Как победить китайцев
Шрифт:
— сообщите, что время вашего визита ограничено, поэтому вы хотели бы уплотнить график работы;
— объясните, что вы не можете или не считаете необходимым много раз ездить в Китай, чтобы обсуждать очевидное, лучше договориться уже сегодня.
Итак, следует помнить, что ваша задача в ходе первой встречи или первого визита в Китай сводится только к предварительному знакомству, установлению личных контактов и к психологической притирке друг к другу. Не пытайтесь добиться большего, иначе не добьетесь вообще ничего!
Даже когда схема взаимодействия полностью ясна, не стремитесь завершить договоренность здесь и сейчас. При необходимости это можно сделать чуть позже во время обмена письмами или сообщениями электронной почты.
Если вы только начинаете свою деятельность в Китае, не стоит торопиться с резкими предложениями, внезапными инициативами — ваш слишком бурный энтузиазм может напугать китайскую сторону, и вас будут с вежливым видом сторониться. На первых
деловых переговорах и встречах лучше просто познакомиться и обменяться мнениями. Больше слушайте и привыкайте к китайскому стилю ведения бизнеса. Не бойтесь подробно расспрашивать китайских партнеров об их предложениях, прощупывать на предмет их планов, чтобы понять, что по настоящему интересует китайцев в вашей сфере, — чаще всего это не то, что интересует именно вас.
Самый плохой для вас вариант — это попытка решить все вопросы на первых встречах и тут же начать действовать. Такв Китае не бывает, для китайцев процесс привыкания значительно более важен, чем для европейцев. Даже открыв свое предприятие в Китае, не стремитесь сразу же завалить всех вокруг своими предложениями — агрессивность со стороны иностранцев на китайском рынке воспринимается очень плохо. Действуйте хотя и настойчиво, но вежливо и аккуратно.
Никогда не суетитесь и не торопитесь, даже если знаете, что завтра вам улетать, а никаких договоренностей не достигнуто. Скорее всего, от вас ожидают именно такой реакции, чтобы воспользоваться вашей торопливостью и дожать вас в последний момент. Просто предложите встретиться еще раз и продолжить разговор, а также все обсудить путем переписки.
Китайцы очень традиционны во всем, включая и бизнес, даже если они внешне представляют собой вполне современных менеджеров. Следует учитывать, что китайцы действуют всегда только по стандартным схемам, многократно проверенным и доказавшим свою успешность. Если вы задумываете многоходовую комбинацию, сложную сделку, цепочку договоренностей, то должны все представить так, чтобы каждое звено в этой цепи было известно и понятно китайским партнерам. Китайцы никогда не пойдут на сделку, если им будет хоть что-то не понятно. Они не пойдут на соглашение и в том случае, если схема, предложенная вами, хотя бы несколько раз уже не применялась в их практике. В этом плане китайцы неизобретательны: они считают, что, если это удалось у соседа, удастся и у них. Если же этого еще никто не делал или они сами не слышали об удачных примерах, лучше даже не начинать.
Все шаги, которые вы предлагаете китайской стороне, должны четко укладываться в уже известные китайцам схемы. Никаких новаторских предложений! Какими бы выгодными они ни казались, какими бы комментариями о мировой практике ни сопровождались, это лишь заведет все переговоры в тупик. Китайцев меньше всего интересует мировая практика, зато больше всего, удалось ли то же самое его соседу. Безусловно, рассказ о престижности идеи, марки, технологии, описание масштаба происходящего играют немалую роль, все это стоит упомянуть во время презентации вашей идеи. Но не старайтесь придумать нечто настолько необычное, что это заставит китайских партнеров прийти в недоумение. Главное, объяснить, что все это уже было, причем прошло очень удачно, а вы хотите всего лишь немного улучшить результат. Китайцы тотчас узнают в этом уже знакомую им схему копирования идей и пойдут вам навстречу.
Исходите только из китайского, а не из своего или мирового опыта. Если вы не знаете, какие схемы проходят на китайских рынках и укладываются в китайское сознание, найдите время изучить их и предложите затем китайским партнерам, они наверняка их примут.
Старайтесь не преподносить никаких сюрпризов на деловых встречах или переговорах, например высказывать неожиданные предложения, резко изменять старые предложения.
Все, что вы предлагаете китайцам, должно хотя бы внешне иметь характер продуманного предложения с долговременным прицелом. Естественно, это требует от вас, чтобы вы сами для себя продумали всю стратегию работы с Китаем, дабы не изменять ее в дальнейшем и не удивлять собеседников. Здесь, прежде всего, имеется в виду стабильность предложений и устойчивость позиции, наряду с гибкостью в обсуждении.
Иногда неопытным западным переговорщикам кажется, что, ошарашив китайских партнеров неожиданным предложением, вы заставите их смешаться и поддаться на ваши уговоры. Напрасные ожидания! Вы только сами потеряете лицо, показав свою неустойчивость как делового партнера. Китайцы же просто никак не отреагируют на ваши предложения, внимательно выслушают, а дальше будут обсуждать то предложение, о котором говорили раньше.
Нередко видя, что переговоры зашли в тупик, иностранцы, посовещавшись между собой вечером в гостинице, на следующее утро пытаются ошеломить китайцев «новаторским предложением», которое отличается не только от предыдущего, но и от китайских контрпредложений. Как-то крупная немецкая фирма, предлагавшая создать систему центрального отопления в китайском городе, но так и не достигнувшая компромисса по цене и по управлению совместным китайско-германским предприятием, предложила рассмотреть вопрос о производстве и продаже водоочистного оборудования. И хотя предложение было простым и очевидным, переговоры сорвались окончательно. Это было воспринято как полное нарушение деловой китайской этики: иностранцы просто проигнорировали китайские предложения, по сути отказавшись их обсуждать, да к тому же высказали предположение, что китайская сторона сама не готова к обсуждению.
Поэтому устойчивая цепочка действий здесь такова:
• сначала в переписке изложите буквально по пунктам суть ваших предложений и направления сотрудничества;
• затем эти же предложения, и никакие другие, обсудите при личных встречах, при этом лишь уточняя написанное, но не выдвигая новых пунктов;
• выслушайте контрпредложения китайской стороны;
• найдите компромисс.
Если к компромиссу приблизиться не удалось, не старайтесь тотчас изобрести что-то новое, лишь бы не уехать без договоренностей. Скажите китайцам: главное, что вы стали друзьями. Спокойно ищите других партнеров или подготовьте к следующему разу другой пакет предложений. И никаких новых неожиданных предложений: все должно опираться либо на ваши первичные предложения, либо на китайский вариант. Одни переговоры — один предмет обсуждения — одна логика достижения цели.
Люди, прошедшие подготовку на курсах менеджмента, получившие качественное западное экономическое образование, имеющие диплом MBA, привыкли все планировать и просчитывать заранее. Наверняка ваши помощники или вы сами составили бизнес-план и план действий. В большинстве случаев вы исходили из стандартной западной практики ведения бизнеса, построения переговоров, планирования поездки и встреч.
Ваша ошибка в том, что вы считаете свою западную матрицу деловой практики универсальной. Увы, в Китае практика другая, и к этому надо приготовиться: