Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга
Шрифт:
Чем выше вы взбираетесь, тем это очевиднее. Менеджеры по продажам, вице-президенты по продажам и директора по продажам мечтают найти того, кто легко пробьется в любую компанию любого масштаба, к любому сотруднику, особенно к руководству. Они понимают, что гендиректор имеет право принимать решения от лица компании, и когда он хочет что-то сделать, это будет сделано. Наверняка придется обсудить, откуда взять финансирование, но гендиректор не станет ни у кого спрашивать разрешения, чтобы потратить деньги. Если убедите гендиректора, скорее всего, сделка у вас в кармане. И в своей организации вы заработаете репутацию и авторитет, которые принесут новые сделки. В конце концов, ваше предложение
Теперь поставьте себя на место управленца, владельца или предпринимателя. Да, им тоже пригодится умение продавать и строить отношения, о котором я говорил, и они прекрасно понимают, как важно выстроить свою собственную сеть vip-контактов. Отношения на высшем уровне, между высокопоставленными людьми из самых разных сфер, критически важны для их миссии. А контактный маркетинг – исключительно эффективный инструмент для этого.
Не знаю, как вас, но лично меня мотивирует не только деловой и финансовый успех. Меня мотивируют, казалось бы, невыполнимые задачи, и я счастлив, когда добиваюсь того, что считалось невозможным. Это делает бизнес увлекательным занятием. Когда я отправляю свои иллюстрации гендиректорам и другим важным потенциальным клиентам, мне не терпится увидеть их реакцию. Мне нравится узнавать о том, что одну из моих больших открыток президент компании носил по всему офису и демонстрировал всем сотрудникам, которые хотели послушать ее историю (а ведь они обязаны слушать президента). Или о том, как один гендиректор до сих пор хранит мою иллюстрацию у себя в кабинете, хотя она еле умещается у него на книжной полке. Мне нравится слушать неизменные комментарии, которые «большие табло» вызывают у посетителей офисов гендиректоров. Мне нравится, что они годами напоминают об отправителе и его компании.
Когда я говорю о том, как наладить контакт с гендиректорами, важно помнить, что я не всегда имею в виду самого гендиректора. Как я уже объяснил в главе 2, нам нужен «гендиректор по проблеме, которую вы хотите решить». Так что когда в дальнейшем я использую термин «гендиректор», знайте, что подразумевается человек, чьи полномочия позволяют вам надеяться на достижение своей цели. Это может быть сам гендиректор или другой руководитель. Это также может быть один из нижестоящих сотрудников, которому поручили решать определенные задачи в компании.
В роли «гендиректора» могут выступать несколько человек одновременно. Иногда связаться с гендиректором нужно для того, чтобы заручиться его рекомендацией к тому человеку, который принимает решение по вашему вопросу. А иногда это действительно гендиректор.
Итак, «генеральный директор» – это человек, обладающий полномочиями и заинтересованный в том, чего вы хотите достичь в данной кампании. Так что будьте готовы связаться практически с любым человеком. К счастью, вы скоро вооружитесь всем необходимым для этого.
Дефицит времени
Во время первого телефонного разговора гендиректора могут казаться неприветливыми, даже грубыми. Но разве можно их винить?
Они получают сотни электронных писем в день. И столько же телефонных звонков. Им поручено управлять компанией и планировать курс для блестящего роста. Они смотрят на мир совершенно не так, как мы с вами. Обычный смертный думает о ближайшем будущем – на несколько месяцев вперед. Гендиректор живет в мире, каким он будет лет через пять. Он стремится заглянуть за угол, предвидеть будущее и превратить
Теперь понятно, почему ваш звонок, если он не содержит конкретной, актуальной и полезной ему информации, только отвлекает и раздражает? А если он еще и поймет, что по своему положению и значению вы ему неровня, он захочет избавиться от вас как можно скорее и, поверьте, церемониться не станет.
Взглянем на это по-другому. Мы постоянно слышим, как неприлично много им платят. Если вы звоните гендиректору компании из списка Fortune 500 и если его ежегодный доход составляет сравнительно скромную (для гендиректора) сумму в $30 млн, то каждая минута его времени стоит $240. Вообще-то, именно столько компании и платят им. Их реальная ценность может в сто раз превосходить эту цифру, потому что они ответственны за выход компании на новый уровень, открытие новых рынков и рост рыночной стоимости.
А это значит, что когда вы просите нашего гипотетического гендиректора поговорить с вами двадцать минут по телефону, вы просите вложить в этот разговор $4800 своего личного счета и, допустим, полмиллиона долларов компании. Лучше вам постараться и сделать все быстро.
Их приоритеты = ваши приоритеты
Чтобы гендиректор работал эффективно, необходимо экстраординарное видение и колоссальное умение действовать в условиях неопределенности и риска. Эти люди живут напряженной жизнью и процветают. Их работа – ставить цели, добиваться и превосходить их, по мере того как они планируют курс развития компании.
Это значит, ваши приоритеты должны измениться, если вы собираетесь работать с гендиректорами. Если вы торговый представитель, нужно мыслить в понятиях ценности, которую вы можете предоставить, а не продаж. Пусть именно это станет вашим приоритетом, а не презентация продукта. Это непростая переориентация для многих. Некоторые скажут: «Если мне удастся заполучить внимание гендиректора, уж я не упущу такую возможность. Меня интересуют только продажи». Но это приведет только к одному: перед вами закроются двери, а объем продаж, если они вообще будут, не порадует вас.
Если ваша концепция «продажи 2.0» – это когда вы сидите и ждете клиентов, то пора перейти к «продажам 3.0» – продавать, предоставляя ценность и став незаменимым членом внутреннего круга потенциального клиента. Вы увидите, насколько продажи становятся проще, когда удается завоевать уважение и доверие нужного человека.
Помимо достижения и превышения поставленных целей гендиректора постоянно сражаются за то, чтобы обойти конкурентов. Для этого они изучают, что делают конкуренты, и ищут их слабости. Они также сканируют рынок и общество в целом, ищут новые способы использовать тренды, еще до того как они станут трендами. Ваша задача – помочь им в этом. С точки зрения гендиректора, если вы пытаетесь вторгнуться в их пространство, чтобы рассказать о своей продукции, вы ничем не помогаете. Если вы приносите ценность или важную информацию, вас выслушают, и вы продадите свою продукцию. Много продукции.
Чтобы добиться исключительных побед, гендиректор должен также создать исключительную команду. Управленцы высшего звена – его «команда особого назначения», однако эффективные гендиректора считают всех игроков своей команды критически важными. Ваш приоритет – придумать, как стать частью этой команды. Неважно, что вы не работаете в данной компании. Если вы доверенный источник информации и мыслите креативно, вы также станете доверенным – и, возможно, единственным – поставщиком данной продукции.