Как победить китайцев
Шрифт:
— если у вас намечается ужин или прием, четко поясните переводчику, насколько он будет свободен в том, чтобы отвлечься на прием пищи. Если под ужином в действительности подразумевается продолжение переговоров за обеденным столом, то опытный переводчик четко сможет правильно рассчитать свои силы.
Китайцы всегда будут пытаться установить с переводчиком некие особые отношения — ведь это единственный человек, с которым они могут общаться без посредников. Ведь именно ему они будут звонить в случае каких-то неясностей, ему пересылать документы. Для того чтобы расположить
Переводчику могут пообещать особый подарок, который он получит потом, когда никто не будет видеть. На самом деле подарят то же самое, что и остальным. Или пригласят на работу в Китай, но, скорее всего, потом что-нибудь не срастется. А может, пообещают в следующий раз показать весь Китай, пригласят приезжать отдельно, намекнут, что с таким уровнем китайского языка ему должны платить очень-очень много, и т. д. и т. п.
Не стоит полагать, что каждый переводчик — потенциальный перебежчик. Конечно же нет! Но постепенно он может начать ассоциировать себя именно с китайской стороной, понимать их требования, нужды, просьбы, начнет считать, что позиция китайской стороны более рациональная и разумная, нежели своей.
Первый признак того, что переводчик перестроился на китайский манер, — это то, что он начинает советовать вам поступать так, как рекомендует китайская сторона, при этом, возможно, сам того не замечая.
Профессиональный переводчик-консультант, тем более эксперт-аналитик конечно же никогда так не поступит. Более того, ему ничего не стоит так подыграть китайцам, якобы поддавшись на их уловки, что в результате он выведает всю схему переговоров, намеченных китайской стороной.
Планируем деловой визит в Китай
Кто должен приезжать с первым визитом, китайцы к нам или мы к китайцам? Так уже традиционно сложилось, что большинство делегаций едет именно в Китай, а не наоборот, хотя некоторых этот факт может задевать: почему, дескать, мы постоянно вынуждены приезжать к ним? Особенно это кажется непонятным, когда сами китайцы выходят с деловой инициативой, а потом ждут, когда партнеры приедут к ним обсуждать их же предложение.
Это связано с традиционной деловой практикой Китая, и на это не стоит обижаться — здесь нет ни малейшего желания хоть как-то вас задеть. Прежде всего, следует учесть, китайские делегации и в давние времена очень редко выезжали за рубеж, предпочитая выступать в роли гостеприимных хозяев и поражая своей культурой «варваров», прибывающих из дальнего и ближнего зарубежья. Первое китайское посольство за границей было открыто в Англии лишь в середине XIX в.! Во-вторых, китайцы значительно комфортнее и спокойнее чувствуют себя в рамках своей культуры, в этом плане они значительно более культурозависимы, чем европейцы. За рубежом большинство из них чувствует себя не очень уютно, они с трудом адаптируются к западному стилю стремительных переговоров, внезапных предложений, необходимости принимать решение на месте и т. д.
Есть и другой фактор: чем выше уровень китайской делегации, особенно это касается государственных организаций и крупных корпораций, тем большими формальностями обставлен ее визит за рубеж, тем больше согласований должно пройти в самом Китае. Вследствие этого оперативно выехать за рубеж китайской делегации не всегда представляется возможным.
Поэтому можно считать вполне нормальным, что все первые визиты будут совершаться в Китай вами, а не наоборот.
В последнее время ситуация меняется, тысячи и тысячи китайских делегаций путешествуют по всему миру в поисках новых рынков, инспектируя систему производства, сбыта, изучая спрос, собирая информацию. Сотни агентств в Китае занимаются исключительно деловым туризмом, отправляя предпринимателей, да и просто любопытствующих за рубеж. Нередко китайская делегация выезжает за рубеж после того, как получила от какой-нибудь иностранной фирмы предложение поучаствовать в интересном проекте, но отправляется не по адресу этой фирмы, а на разведку с целью выяснения, нельзя ли осуществить этот проект самостоятельно.
Успех вашего визита в Китай закладывается задолго до того, как вы покажете свой паспорт пограничнику в китайском аэропорту. Иногда за несколько месяцев до этого момента. Самая большая ошибка, какую можно сделать в данной ситуации, — это предупредить о своем визите всего за несколько дней или за неделю до поездки в Китай. Хуже этого может быть, только если вы решили связаться со своими потенциальными китайскими партнерами уже по приезде в Китай. Например, по телефону.
Заранее готовьте свой визит. В переписке или телефонных разговорах максимально повышайте статус своего визита. В случае посещения массовых общественных организаций, например федераций или ассоциаций, укажите на их масштабы (национальная, региональная).
Помимо стандартного предложения о сотрудничестве, необходимо очень подробно представить свою фирму или организацию. Здесь обязательно надо указать, как давно она работает на рынке, какие крупные проекты ведет, выполняет ли какие-то государственные программы (для Китая — это очень важный элемент статуса), есть ли филиалы, каков опыт международного сотрудничества. Даже если ваша фирма является одной из крупнейших организаций в своей области у себя в стране, это отнюдь не означает, что китайская сторона должна знать о вас. Более того, китаецентричный взгляд на вещи вообще с трудом допускает, что какая-то иностранная фирма действительно может быть солидной, поэтому вам придется подчеркивать свой статус с первых шагов. Не поленитесь рассказать о своей организации подробно.
В случае контактов с учебным заведением обязательно укажите, насколько широко вы сотрудничаете с зарубежными университетами, насколько качественная у вас подготовка.
Не стесняйтесь сообщить, насколько высоко оценивается деятельность вашей организации официальными лицами, например руководством города, профильным министерством, аппаратом президента или премьера. Естественно, ни в коем случае не надо лукавить и тем более приписывать себе не подтвержденные практикой успехи, но при этом отнюдь не возбраняется подчеркнуть то, что действительно имеется в вашем активе.
Письмо с презентацией вашей организации, отосланное в Китай, должно сопровождаться максимальным количеством сопроводительных материалов, желательно также и материалами из СМИ, позитивно характеризующими вашу деятельность. Все это должно быть переведено на хороший китайский язык, без ошибок, с соблюдением деловой китайской этики и без использования устаревших выражений, а они еще нередко встречаются в учебниках китайского языка. В противном случае ваши материалы восприняты не будут. И вообще для презентации вашей организации в Китае необходимо значительно больше материалов, чем на Западе.