляемых вам номеров ограничивается очень небольшим числом компаний или видов продукции, которыми, возможно, вы не интересуетесь. По большей части это такая продукция, как «секс по телефону», чат-линии, служба знакомств, «исповедь по телефону», «советы для игроков» и помощь психолога. Как только вы выходите за пределы этих видов информационных услуг и начинаете использовать крупные неприбыльные организации как средство для сбора фондов, результат с точки зрения успеха получается довольно хлипким.
Кроме того, могут быть проблемы с возвратными платежами: потребителям, которые не хотят оплачивать счета, нужно только дать знать телефонной компании, чтобы счет был переведен на вас. Тут действует правило: они всегда правы, а вы нет. И еще следует отметить, что это очень тщательно отлаженный, очень четко регламентированный бизнес с часто изменяющимися предписаниями. В отношении определенных демографических групп, в частности людей, которым за пятьдесят, наблюдается явное нежелание включать их в число тех, кто может воспользоваться услугой «номер 900». Многие компании, отели и другие подобные заведения устанавливают на свои телефоны специальные блокаторы «номера 900». То же делают и все правительственные учреждения, так как служащим Пентагона пришлось бы платить огромные счета за «I-900-WHIP-MEE» и другие аналогичные телефонные линии. Некоторые СМИ отказываются иметь дело с любыми рекламными линиями, в том числе и «номером 900». Все эти многочисленные негативные моменты нельзя не учитывать.
Но, несмотря на все вышеуказанное, этот метод может принести успех. Предприимчивые, креативные профессионалы маркетинга постоянно ищут новые способы и подходы относительно использования «номера 900» – либо для получения прибыли, либо в качестве средства компенсации затрат на рекламу и установления контакта с новыми потенциальными клиентами. В журнале «Infotext» регулярно появляется информация на эту тему. Если вы интересуетесь, что здесь работает, а что нет, то вам стоило бы подписаться на этот журнал и перелистать его подшивки за пару последних лет.
Я тоже экспериментировал с «номером 900» в разных целях, и ничего хорошего из этого не вышло. Но и в тех немногих случаях, когда результат оказывался успешным, он был недостаточно значимым, чтобы стоило тратить на это время и деньги. Однако могу утверждать, что главный секрет получения прибыли состоит в том, чтобы войти в партнерство с каким-нибудь СМИ или получать от него субсидии. Поскольку все ваши расходы ограничиваются практически одной рекламой, «номер 900» может оказаться полезным, даже если это не даст удовлетворительного ответа от потенциальных потребителей. Если вы делаете главную ставку на журнал или информационный бюллетень, распространение другой информационной продукции, рассылку по почте в достаточном количестве конвертов или каталогов, то можете добавить сюда и «номер 900», если это можно сделать без дополнительных расходов, или войдите в долю с кем-то, кто может предоставить такую услугу, чтобы оставалось только получать прибыль от каждого звонка. Дело в том, что многие газеты и журналы экспериментируют с предоставлением этой возможности в виде поощрения при размещении рекламы, так что этот вариант стоит рассмотреть.