Как мотивировать сотрудников
Шрифт:
Бегло перечитав написанное, я обвёл первые заглавные буквы трёх компетенций. Получилось «ГУД»! «Да, неплохо!» – улыбнулся я.
Для того чтобы проверить наличие у кандидатов необходимых компетенций, мне был необходим список вопросов, которые я изначально решил разделить на два блока.
Первый блок я назвал разминкой.
Это
Во второй блок вошла тяжёлая артиллерия, или методика STAIR.
Я узнал об этой технике впервые несколько лет назад. У меня выдался многочасовой трансатлантический перелёт, и, откровенно говоря, мне нечем было заняться. В книжном магазине мой взгляд упал на книгу Джина Брайта «Помогите, у меня собеседование! Рабочая книга твоего S.T.A.R.-интервью». Автор был мне неизвестен, а вот название меня более чем заинтересовало! Из случайно попавшейся мне книги я узнал об интереснейших техниках по найму сотрудников. А уже впоследствии я обратился к гуру рекрутинга и открыл для себя во всей красе методику STAR и её модификацию STAIR, которые позволяют выявить глубинные аспекты личности кандидата.
Проверка компетенций, соответствующих требованию «Говорить!»
1. Презентационные и коммуникативные навыки:
• Назовите три плюса и три минуса работы, связанной с людьми.
• Представьте, что я ваш клиент и презентуйте мне любой продукт на ваш выбор.
2. Навыки построения партнёрских взаимоотношений:
• Что является залогом долгих и прочных партнёрских взаимоотношений?
• С чего нужно начинать выстраивание отношений с партнёром?
3. Знание рынка, на котором ведёт активность ваша компания:
• Назовите основных игроков на нашем рынке продуктов и услуг.
• Кто из них составляет основную конкуренцию нашей компании?
4. Навыки анализа информации:
• Упали продажи того или иного продукта, назовите три основные причины.
5. Проверка навыков продаж на фармацевтическом рынке:
• Что нужно учитывать при продвижении препаратов на современном фармацевтическом рынке?
6. Навыки планирования:
• Как и когда вы планируете свой день?
• Сколько времени ежедневно вы закладываете на непредвиденные обстоятельства?
7. Умение работать с большим объёмом информации:
• Расскажите о своих основных задачах на последнем месте работы, расставьте их в порядке приоритетности.
8. Оценка кандидатом своих коммуникативных навыков:
• Какие, по-вашему, качества должны быть присущи медицинскому представителю для успешного выполнения своих функций?
Идеальный ответ кандидата на данный вопрос представлялся мне следующим:
«Считаю одной из моих сильных сторон умение устанавливать контакты с людьми для достижения
Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Увеличение продаж»
• Как вы поступаете, когда не можете достичь поставленной цели?
Этим вопросом я оценивал способность кандидата быть настойчивым в достижении результатов. После первого ответа я задавал ещё один вопрос:
• А если и в этом случае не удастся достичь целей, как вы поступите?
• Что вызывает у вас азарт при выполнении поставленных задач?
• Что такое успех в работе?
• Какая планка целей является для вас оптимальной: завышенная или средняя?
• В чём основная цель визитов к клиентам?
Когда кандидат отвечал на этот вопрос, я внимательно следил за его речью, произносит ли он слова-индикаторы: такие как «результат», «цель», «контроль» и т. д. Их наличие свидетельствовало о том, что мой потенциальный подчинённый мыслит в категориях результативной работы.
• У вас нет опыта продаж. Как вы думаете, что позволяет успешно осуществлять деятельность в этой сфере?
Идеальный ответ кандидата на данный вопрос:
«Моё решение строить карьеру в продажах было взвешенным. Я прочёл множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успешных продаж. На мой взгляд, положительных результатов добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это специалист, который становится ценным ресурсом для врача, его рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от своих клиентов-врачей. Я обладаю всеми предпосылками для того, чтобы добиться такого результата. Во-первых, у меня хорошо развиты навыки межличностного общения и положительного влияния на людей. Во-вторых, я быстро осваиваю новые для меня знания и техники. К тому же уже сейчас я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Учитывая перечисленные мною качества, я уверен, что могу быть полезным вашей компании в должности медицинского представителя».
Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Дисциплина»
• Скажите, пожалуйста, можно ли на работе лгать? Приведите три примера.
• Что для вас значит быть ответственным? Назовите основные отличия ответственности от дисциплинированности.
• Почему одни медицинские представители достигают хороших результатов в работе, а другие нет?
• Опишите ситуацию, в которой вы проявили себя как ответственный человек.
• Что вы вкладываете в понятие дисциплинированность?