Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга
Шрифт:
Если контактный маркетинг станет частью вашей стратегии, вы будете регулярно общаться с важными персонами, и чем шире станет сеть контактов, тем больше связей у вас будет и тем самым больше веса. Теперь вы видите, что, став важным человеком, вам будет легче открывать двери, ведущие к успеху?
Так что устраивайтесь поудобнее. Мы создадим вам vip-имидж.
Когда закончим, у вас будет уникальное vip-обоснование – которое позволит быстро продемонстрировать свою значимость, чтобы люди не только отвечали на ваши звонки, но и воспринимали вас всерьез. Вот мое vip-обоснование: Я один из карикатуристов The Wall Street Journal, маркетолог, номинант «Зала славы маркетинга» и писатель. Вот и все. Коротко, по существу и всего в нескольких словах я убедительно обосновал, что меня следует воспринимать всерьез. И не только;
Равноценный бизнес-статус
С первого момента общения с vip-персоной у нее возникают два вопроса. Кто вы и чего вы хотите? Это самые базовые вопросы, который любой задал бы незнакомцу. Мы устроены таким образом, что постоянно оцениваем людей именно по ответам на эти два вопроса.
Но, как мы видели, если речь идет о гендиректорах, эти ответы имеют еще больше значения из-за дефицита и ценности времени этих людей. У них нет ни одной свободной минуточки, так что они тщательно оберегают свое время от всего, что отвлекает, особенно если они вас не знают.
Ответ на вопрос «Чего вы хотите?» очевиден. Вы хотите продать свой товар или построить партнерские отношения. Вы сообщаете об этом, когда формулируете ценностное предложение в одной фразе, состоящей максимум из двенадцати слов. Однако они все еще не знают, кто вы. А точнее, чего вы стоите. Они не знают, можно ли довериться вам, вашей компании и продукции. Они не знают, стоит ли потратить на вас еще несколько секунд или пора повесить трубку.
Представьте, как бы все изменилось, если бы вы были актером Харрисоном Фордом. Забудем на минутку, что было бы странно, если бы Харрисон Форд действительно позвонил по телефону, чтобы продать свою продукцию. Тот факт, что звонит кинозвезда, в разы повышает ценность звонка, и потенциальный клиент уделит ему достаточно времени, чтобы узнать причину звонка. Если бы Харрисон попросил гендиректора участвовать в благотворительной программе, мистер «Звездные войны» наверняка добился бы цели.
Видите, как значимость человека становится критически важным фактором общения?
Не нужно быть кинозвездой, карикатуристом популярного издания или знаменитостью, чтобы создать впечатление о своем статусе – высшем или равноценном. Наш вес в деловом мире – не только важный элемент успеха, но и фактор, который мы контролируем напрямую. Вы можете изменить свой статус, когда захотите.
К счастью, мы живем в век интернета и социальных сетей. И то и другое создано, чтобы любой человек мог заявить о себе, поделившись той или иной информацией. О социальных сетях мы отдельно поговорим в главе 20. А теперь рассмотрим несколько шагов, которые можно предпринять прямо сейчас, чтобы повысить свой статус и значимость, помимо использования социальных сетей. Цель – превратить свое имя в бренд, расширив присутствие и воздействие в сети.
Один из самых надежных способов повысить свой статус – найти то, что у вас хорошо получается, что увлекает вас, и создать блог. В идеале, для карьерного роста, блог должен быть связан с тем бизнесом, которым вы занимаетесь, чтобы привлечь именно ту аудиторию, на которую вы стремитесь оказать влияние. Автор блога Sales Guy Джим Кинан советует найти свое увлечение и писать о нем понемногу каждый день. «Со временем люди узнают о вас, начнут комментировать, и вскоре у вас появятся свои фолловеры», – говорит он. Кинан считает, что присутствие и воздействие в сети – самый ценный актив в вашей жизни. Он добавляет: «даже ценнее вашей личной жизни».
Завести блог достаточно просто – либо на веб-сайте вашей компании, либо на одной из отличных платформ: WordPress, Blogger, Tumblr и Google+, к примеру. Помимо всего прочего блоги создают платформу для общения с важнейшими потенциальными клиентами.
Создать свой блог – это замечательно, потому что вы контролируете доступ к аудитории, но это требует времени. Одно из решений – писать в качестве приглашенного эксперта на других раскрученных блогах. Я пишу ежемесячные
Это серьезное предприятие, и за него надо взяться с четким намерением создать нечто более значимое, чем вы и ваша компания. Вы должны предложить услугу, доступную всей отрасли или профессиональному сообществу, включая ваших конкурентов. Кроме того, это нужно сделать в ответ на неудовлетворенную потребность, которую может удовлетворить подобная ассоциация профессионалов-единомышленников. Если соблюсти все эти условия, создание ассоциации будет означать новый виток вашей карьеры, так как вы станете центральной фигурой в отрасли. Если связаться с гендиректором из списка вашей контактной кампании и представиться основателем и президентом ассоциации, это создаст доверие и определит статус – которые принесут вам неоспоримое преимущество в стратегии контактного маркетинга.
Многие благотворительные организации постоянно нуждаются в умелых волонтерах, чтобы продвигать их миссию. Занимаясь благотворительностью в свободное время, вы не только принесете пользу миру, но и станете более значимым человеком. Многие благотворительные организации делают по-настоящему важную, серьезную работу, и я не предлагаю влиться в их ряды исключительно ради собственной выгоды. Это противоречит самой природе благотворительности. Однако вы заметите, что благотворительность откроет перед вами новый доступ к vip-персонам, а это, безусловно, можно использовать в контактном маркетинге.
Писательство дает значительный статус и особенно полезно в контактном маркетинге. Писателей считают признанными экспертами, и, как вы увидите во втором разделе, наличие собственной книги может стать основой для успешной контактной кампании. Даже во время написания книги вы можете получить особый доступ к vip-персонам для интервью. Это дает вам возможность включить в книгу имена всех, кого вы хотите. Издательский мир претерпел значительные изменения за последние годы; сегодня писателем может стать практически любой человек при наличии времени и дисциплины, чтобы поделиться своим уникальным опытом. Одни из самых простых вариантов – залить отредактированный документ Word в конвертер, чтобы получить пронумерованную книгу. А вот вступить в мир крупных издательств или бестселлеров, конечно же, непросто. Если вы все же напишете книгу, сделайте печатную версию, а не только цифровую. Печатные книги позволяют отправлять экземпляры с автографом и запиской для адресата, с указанием конкретной страницы. Авторы книг пользуются уважением среди гендиректоров, потому что они понимают, сколько знаний и сил нужно, чтобы создать книгу, и многие сами мечтают однажды написать бестселлер.
В качестве ведущего собственного ток-шоу вы сразу завоюете доверие, потому что ничего не продаете – вы даете гендиректорам возможность рассказать о своей компании, о своих целях, о своей жизни. Большая честь – стать участником такой программы, и это дает вам несколько возможностей завязать отношения. Первая возможность – во время первичного контакта. Вы сможете пробиться к цели, потому что это одна из уникальных, совершенно неожиданных возможностей, которыми ассистенты и помощники любят радовать начальство. Выложив передачу в интернете, вы получаете вторую причину связаться с человеком и обсудить непосредственно совместный бизнес, если гендиректор не спросит об этом сам. Радиопрограммы в интернете – блестящий способ накопить ценный контент, который, как утверждает автор книги Life after the Death of Selling и соавтор Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company Том Сирси, легко преобразовать в книгу.