Как победить китайцев
Шрифт:
Такими целями могут быть размещение заказа на изготовление продукции, создание совместного предприятия, покупка уже существующего предприятия, закупка или продажа товаров, сотрудничество в области технологий, обмен специалистами и опытом, открытие своего представительства в Китае (это отдельный вопрос, и о нем чуть позже). Естественно, целью может быть также ознакомление в целом с особенностями китайского рынка и деловой этикой, — иногда полезно начать именно с этого. Но в любом случае старайтесь не отклоняться от целей, которые наметили себе еще дома, иначе вы утоните в массе аморфных китайских предложений, которые лишь поначалу вам будут казаться вполне реальными.
Кроме
Сегодня в Интернете можно без труда найти массу информации о китайских предприятиях по видам продукции, там же наверняка найдутся адреса многочисленных посредников. В подавляющем большинстве случаев на ваши письма, отправленные в адрес этих предприятий, никто не ответит, а посредники, которые вам так много наобещали, окажутся, скорее всего, просто несостоятельными. Известные консультанты и эксперты в этой области хорошо известны и не нуждаются в рекламе. Интернет — не самый надежный и самый неэффективный способ найти себе партнера или выйти на конкретную продукцию в Китае, хотя, естественно, какую-то общую информацию вы из него почерпнуть сможете.
Сами китайские предприятия, а также различные китайские представительства за рубежом, торговые палаты, торгпредства нередко предоставляют немало информации о китайских предприятиях, у них же можно получить бесплатные журналы, брошюры, проспекты фирм. Это может быть весьма полезным, однако заметим, что, строго говоря, эти представительства не обязаны отвечать за надежность информации. Да и сами китайские предприятия, фирмы, учебные заведения в таких рекламных материалах чаще всего презентуют себя значительно лучше, чем есть на самом деле. Это значит, что вам еще придется потратить время на выяснения реальных возможностей этих организаций.
Вы можете также обратиться в посольство КНР у себя в стране, передав туда свои предложения в письменном виде (желательно — переведенные на китайский язык), с просьбой найти надежных партнеров в Китае в интересующей вас области. Чаще всего такой способ также оказывается неэффективным, в посольстве вам могут предложить только те материалы, которые передали им сами китайские фирмы, а поэтому по заданным вами параметрам искать партнера там не будут, к тому же для этого в посольстве может просто не быть соответствующих сотрудников. Только если вы представляете крупнейшую фирму у себя в стране и в своей области бизнеса и ваши интересы поддерживаются государственными ведомствами, то тогда, возможно, вам смогут посоветовать кого-то в Китае. Но способ этот очень долгий и также без особых гарантий на успех. А вот просто информировать китайское посольство об осуществлении какого-то большого совместного проекта на территории Китая будет нелишним.
Можно подойти к поиску надежной информации и с другой стороны: вы можете обратиться в посольство своей страны в Китае, в торговое представительство, в торгово-промышленную палату. Здесь ситуация по сути будет зеркальным отражением обращения в посольство КНР — обычно посольства не занимаются такими мелкими делами. Впрочем, посольства некоторых западных стран, наоборот, могут принимать активное участие в организации крупных сделок, консультаций для представителей среднего и мелкого бизнеса. Поэтому обычно предприниматели из США или Великобритании получают в первую очередь совет обратиться за консультациями в посольство своей страны в КНР. Посольства и торгпредства многих других стран занимаются этим куда меньше. Поэтому не возлагайте особых надежд на посольство — у него прежде всего свои задачи, — ищите другие пути.
Не забывайте, что существуют профессиональные источники информации: деловые советы, торгово-промышленные палаты (Chamber of Commerce), но далеко не всегда из-за своей бюрократической неповоротливости они могут быть полезны или будут готовы вам помочь. Если ТИП некоторых стран и ее представительства (США, Великобритании, Германии) разбросаны практически по всему Китаю и оказывают очень мощную консультационную поддержку, то для бизнесменов других стран они остаются «вещью в себе».
Безусловно, стоит пользоваться всеми источниками поиска первичной информации, но не надейтесь, что найти достоверную информацию о китайской экономике на уровне реального бизнеса будет легко. Поэтому, собрав все это вместе, лучше обратитесь в конце концов к профессиональным экспертам-консультантам.
О бизнесе по-азиатски или бизнесе по-китайски сегодня написано немало книг. Практически любой человек, что побывал раза два в Китае, тут же готов выступать в роли эксперта по китайским делам, давать советы, рассказывать о том, как надо работать с китайцами. Осторожнее с советами и пособиями, созданными теми людьми, которые не имеют реального, в том числе и негативного, опыта многолетней работы в Китае и с китайцами.
Вот несколько советов, взятых из реально существующих книг, которые формально кажутся очень правильными и политически корректными, но на деле могут полностью вас дезориентировать.
1. «Всегда будьте искренни». Нет! В Китае надо быть не искренним, а прагматичным и хорошо подготовленным. Вам придется тщательно скрывать свои чувства, свою реальную заинтересованность, придется хитрить и выстраивать сложные комбинации. Ведь ваши китайские визави будут делать то же самое. Конечно, не следует мошенничать и обманывать, но немалую изворотливость проявить все же придется. Помните, что вы приехали не на экскурсию, а заниматься делом, — в Китае для этого потребуется немало хитрости и знаний.
2. «Если жители Азии полюбят вас, они простят вам практически любой промах». Действительно, в любой азиатской стране прекрасно понимают, что вы не обязаны знать все тонкости и ритуалы местной жизни — иностранцам многое прощается. Но дело как раз не в прощении — ваше незнание местных обычаев, в том числе и делового этикета, свидетельствует о том, что вы просто не готовились специально к визиту, не консультировались с экспертами, не имеете таковых в своей команде. И этой вашей неподготовленностью тут же воспользуется противоположная сторона.
3. «Заведите себе как можно больше влиятельных друзей в Китае — и они вам помогут решить любые вопросы». Да, конечно, друзей, особенно влиятельных, заводить стоит всегда и везде, и не только в Китае. Но помогать чаще всего вам будут только тогда, когда эти «друзья» увидят личную выгоду для себя — причем выгоду быстро достижимую. Бывают и редкие исключения, но стоит всегда помнить, что деловая азиатская этика такой категории, как бескорыстная дружба, по отношению к иностранцам не предусматривает.