Как победить китайцев
Шрифт:
В традиционной деловой китайской иерархии все обстоит как раз наоборот. Первыми с вами будут встречаться заместители или технические специалисты, которые должны понять, насколько в целом выгодно это дело. Не важно, встречаются ли они с вами во время вашего визита в Китай или выезжают к вам — это всегда второй эшелон руководства. Высший руководитель появляется только на этапе завершающего обсуждения или при подписании соглашения.
Тем самым китайцы всегда оставляют за собой возможность дезавуировать некоторые детали сделки, отказаться от договоренностей, при этом руководитель организации всегда сохраняет лицо. Но не стоит полагать, что руководство не знает о деталях переговоров: ему все докладывается, и как раз именно лидер принимает самое деятельное участие в принятии решения. Кстати именно из-за этого нередко на переговорах может показаться, что китайская сторона ведет себя вяло, не принимает решений, пытается уйти от прямых ответов. В известной степени это попытка выиграть время, чтобы получить прямое указание от своего руководства.
Небольшие компании, возглавляемые молодыми менеджерами, ведут себя несколько иначе: они менее иерархизированы, легче принимают решения, но при этом иногда отличаются недостаточной обязательностью их исполнения.
Китайцы обычно бывают крайне чутки к статусу тех людей, которые приезжают к ним с визитом. Столь же внимательно они относятся к уровню организации, которую эти люди представляют. Если вы представляете небольшую фирму, то следует приготовиться к тому, что многие двери для вас будут закрыты, с вами будут встречаться лица второго и третьего эшелонов и дело будет двигаться крайне медленно. Если вы не располагаете какой-то уникальной технологией, если у вас нет в запасе какого-нибудь поразительного предложения, то, скорее всего, вам стоит начать искать организацию равную по статусу вашей. Не удивляйтесь, если вам вежливо откажут во встрече, например сообщат, что все внезапно заболели или уехали в командировку, или просто выслушают, не дав никакого ответа и даже не обнадежив возможностью дальнейшей встречи. Китайцы достаточно вежливы, чтобы не обидеть вас заявлением, что вы не соответствуете им по уровню представительства.
Однако нередко это случается из-за того, что вы сами недостаточно точно описали уровень вашей организации. Поэтому обязательно как можно полнее объясните в предварительном письме, что представляет собой ваша организация, каким уважением пользуется, насколько влиятельные и талантливые люди в ней работают. И конечно же насколько серьезной государственной поддержкой она пользуется.
За партнерство с рядом крупных китайских организаций борются очень многие. Сегодня нередко за подписание соглашения с крупнейшими промышленными, инвестиционными, образовательными китайскими организациями разворачивается настоящая конкуренция среди иностранных организаций.
Китайцы этим умело пользуются: разжигают дух соревновательности у зарубежных партнеров, заставляют их повышать ставки и бороться за наиболее выгодные условия, сталкивая лбами сихже соотечественниками. Нередко случаются совсем уж нелепые истории, когда представители разных подразделений крупной иностранной организации параллельно, не зная друг о друге, начинают вести переговоры с китайской организацией, по сути конкурируя друг с другом.
Если вы выходите на китайскую организацию несколькими группами, то всегда делайте это путем консолидации и координации действий. Если вы знаете, что кто-то еще из ваших соотечественников так же нацелен на сотрудничество с этой же китайской фирмой, лучше заранее провести переговоры с соотечественниками. Не старайтесь их вытеснить в конкурентной борьбе на глазах у китайцев — это доставит удовольствие принимающей стороне. Лучше договоритесь с другой иностранной фирмой о выступлении на одинаковых условиях. Быть может, вы думаете, что, предложив китайцам лучшие условия, вы оттесните соотечественника-конкурента и перехватите у него выгодное соглашение? Нет, все закончится иначе: китайская фирма сначала договорится с обоими конкурентами, а затем выйдет на ваш рынок самостоятельно, поняв, насколько интересны ее продукция или услуги.
Паритетный уровень отношений — важнейший принцип, которого вы должны придерживаться в Китае. А вот китайская сторона будет неоднократно пытаться сломать этот паритет.
Уровень китайской организации, с которой вы ведете дела, должен быть по крайней мере не ниже, чем уровень вашей организации. Для китайцев статусность имеет огромное значение, и они чутко реагируют на ошибки в определении статуса.
Вот простой пример. Один очень крупный столичный университет активно устанавливал связи с китайскими вузами и рассылал делегации едва ли не по всему Китаю. В конце концов он подписал несколько соглашений о сотрудничестве с провинциальными китайскими университетами и рассматривал это как большую победу. Но когда руководство этого университета попыталось подписать соглашения с пекинскими и шанхайскими вузами, его ждало полное фиаско. Руководство китайских вузов уже сформировало мнение, что уровень иностранного университета невысок, если он имеет дело лишь с провинциальными университетами. Здесь произошло явное несоблюдение статусности, ибо столичному университету полагается общаться со столичными китайскими вузами.
Паритет статусов должен быть во всем. Руководитель организации ведет переписку с руководителем, заместитель — с заместителем. Если ваша делегация была принята на высоком уровне в Китае, приготовьтесь принимать китайскую делегацию на том же уровне у себя дома. Соблюдайте паритет во всем: в подарках, в уровне приема, качестве ресторанов, в оплате услуг и, самое главное, в равенстве статусов организаций.
Если вы чувствуете, что паритет статусов нарушается, стремитесь очень жестко вернуться на равные позиции.
Признайтесь, вы легко запоминаете китайские имена? А лица доброго десятка представителей китайской организации, с которой вы ведете переговоры, помните? Тогда вы должны понять, что и китайским партнерам также придется приложить усилия, чтобы запомнить вас.
Поэтому надо четко себе представлять, что если вы лично начинаете вести переговоры или вводите в переговоры своих помощников, то именно им в дальнейшем придется поддерживать все контакты. Китайский партнер в любом случае должен привыкнуть к лицам переговорщиков, к их манере говорить, вести дела, должен привыкнуть даже к их тембру голоса и особенностям ведения переговоров.
Он должен узнать, какую пищу они предпочитают, какие напитки, чем интересуются. То есть межличностные отношения должны установиться раньше деловых.
Однажды определив переговорщиков, не меняйте их на всем протяжении не только самих переговоров, но и вообще деловых отношений с китайской организацией.
Если по каким-то причинам основной переговорщик не может встретиться с китайской стороной, например он заболел или работает на другом проекте, лучше отложить встречу, честно сказав, что основное контактное лицо сейчас не может участвовать в ней.
Если же на переговоры от вашей организации приходит другой человек или сразу несколько новых представителей, то китайской стороной это будет воспринято как изменение сути переговоров или, что значительно хуже, проявление неуважения к китайским партнерам. Стабильность в составе переговорщиков в деловых отношениях с китайской стороной означает стабильность в налаживании отношений.
Менять переговорщиков можно только в следующих случаях:
— когда переговоры зашли в полный тупик и вы хотите действовать по формуле «все забудем и начнем сначала»;