Как победить китайцев

Маслов Алексей Александрович

Китайцы прежде всего стремятся обсудить некие основополагающие принципы, на которых будет построено сотрудничество. До деталей, например, цены контракта или объемов капиталовложений дело дойдет позже. Такая фундаментальность в подходе дает им возможность закрепить некие общие принципы, благодаря которым они будут решать проблемы, если те возникнут в дальнейшем. Поэтому фразы вроде «опираясь на.», «исходя из.», «учитывая паритетность сотрудничества» и тому подобные отнюдь не являются пустой формальностью. И вам следует отнестись ко всем этим формулировкам с должным вниманием.

В Китае принято подписывать многочисленные меморандумы, протоколы о намерениях. Не очаровывайтесь

подписанием такого документа, его значение очень невелико, а его подписание лишь фиксирует некоторые договоренности, от которых китайская сторона может в конце концов отказаться. Более того, такой протокол о намерениях отнюдь не означает, что когда-либо будет подписано окончательное соглашение. Известно немало случаев, когда при крупных сделках между подписанием некоего «меморандума» и окончательного соглашения проходило четыре-пять лет, причем в окончательной форме соглашение содержало немногое из того, что было зафиксировано в первичных документах.

Поэтому, не отказываясь подписать протокол о намерениях, сразу же начинайте работать над окончательным соглашением. Учитывайте, что если китайцы что-то согласились отразить в протоколе, то это еще не означает, что это будет учтено и в соглашении. Возможно, все придется обсуждать заново. Нередко такие протоколы о намерениях играют роль своеобразного буфера: если иностранная сторона очень активно настаивает на подписании документа, да к тому же за ней стоят государственные структуры, то подписание такого документа снимает напряженность. Ведь окончательное соглашение может вообще не быть подписано.

В последний момент вам могут предложить совсем другой договор

Предположим, что вы в течение нескольких дней обсуждали сложный договор, переходя от пункта к пункту. Китайская сторона упиралась, предлагая свои варианты формулировок, и в конце концов вы выработали какие-то компромиссные варианты. Все, теперь осталось лишь просто перенести все договоренности на бумагу и подписать окончательный вариант соглашения. Вы довольны и можете немного расслабиться. Вы отстояли что-то очень важное для вас, поступившись мелочами, и теперь осталось лишь поставить подпись на документе и улететь домой. Но вы не знаете, что все только начинается…

Китайцы могут использовать следующий прием. В самый последний момент они приносят свой вариант договора, абсолютно не учитывающий ваши поправки и, самое главное, ваши интересы. Кажется, что обсуждений последних нескольких дней просто не было! Они знают, что вы уже улетаете домой и у вас нет времени все обсуждать заново. Были случаи, когда окончательный вариант соглашения китайцы приносили прямо в ночь перед отъездом, а то и утром, когда их партнеру предстояло ехать в аэропорт.

Нередко в последний момент вам могут предоставить первоначальный вариант соглашения без малейших правок. Вам также могут принести на подпись соглашение с учетом ваших замечаний, но далеко не всех или, по крайней мере, не тех, которые вы согласовали буквально накануне. Расчет делается на то, что в последний момент вы подпишете договор, потому что у вас нет времени все обсуждать заново. Это объясняется тем, что китайцы, поняв, что вы заупрямились в отношении какого-то пункта и переубедить вас невозможно, просто соглашаются из вежливости, но затем в окончательный вариант договора все-таки вносят свой вариант. Возможно также, что некоторые пункты договора не утвердило высшее руководство, но признаться в этом вам они не хотят. И наконец, часто случается, что сам процесс обсуждения в сознании китайцев может быть не связан с окончательным вариантом соглашения, и они все равно захотят подписать то, что выгодно только им.

Не забывайте, что такой подход может быть и вежливой формой отказа, то есть все должно быть утверждено либо так, как настаивает китайская сторона, либо никак.

Первая реакция иностранцев может быть самой неожиданной, особенно если вы не знаете об этой уловке. Многие начинают возмущаться, выходят из себя, повышают голос и в результате теряют лицо. Другие, устав от бесконечных переговоров и обсуждений, подписывают соглашение или переименовывают его в меморандум или протокол о намерениях, надеясь позже все обсудить в рабочем порядке, не обращая внимание на то, что они, по сути, полностью перешли на позиции китайской стороны. И в том, и в другом случае с китайской стороны цель достигнута — вы потеряли лицо как переговорщик и согласились с невыгодным для вас вариантом.

Как этого избежать? Прежде всего, во время обсуждения по каждому пункту соглашения делайте пометки в своем блокноте или прямо на черновом тексте соглашения, причем можете делать это демонстративно. Обратите внимание на то, вносит ли китайская сторона эти замечания в свой текст. Можете попросить сделать ксерокопию как вашего, так и китайского текста замечаний под предлогом избежания путаницы. Во-вторых, внимательно сверьте окончательный текст соглашения и всех приложений к нему с теми замечаниями и исправлениями, которые обсуждались ранее.

Если все же вы увидите, что китайцы вернулись к первоначальному варианту соглашения, «забыв» обо всех договоренностях, а времени на новое обсуждение уже нет, очень спокойно, вежливо и без всяких эмоций откажитесь его подписывать. Не обращайте внимания на то, что какие-то ваши пожелания могут быть учтены, покажите копии ваших заметок, которые вы делали во время обсуждения, и скажите, что рассчитывали именно на этот вариант. Не поддавайтесь на уговоры, что можно сейчас подписать этот вариант, а потом вновь все обсудить. Напомните, что всякое соглашение базируется на двух простых принципах: взаимной выгоде и взаимных уступках. Выразите готовность продолжить обсуждение по переписке, в крайнем случае, можете обменяться подписанными соглашениями через экспресс-почту. Улыбнитесь и скажите, что понимаете, что любое соглашение — это большая работа, а друзья всегда в конечном счете сумеют договориться.

По возвращении домой сразу же начните путем переписки обсуждать взаимоприемлемый вариант. Главное, не прекращайте обсуждать формы сотрудничества и после своего отъезда из Китая.

Заранее подготовьте компромиссный вариант

При обсуждении каких-то форм работы никогда не настаивайте жестко на своем варианте, но и не соглашайтесь на китайский. После некоторого обсуждения предложите некий компромиссный вариант. Этот вариант должен быть заранее готов у вас в голове, но раньше срока предлагать его не надо. У опытных переговорщиков обычно готовы два-три варианта по каждому критически важному пункту обсуждения.

Иногда китайская сторона не хочет идти на те или иные формы работы не потому, что они невыгодны, а потому, что быстрое согласие на предложения иностранной стороны может заставить их потерять лицо. Здесь вы должны помочь китайцу сохранить лицо, поддержать его статус — это ваша задача. И естественно, при этом вы должны постараться отстоять свои интересы.

Заранее заложите в свои предложения несколько спорных моментов, которые заметят китайцы и начнут их обсуждать. Через некоторое время согласитесь на поправки к этим пунктам.