Как победить китайцев
Шрифт:
Но вот вам на этот случай первейшее правило: никогда не объявляйте о своем решении создать какую-нибудь организацию, в названии которой присутствует слово «китайский», в одностороннем порядке, прежде чем обсудите этот вопрос с партнерами из Поднебесной. Речь, естественно, не идет о китайском ресторане. Вы можете спросить, что в этом предосудительного. Разве не возникают время от времени подобные организации с названиями «Российско-китайский фонд» или «Российско-китайская ассоциация»?
Конечно, это не запрещено, но дело не в запретах, дело в том, как это воспримет китайская сторона.
Китайцы, особенно государственные и крупные коммерческие организации, очень ревниво относятся к слову «китайский» в названии предприятий. Нечто «китайское» может создаваться только самими китайцами или совместно с ними, но не на односторонней основе. Так, например, полный крах потерпели несколько фондов и фирм, которые имели в своем названии определения «китайский» или «российско-китайский» — это были коммерческие фирмы, интернетпорталы, информационные агентства, медийные и образовательные организации.
Обычно все происходило таким образом: иностранная сторона создавала свою фирму, называя ее «российско-китайской» или, скажем «американо-китайской», а затем предлагала китайской стороне поучаствовать в ее работе или даже в софинансировании. Ее создатели наивно полагали, что китайская сторона будет неслыханно рада, что кто-то решил продвигать китайские интересы, готов подставить плечо китайцам или просто совместно работать на общее благо. Но внезапно оказывалось, что для китайцев никакого интереса такие компании не представляют, если китайская сторона сама не участвовала в ее создании с самого начала. И компания, рассчитывавшая на поддержку китайской стороны, оставшись в одиночестве, просто прекращала свое существование, потеряв при этом лицо и конечно же немалые деньги.
Китайский деловой стиль
Стиль ведения бизнеса в Китае
В государственных учреждениях и ведомствах, а также в крупных государственных компаниях стиль ведения переговоров и выстраивания этапов установления отношений можно назвать классическим: он очень формализирован. Обойти канонические этапы установления отношений практически невозможно. Более того, ваша попытка нарушить канон деловой этики в Китае будет расцениваться как невежливость, необразованность и нежелание установить нормальные отношения. То, что в вашей стране принят совсем другой стиль ведения бизнеса, значения не имеет. Здесь больше ценят точное следование традиционному ритуалу, нежели быстроту и эффективность в достижении соглашений. Здесь перед вами — великое китайское государство, не привыкшее куда-то торопиться и просто выбирающее наиболее точный момент для того, чтобы продвинуть свои интересы и вытеснить вас с занимаемой площадки.
Небольшие и средние китайские фирмы менее формальны и нередко могут в какие-то моменты нарушать давно сложившиеся затянутые ритуалы притирки и пустых переговоров. К тому же ими нередко руководят относительно молодые менеджеры, прошедшие обучение в западных университетах, получившие MBA на Западе, а поэтому уже знакомые с тем, что иностранцы ценят практицизм и стремительность переговоров с самых первых этапов установления отношений. Но не надейтесь, что в этом случае все пойдет по привычной вам схеме. Модель поведения в любом случае останется той же: все типичные для китайцев формальности и схемы ведении дел будут соблюдены. Просто продолжительность переговоров будет несколько меньше, не столь строги будут требования к дресс-коду, какие-то менее важные формы отношений будут опущены, меньше внимания будет уделено несоответствию вашего поведения китайским образцам деловой этики.
Сегодняшний Китай в плане выбора партнеров среди современных предпринимателей и менеджеров — крайне многослойная структура, и, чтобы не ошибиться, обязательно обращайте внимание на возраст и манеру поведения человека. Особое внимание — на возраст. Чаще всего в государственных фирмах самый старший по возрасту является и самым главным. Возможно и другое — самый старший человек формально не является главным в иерархии фирмы, но, скорее всего, он является тем, кто принимает важнейшие решения и с кем обязательно будут советоваться. Поэтому обязательно проявляйте уважение к возрасту — обращайтесь к такому человеку лично, преподнесите отдельный подарок. Ваше уважение к возрасту будет высоко оценено.
В частных фирмах ситуация значительно менее формальна, здесь не встретишь пожилых людей, хотя принцип старшинства по-прежнему играет свою роль. Даже среди молодых менеджеров чаще всего старшим является тот, кто старше по возрасту.
Не меньше внимания уделяйте самой манере поведения человека — ведь китайцы нередко рассказывают вам о своих богатствах, намекают на свои огромные связи, причем проверить это сразу же может быть очень непросто.
Китайские миллионеры (и миллиардеры — в юанях в основном!) — также особая категория. Некоторые из них сколотили огромные состояния не на разделе государственных средств, но благодаря своей предприимчивости, умению общаться, четко следовать неписаным законам социальной жизни. Они никогда не кичатся своим богатством, могут быть одеты крайне скромно, даже бедновато. Они прекрасно знают, что есть сила, которая значительно больше, чем все их связи и богатства, — это государство. Если они нарушат традиционные законы скромного и вежливого поведения, то китайское государство раздавит их в одночасье. Любые попытки обмануть своих же сограждан, например построить пирамиду (это, например, практиковалось в Китае в конце 90-х), заканчиваются столь быстро и плачевно, что повторять эти эксперименты уже не захочется никому.
Существует очень большая категория действительно богатых людей, которые создали себе основной капитал в 90-е гг. XX в., во время поистине взрывного роста Китая, когда государство всячески стимулировало любую предпринимательскую деятельность и не особо гонялось за налогами. Многие из этих людей — выходцы из очень простых семей, нередко из сельской местности. Они обладают большой энергией, предприимчивостью, но в действительности знают лишь несколько простейших операций (например, примитивная купля-продажа, челночный бизнес, организация небольшого частного производства), на которых и сделали когда-то деньги.
Сложные финансово-промышленные операции им не под силу, они мало что понимают в законах макрорынков, но с удовольствием пускаются во всякие авантюры, в надежде, что повезет. Обычно они могут предлагать самые невероятные операции — строительство совместных заводов, создание крупнейших акционерных обществ, открытие совместных учебных заведений. Чаще всего их подводят абсолютная необразованность, незнание ни своих, ни международных законов и форм сотрудничества, а поэтому их предложения часто оборачиваются тупиком и потерей времени. Поэтому следует всегда внимательно анализировать, в каких формах бизнеса ваш китайский коллега сделал себе основной капитал, и крайне тщательно подходить к его предложениям.