Как победить китайцев
Шрифт:
Во время встречи четко соблюдайте иерархию приветствия — первым всегда приветствуют руководителя делегации, затем — его заместителя. Последним идет китайский переводчик. Для того чтобы не ошибиться, заранее сверьтесь со списками делегации, которые китайская сторона должна выслать вам заранее, а также посмотрите еще раз визитные карточки и совместные фотографии, если вы делали их во время пребывания в Китае.
Комфорт играет в жизни китайцев особую роль. Даже в самом простом и дешевом отеле можно найти удобные кровати и кресла, в любом ресторане — быстрое и качественное обслуживание, на каждом углу — недорогие парикмахерские, где посетителю сделают еще и массаж головы и плеч буквально за два-три доллара в пересчете на юани. А вот за рубежом, даже в условиях помпезной роскоши, китаец может почувствовать себя некомфортно. Китайцы в значительно большей степени, чем европейцы, реагируют на перемену образа жизни. Именно из-за этой повышенной чувствительности они и стремятся, будучи за границей, воссоздать вокруг себя привычную обстановку. Они очень редко интегрируются в чужую среду, с трудом перенимают чуждые правила поведения, питания, образ жизни. Они быстро начинают страдать без тесного общения со своими согражданами, могут впасть в ступор, у них резко падает настроение, они могут стать раздражительными, несговорчивыми.
Поэтому желательно не только обеспечить китайцам хороший прием, но и крайне тщательно подойти к воссозданию привычной для них среды и атмосферы общения.
Китайцы в большинстве своем очень плохо переносят смену часовых поясов. Поэтому в первый день по прибытии не намечайте никаких мероприятий, кроме легкого обеда или ужина. Никаких экскурсий по городу, а тем более деловых встреч быть не должно. Лучше всего устроить недолгий совместный обед, чтобы всего лишь познакомиться друг с другом, а со своей стороны — представить членов той команды, которая в дальнейшем будет работать с китайцами на протяжении всего их пребывания.
Не следуйте традициям самих китайцев — на следующий день дайте гостям хорошо поспать и не назначайте мероприятий прямо с раннего утра. Ведь вам нужны партнеры, адекватно воспринимающие реальность, а не полусонные люди в черных пиджаках. Тем не менее не удивляйтесь, если кто-то из китайской делегации прикорнет на переговорах — адаптация происходит не сразу. Обычно на третий день все начинают чувствовать себе достаточно хорошо, чтобы реагировать на ваши деловые предложения.
В первый же день после приезда китайской делегации следует провести официальную встречу, которая, по сути, представляет собой не столько переговоры, сколько официальный ритуал приветствия. От нее не следует ожидать слишком многого, а тем более достижения каких-то договоренностей, даже если вы до этого уже достаточно давно работаете с этой китайской организацией. Обычно стороны в лице своих руководителей обмениваются официальными речами: сначала приветственное слово произносит принимающая сторона, затем китайская сторона в течение десяти — пятнадцати минут рассказывает о цели своего визита даже в том случае, если он до этого многократно обсуждался. Затем происходит представление членов делегации независимо от того, что все они уже вам известны.
На первой встрече достаточно было бы уточнить расписание и обратить внимание китайских гостей на желательность строгого соблюдения его пунктов для того, чтобы успеть достичь каких-то договоренностей. Если в дальнейшем они попытаются его изменить, а скорее всего, так случится и эти изменения будут расходиться с вашими планами, напомните им, что они сами согласились на этот план действий. Отношения это не улучшит, но покажет, что вы намерены строго контролировать ситуацию.
На первой же встрече попытайтесь для себя уяснить, для чего прибыла делегация. Чаще всего это оказывается нетривиальной задачей, поскольку это вполне может быть просто протокольный визит или традиционный для Китая туризм под видом деловых встреч. В соответствии с этим и стройте дальнейшие планы. Не будет лишним спросить, намерена ли китайская сторона заключить соглашение или ее основной задачей является что-то устно обсудить и познакомиться. Если такая задача, как заключение соглашения, не стоит на повестке дня, то не следует настаивать на противном. Планы визита делегации были согласованы в Китае на разных уровнях, поэтому ничего с вашей стороны изменить нельзя.
На встрече лучше всего подать чай и минеральную воду. Вам же лучше всего пить то же самое, что пьет и китайская делегация. Так, если вы сами пьете кофе, предлагая гостям чай, а вам следует знать, что китайцы практически не пьют кофе, то им может показаться, что тем самым вы их дискриминируете. В этом случае лучше всего предложить напитки на выбор.
Пытаясь социализировать китайских гостей, познакомить их с членами своей команды или сблизиться с ними в надежде облегчить будущие деловые связи, постарайтесь не переусердствовать. Помните, что китайцы позитивно воспринимают лишь те формы социализации, к которым привыкли. Это, прежде всего, долгие ресторанные посиделки с произнесением привычных тостов.
А вот на светских фуршетах, на коктель-пати китайские гости обычно чувствуют себя неуютно. За редким исключением они не способны раскованно и свободно общаться с представителями других национальностей и групп. Любой незнакомец, подошедший к члену китайской делегации во время такого раута, будет воспринят им «как беззаконная комета в кругу расчисленных светил». Если такой человек не был заранее представлен, а его статус и место в иерархии не ясны, то общение с ним обязательно создаст у китайца ощущение крайней неловкости.
Столь же нелепо выглядят попытки развлечь китайцев путем приглашения за город на шашлыки или, как это любят делать неопытные американцы, на барбекю. Китайцы просто не знают, как вести себя в такой ситуации, какие разговоры поддерживать, как есть большие куски мяса, ведь палочки обычно в такой ситуации не выдают, а руками есть, по их представлением, — это варварство. Они болезненно реагируют на непривычные ситуации, когда им не понятно, что следует делать. Вместе с угрозой целостности их ритуала у китайцев возникает и чувство обеспокоенности. Чаще всего все заканчивается тем, что они отходят в сторону и стоят в одиночестве или беседуют между собой.
Пригласить китайца на такой пикник можно только в том случае, если вы давно его знаете и заранее объяснили, что ему предстоит познакомиться с вашими традициями отдыха на природе. Тогда для него это будет не столько формой социализации, сколько этнографической экскурсией.
Любая форма отдыха или социализации в глазах китайцев должна иметь четкую и ясную структуру, где понятна роль каждого участника, а его поведение сводится к уже известным схемам. Бесконтрольная свобода или фривольность не допускаются. Поэтому в условиях выбора гораздо предпочтительнее был бы традиционный поход в ресторан.
Несмотря на интернационализацию китайских нравов, китайский желудок по-прежнему привержен регулярному приему традиционный китайской пищи. Это значит, что за рубежом китайской делегации должно быть обеспечено близкое к привычному для них питание. Не обязательно водить всех членов делегации три раза в день в китайский ресторан или заставлять поваров в местной столовой готовить курицу гунбао. Тем не менее питание должно быть адекватным тому, к которому привыкли китайцы у себя на родине. Следует учитывать, что привязанность ваших гостей к китайской пище будет тем сильнее, чем дальше от большого города находится населенный пункт, селение или деревня, из которых они приехали.