Как победить китайцев
Шрифт:
Я хорошо знаю одного китайского богатея — милейшего и необразованного человека, который сделал немалый капитал на первичной переработке леса. Он до сих пор не умеет пользоваться компьютером, ни разу не написал ни одного документа (а поэтому никогда не может сформулировать свои предложения на бумаге). Все его предложения отличаются фантастичностью («А не создать ли нам крупнейший международный университет?!») и никогда не проходят, но он все с тем же упорством пытается игнорировать законы мировой экономики. Таких людей в Китае очень много, и отношения с ними заходят в тупик именно потому, что они действительно не знают ничего, кроме крайне узкой и простой сферы деятельности.
Сформировалась и категория новых
Если перед вами человек, который открыто рассказывает вам, как он богат, подчеркнуто бросает взгляд на золотой Rolex у себя на руке и, развалившись, дает советы, как сделать деньги, то, скорее всего, перед вами один из многочисленных проходимцев-имитаторов. По-настоящему богатые люди в Китае так себя не ведут.
Сегодня в Китае сложилась относительно новая категория менеджеров и руководителей, которые обучались за рубежом и привнесли в китайскую деловую жизнь западную манеру ведения дел. Обучение за рубежом в Китае вообще приобретает характер эпидемии, ежегодно в зарубежных университетах обучается более полумиллиона студентов, часть из которых вскоре составит элиту китайского менеджмента.
Прежде всего, такие люди гордятся, что обучались за рубежом. Подавляющая часть из них в целом может неплохо знать английский язык. Часть из них ведет себя крайне развязно, имитируя прозападный стиль общения, который в действительности мало сообразуется с реальным деловым этикетом западной культуры. Они могут вам показать, что все прекрасно знают, нередко внезапно могут перейти на английский язык. Не стоит их принимать за действительно китайских менеджеров западного типа.
Китайские специалисты, которые действительно имели возможность поработать в западных фирмах, а не просто поучиться в университетах, ведут себя значительно сдержаннее и корректнее.
Отдельную категорию составляют студенты, обучавшиеся в России. Следует предупредить, что их русский язык далек не только от идеала, но даже от стандартных требований к переводчику, хотя, оговоримся, есть блестящие знатоки русского языка — выпускники российских вузов. Чаще всего они находятся в поисках работы, в целом знакомы с деловыми российскими реалиями и могут в случае необходимости оказать серьезную помощь.
В Китае статус человека, в отличие от Европы, далеко не всегда можно определить по одежде. Вы вполне можете встретить солидного и небедного человека в скромном нефирменном костюме и водолазке в серых тонах, забавном пятнистом галстуке. Одежда и внешний вид чаще всего не имеют никакого отношения к его реальному статусу.
Только представители крупных корпораций, активно работающие с западными компаниями, а также молодые китайские предприниматели в крупных городах одеваются с подчеркнутым шиком. Даже представители крупных государственных ведомств обычно появляются перед вами в темных стандартных костюмах и рубашках не первой свежести. Во многом это объясняется традиционным стремлением к «равной бедности», уравниванию в статусах и положении. Партийная дисциплина также ограничивает внешние признаки процветания, поэтому руководители крупных государственных и акционерных компаний, чиновники, руководители высших учебных заведений чаще всего подчеркнуто
Сегодня в китайском обществе очень медленно прививается подчеркнуто шикарный стиль одежды, а также брендо-ориентированность, хотя настоящий гламур крайне редок и чаще всего не приветствуется ни среди чиновников, ни среди крупных предпринимателей. Известные дизайнерские марки популярны лишь в самых крупных городах Китая, и даже состоятельный китаец вряд ли станет жертвовать любимым недорогим галстуком местного производства за $2 ради не очень понятного ему ярлычка известной фирмы на другом галстуке за $120.
Излюбленный прием китайской стороны, применяемый для того, чтобы получить необходимую информацию и быстро перехватить инициативу, заключается не только в переводе официальных отношений на уровень дружеских и неформальных, ной в намеках на существование неких особых отношений именно с вами.
Если вы находитесь в составе делегации или вместе с кем-то представляете интересы вашей организации, кто-нибудь с китайской стороны обязательно намекнет вам, что он, дескать, видит, что вы лучше всех разбираетесь в ситуации или глубже всех познали особенности китайского бизнес-стиля.
В любом случае вам будет предложено общаться с китайской стороной как бы по отдельной схеме.
Основной тактический прием — расчленить, разбить противоположную сторону на группы, договориться со всеми по отдельности, выделить из общего состава персон, которые смогут в известной степени защищать интересы китайской стороны. Вам вполне могут предложить подъехать в гостиницу, чтобы поговорить отдельно.
А вот другой прием: представитель китайской стороны как бы по секрету признается вам, что все его руководство мало что понимает в бизнесе с заграницей, они — старики, которые привыкли все делать медленно, все усложняют и формализируют. Но сам он поможет сделать все быстро и правильно. Естественно, он будет вас просить никому об этом не говорить, иначе у него будут неприятности.
Молодым людям, только-только начинающим работать с Китаем, особенно переводчикам и сопровождающим, могут сделать интересное предложение — перейти на работу в китайскую фирму, как только он закончит работать с данной делегацией. Никакого приглашения на работу, естественно, не предвидится, но переводчик или молодой менеджер будет стараться угодить китайской стороне в надежде на интересную перспективу.
Это довольно хитрый прием: китаец, как всегда, одним выстрелом стремится убить двух, а иногда и больше зайцев. Прежде всего, он действительно пытается выгадать что-то для себя лично — вдруг вы предложите ему какой-нибудь интересный проект? Но плюс к тому он сразу же переводит разговор на уровень интимности, когда люди бывают повязаны единой тайной. И теперь, если вы будете обсуждать с ним предложения от имени своей фирмы, вам неудобно будет ему отказать.
Игру в секретность и особый статус отношений с вами следует поддерживать в разумных пределах, но никогда не верить этому. Просто помните, что ваш китайский партнер всегда работает на себя, на свою организацию и никогда — на вас.
Вы можете попасть в ситуацию, когда дело, казавшееся очень простым, вдруг начинает неоправданно затягиваться: китайская сторона медлит с ответом, уходит от окончательного решения, по много раз правит документы. От встреч с вами никто не отказывается, но при этом дело не сдвигается с мертвой точки. Более того, вас активно вывозят на экскурсии, все чаще водят в рестораны, при этом упорно избегают обсуждать конкретные стратегические вопросы. Вот несколько причин, которые могут объяснить такое затягивание.