Как победить китайцев
Шрифт:
— если у вас намечается ужин или прием, четко поясните переводчику, насколько он будет свободен в том, чтобы отвлечься на прием пищи. Если под ужином в действительности подразумевается продолжение переговоров за обеденным столом, то опытный переводчик четко сможет правильно рассчитать свои силы.
Китайцы всегда будут пытаться установить с переводчиком некие особые отношения — ведь это единственный человек, с которым они могут общаться без посредников. Ведь именно ему они будут звонить в случае каких-то неясностей, ему пересылать документы. Для того чтобы расположить переводчика к себе, у китайцев существует множество способов: восхититься его знанием китайского языка (в действительности, возможно, очень слабого), шепнуть ему «этого им не надо переводить», сообщить, что «ты, как знаток Китая, должен понимать наши особенности, а они этого не понимают». То есть разделить договаривающиеся стороны на своих и чужих и при этом намекнуть, что переводчик находится на китайской стороне.
Переводчику могут пообещать особый подарок, который он получит потом, когда никто не будет видеть. На самом деле подарят то же самое, что и остальным. Или пригласят на работу в Китай, но, скорее всего, потом что-нибудь не срастется. А может, пообещают в следующий раз показать весь Китай, пригласят приезжать отдельно, намекнут, что с таким уровнем китайского языка ему должны платить очень-очень много, и т. д. и т. п.
Не стоит полагать, что каждый переводчик — потенциальный перебежчик. Конечно же нет! Но постепенно он может начать ассоциировать себя именно с китайской стороной, понимать их требования, нужды, просьбы, начнет считать, что позиция китайской стороны более рациональная и разумная, нежели своей.
Первый признак того, что переводчик перестроился на китайский манер, — это то, что он начинает советовать вам поступать так, как рекомендует китайская сторона, при этом, возможно, сам того не замечая.
Профессиональный переводчик-консультант, тем более эксперт-аналитик конечно же никогда так не поступит. Более того, ему ничего не стоит так подыграть китайцам, якобы поддавшись на их уловки, что в результате он выведает всю схему переговоров, намеченных китайской стороной.
Планируем деловой визит в Китай
Кто должен приезжать с первым визитом, китайцы к нам или мы к китайцам? Так уже традиционно сложилось, что большинство делегаций едет именно в Китай, а не наоборот, хотя некоторых этот факт может задевать: почему, дескать, мы постоянно вынуждены приезжать к ним? Особенно это кажется непонятным, когда сами китайцы выходят с деловой инициативой, а потом ждут, когда партнеры приедут к ним обсуждать их же предложение.
Это связано с традиционной деловой практикой Китая, и на это не стоит обижаться — здесь нет ни малейшего желания хоть как-то вас задеть. Прежде всего, следует учесть, китайские делегации и в давние времена очень редко выезжали за рубеж, предпочитая выступать в роли гостеприимных хозяев и поражая своей культурой «варваров», прибывающих из дальнего и ближнего зарубежья. Первое китайское посольство за границей было открыто в Англии лишь в середине XIX в.! Во-вторых, китайцы значительно комфортнее и спокойнее чувствуют себя в рамках своей культуры, в этом плане они значительно более культурозависимы, чем европейцы. За рубежом большинство из них чувствует себя не очень уютно, они с трудом адаптируются к западному стилю стремительных переговоров, внезапных предложений, необходимости принимать решение на месте и т. д.
Есть и другой фактор: чем выше уровень китайской делегации, особенно это касается государственных организаций и крупных корпораций, тем большими формальностями обставлен ее визит за рубеж, тем больше согласований должно пройти в самом Китае. Вследствие этого оперативно выехать за рубеж китайской делегации не всегда представляется возможным.
Поэтому можно считать вполне нормальным, что все первые визиты будут совершаться в Китай вами, а не наоборот.
В последнее время ситуация меняется, тысячи и тысячи китайских делегаций путешествуют по всему миру в поисках новых рынков, инспектируя систему производства, сбыта, изучая спрос, собирая информацию. Сотни агентств в Китае занимаются исключительно деловым туризмом, отправляя предпринимателей, да и просто любопытствующих за рубеж. Нередко китайская делегация выезжает за рубеж после того, как получила от какой-нибудь иностранной фирмы предложение поучаствовать в интересном проекте, но отправляется не по адресу этой фирмы, а на разведку с целью выяснения, нельзя ли осуществить этот проект самостоятельно.
Успех вашего визита в Китай закладывается задолго до того, как вы покажете свой паспорт пограничнику в китайском аэропорту. Иногда за несколько месяцев до этого момента. Самая большая ошибка, какую можно сделать в данной ситуации, — это предупредить о своем визите всего за несколько дней или за неделю до поездки в Китай. Хуже этого может быть, только если вы решили связаться со своими потенциальными китайскими партнерами уже по приезде в Китай. Например, по телефону.
Заранее готовьте свой визит. В переписке или телефонных разговорах максимально повышайте статус своего визита. В случае посещения массовых общественных организаций, например федераций или ассоциаций, укажите на их масштабы (национальная, региональная).
Помимо стандартного предложения о сотрудничестве, необходимо очень подробно представить свою фирму или организацию. Здесь обязательно надо указать, как давно она работает на рынке, какие крупные проекты ведет, выполняет ли какие-то государственные программы (для Китая — это очень важный элемент статуса), есть ли филиалы, каков опыт международного сотрудничества. Даже если ваша фирма является одной из крупнейших организаций в своей области у себя в стране, это отнюдь не означает, что китайская сторона должна знать о вас. Более того, китаецентричный взгляд на вещи вообще с трудом допускает, что какая-то иностранная фирма действительно может быть солидной, поэтому вам придется подчеркивать свой статус с первых шагов. Не поленитесь рассказать о своей организации подробно.
В случае контактов с учебным заведением обязательно укажите, насколько широко вы сотрудничаете с зарубежными университетами, насколько качественная у вас подготовка.
Не стесняйтесь сообщить, насколько высоко оценивается деятельность вашей организации официальными лицами, например руководством города, профильным министерством, аппаратом президента или премьера. Естественно, ни в коем случае не надо лукавить и тем более приписывать себе не подтвержденные практикой успехи, но при этом отнюдь не возбраняется подчеркнуть то, что действительно имеется в вашем активе.
Письмо с презентацией вашей организации, отосланное в Китай, должно сопровождаться максимальным количеством сопроводительных материалов, желательно также и материалами из СМИ, позитивно характеризующими вашу деятельность. Все это должно быть переведено на хороший китайский язык, без ошибок, с соблюдением деловой китайской этики и без использования устаревших выражений, а они еще нередко встречаются в учебниках китайского языка. В противном случае ваши материалы восприняты не будут. И вообще для презентации вашей организации в Китае необходимо значительно больше материалов, чем на Западе.