Как победить китайцев
Шрифт:
— Как можно чаще хвалите китайского партнера, но делайте это тонко и умело, без среднеазиатской цветистости, это все же не мусульманская, не арабская страна!
Например, похвалите мудрость его решений, знание ситуации, напомните, что из его родной провинции всегда выходят великие люди. Не поленитесь, кстати, узнать, какие известные люди родились в его провинции.
— Всячески подчеркивайте заслуги вашего собеседника, его награды, должности — как настоящие, так и прошлые. Вообще, покажите, что вы знаете о славных моментах его биографии и гордитесь знакомством с таким человеком.
— Обращайтесь к партнеру, подчеркивая его статус или должность — директор Ли, ректор Чжан, профессор Ху.
— Преподнесите партнеру хорошо
— Пригласите партнера в хороший ресторан, он должен быть скорее престижным, нежели дорогим, закажите специально для него хорошую китайскую водку и какое-нибудь особенное блюдо.
Про систему китайских неформальных связей — гуаньси ходит множество историй. Считается, что через гуаньси можно решить все. Итак, прежде всего — что такое гуаньси? Это система неформальных, дружеских, клановых, семейно-родственных связей. В известной степени она является противоположностью официальной структуре, хотя и не противоречит ей: многие современные фирмы, организации и даже система власти по-прежнему строятся на основе создания преференций для людей из своей провинции, уезда или клана. Более того, нередко многие организации целиком состоят из выходцев из одной деревни. Стоит, например, смениться владельцу ресторана, как он тотчас выгоняет всех прежних служащих и приглашает людей из своей деревни, даже если они и не обладают профессиональными навыками, — по крайней мере, так надежнее.
Чтобы узнать, например, знаете ли вы кого-нибудь в этом учреждении, китаец обязательно спросит: «У вас есть гуаньси с кем-нибудь в этой фирме?»
Гуаньси — это некий «социальный кредит», который свидетельствует о вашем личном статусе. Это и ваш потенциал, который вы можете привлечь себе на помощь, если это однажды понадобится. Порой гуаньси оказываются важнее, чем профессиональные навыки, знания, опыт работы. И хотя сегодня их роль постепенно уменьшается, гуаньси в Китае, как и в любом азиатском обществе, продолжают играть главенствующую роль во всех делах.
Тема гуаньси активно обсуждается среди западных менеджеров, работающих в Китае, поскольку гуаньси — это то, что противоречит строго официальному решению любых вопросов на Западе и, как следствие, западному пониманию того, как делаются дела. Почему в Китае не работают законы, а работают гуаньси? Почему нельзя все решить через формальные процедуры, а только через связи? Но для многих других стран, в том числе и для России, гуаньси отнюдь не являются чем-то необычным — многие вопросы решаются именно по знакомству, анев ходе формальных процедур, которые могут вообще не работать. И если западные страны за этим видят некую глубинную коррупцию, то при более внимательном рассмотрении стоит признать, что это — традиционная часть культуры многих, в основном азиатских, стран.
Вряд ли нас может удивить, что для трудоустройства, открытия своего успешного бизнеса, оформления какого-то решения в Китае необходимы хорошие социальные связи — гуаньси.
Гуаньси обязательно предусматривают ответную благодарность — хуэйбао. Любое обращение за помощью через гуаньси автоматически означает, что и от вас может потребоваться ответная услуга. Иногда китайцы специально делают вид, что проблему удалось решить только благодаря связям (хотя все можно было решить и вполне официальным образом), всячески преувеличивают роль своих знакомств в простейшем деле, тем самым готовя себе почву для ответной просьбы.
Гуаньси для Китая — это основа любых взаимоотношений. С помощью гуаньси ведется бизнес, устраиваются браки, покупается и продается товар, оформляются и аннулируются сделки. Именно поэтому китаец, говоря с вами о делах, прежде всего будет постоянно намекать на множество своих знакомых на разных уровнях общества — он описывает широту своих гуаньси и тем самым создает себе лицо. Широта гуаньси по сути указывает на значимость человека в обществе.
Именно поэтому нередко, даже имея возможность что-то сделать официальным путем, китаец будет пытаться все совершить через гуаньси — ему так кажется надежнее и правильнее. Вместо того, например, чтобы обратиться в официальную фирму по продаже оборудования, он будет искать знакомых и друзей знакомых, чтобы с их помощью решить вопрос в рамках привычной ему системы гуаньси. Именно поэтому в Китае столь широко распространилось выражение «зайти через заднюю дверь» — «цзо хоу мэн», то есть все сделать неформально. Нередко для того, чтобы получить какие-то льготы или скидки (например, при размещении в гостинице), разрешение на открытие бизнеса, нужна не хорошая юридическая фирма, а умение «зайти с черного хода».
Сложность ведения любой деловой активности в Китае иностранцами заключаются именно в том, что иностранцы не обладают реальными гуаньси в китайском обществе, не принадлежат ни к какому китайскому клану. Конечно, связи можно наработать с течением времени, но в любом случае никогда иностранец не станет равным китайцу по своим гуаньси, а поэтому всегда будет проигрывать ему.
Вот несколько простых правил относительно гуаньси:
— относитесь критически к рассказам об обширных гуаньси, которые вы услышите от вашего китайского партнера. В подавляющем большинстве случаев он просто старается повысить свой социальный статус в ваших глазах;
— стремитесь в Китае не столько к наибольшему количеству переговоров, заключенных сделок и успешных контрактов, сколько к наработке именно неформальных гуаньси. Для этого будет нелишним рассказать, что у себя на родине вы тоже обладаете немалыми гуаньси;
— не путайте простое знакомство (их у вас будут сотни в Китае) или дружелюбие по отношению к вам с гуаньси. Гуаньси — это то, что действительно может сработать в случае, если вам понадобится какая-то услуга. То есть ваш китайский знакомый должен быть готов помочь вам сделать что-то не за материальное вознаграждение, а из уважения к вашему социальному статусу. Естественно, вы на себя тем самым также возлагаете обязательство помочь ему в случае необходимости;
— не преувеличивайте значение гуаньси — китаец, скорее всего, никогда не будет действовать против законов своей страны ради хороших гуаньси с вами.
Подготовка делового визита
С чего начать: консультанты и посредники
Первое, что вы должны сделать перед деловой поездкой в Китай, — это четко определить цели поездки. На первый взгляд казалось бы, что удивительного может быть в этом вполне тривиальном совете? Но Китай, как всегда, и здесь расставляет немало ловушек. Чаще всего китайские партнеры, с которыми вам еще только предстоит встретиться, внешне внимательно, но крайне формально выслушав вас, будут предлагать свои схемы и методы работы, постоянно отклонять вас от намеченной цели, переключать на выгодные им схемы. В действительности мнение иностранца очень редко принимается в расчет. Нередко это объясняется и тем, что сами иностранцы не очень хорошо знают особенности деловой китайской этики, поэтому предлагают свои нереальные схемы, считая, что все, что работает на Западе, должно сработать и в Китае. Увы, это не так, и даже если вы сможете заранее для себя сформулировать четкие цели, то, скорее всего, китайцы, действуя в собственных интересах, навяжут вам свое мнение и методы работы.