Как победить китайцев
Шрифт:
Поэтому существует настоятельная необходимость в том, чтобы на первые переговоры от вашей фирмы поехало три — пять человек. Среди них обязательно должен быть один из руководителей организации или человек, уполномоченный принимать важные решения. Это сразу покажет серьезность ваших намерений, даже если вы не собираетесь в этот раз подписывать соглашения.
Обязательно обеспечьте необходимый уровень и представительность делегации. В составе делегации непременно, помимо руководителя группы высокого ранга, должны быть его заместители, технические специалисты и, естественно, эксперты по китайским вопросам. Китайская сторона сразу же оценит уровень подготовки и ваше понимание правил игры.
Даже если речь идет о простом размещении какого-то заказа в Китае, например на изготовление одежды, не стоит просто посылать технолога и переводчика. Безусловно, они могут узнать и текущие цены, и технические параметры, но как серьезных партнеров их рассматривать не будут. В любом случае должен приехать один из руководителей фирмы, а вместе с ним или после него — технические специалисты. Вообще не стоит начинать с нижних эшелонов, сразу же обеспечивайте максимально высокий уровень, и китайская сторона ответит вам тем же.
Руководителю не следует в одиночку или лишь с одним помощником приходить на сложные или серьезные переговоры. Может быть, это означает, что ваша фирма настолько мала, что у нее вообще не хватает сотрудников или средств на поездку, зачем же тогда китайцам такие партнеры? Вообще, делегация из двух человек плохо воспринимается в Китае, китайцы могут решить, что вы приехали просто отдохнуть или походить по магазинам.
Не стоит на первые встречи посылать просто рядового уполномоченного — это будет воспринято как неуважение к уровню китайской стороны. Таким образом, организацию в Китае должен представлять ее исполнительный директор или его заместитель, председатель или заместитель председателя совета директоров, ректор или первый проректор вуза. Для государственных ведомств ситуация несколько иная: каждый человек в них имеет свои четкие функциональные обязанности, а это значит, что решать вопрос он может только в рамках своих полномочий. Как следствие, надо сначала понять уровень вопроса, а затем — кто его может решить, например заместитель министра или начальник департамента, а может быть, достаточно и его заместителя. Следует ожидать, что и с китайской стороны вам обеспечат такой же паритетный уровень встречи.
Может ли быть руководителем делегации в Китай женщина, ведь нередко считается, что на Востоке мужчины иногда избегают иметь деловые отношения с женщинами-руководителями. Возможно, это утверждение правильно для арабских стран и в некоторой степени — для Японии, но не для Китая. Известно множество случаев, когда именно женщины — руководители делегаций на переговорах добивались значительно большего успеха, чем мужчины. Китайцам нравится образ деловой, решительной, иногда жесткой, но ни в коем случае не грубой женщины. К тому же такие руководители сегодня все чаще встречаются и в самом Китае. Кстати, зная, что китайцы нередко очень хорошо реагируют на блондинок со светлой кожей, некоторые западные фирмы прибегают к этому способу, назначая лидером делегации женщину именно такого типа.
Значительно большую роль, чем тендерные различия, для руководителя группы имеет его возраст. Крайне нежелательно делать лидером делегации молодого человека, пускай даже имеющего большой опыт, — возрастная «солидность» для Китая по-прежнему играет очень большую роль. Руководителю приличествует зрелый возраст, он должен отличаться неторопливостью, солидностью, решительностью, но в то же время и разумной осторожностью. Китайцы прекрасно понимают, что зачастую роль руководителя делегации выполняет не тот, кто в действительности принимает решения, а самый старший по возрасту, при этом сохраняется очень важная для азиатского общества возрастная иерархия.
Возраст очень высоко ценится в Китае, автоматически приравниваясь к опыту. Опытный седовласый человек скорее получит одобрение в китайском деловом сообществе, нежели молодой активный менеджер. Когда обязанности премьер-министра одной из европейских стран выполнял совсем молодой, да к тому же и очень молодо выглядевший человек, китайская сторона хотя и обеспечила ему полагающийся по протоколу прием, однако не пожелала видеть в нем надежного партнера по переговорам. Но когда на этом посту его сменил человек более солидного возраста, хотя и, возможно, гораздо хуже разбиравшийся в современной экономической ситуации, переговоры с китайцами пошли значительно быстрее. Возраст — это ваш политический капитал.
Руководитель делегации ни в коем случае не должен вести себя заносчиво, снисходительно, он обязан внимательно относиться к предложениям китайской стороны. Он должен излучать доброжелательность, подчеркивать свою готовность выслушать любые контрпредложения, хотя не обязан соглашаться с ними. Высоко ценится улыбчивость, разумная шутка — иностранцев с очень серьезными, каменными лицами в Китае не очень любят, поскольку это может рассматриваться как некий пережиток колониальной заносчивости европейцев.
Играет ли внешность членов делегации и их руководителя какую-то роль при установлении дружеских или деловых отношений? Конечно, в современном деловом мире на это мало обращают внимания, хотя и приветствуется определенный корпоративный стиль в одежде. Но западная культура очень терпима, более того, обсуждать особенности чужой внешности считается просто некорректным. Ведь все мы прекрасно понимаем, что форма носа или овал лица мало влияют на деловые качества. Более того, иногда какая-нибудь особая прическа может говорить о творческом характере ее обладателя.
Современные китайские предприниматели, чиновники и политики, естественно, также стараются не обращать внимания на внешность партнеров-иностранцев, но все же некоторые традиционные представления могут играть здесь свою роль. В частности, в Китае благодаря традиционной пекинской драме сложился классический облик негативного героя, который может чисто автоматически переноситься на повседневную жизнь. Например, широко растопыренные пальцы рук могут свидетельствовать о грубоватом характере, абсолютно бледное лицо — о жестоком, властолюбивом характере. Длинные вьющиеся волосы и усы, кончики которых опущены вниз, также говорят о недобром характере.