Как победить китайцев
Шрифт:
Выдавливание из всей производственно-экономической цепочки чужаков-иностранцев — основа китайского бизнеса. Это можно сделать далеко не всегда, точнее, не всегда можно сделать это сразу. Но вся система будет стремиться именно к этому.
Теоретически данная схема выглядит так: товар производится в Китае руками китайских рабочих, и его производство регулируется китайским менеджментом; вся логистика, в том числе и перевозка, также лежит на китайской стороне; все крупнооптовые склады по продаже этого товара либо принадлежат, либо обслуживаются китайцами, равно как и вся дилерская сеть; наконец, конечному потребителю товар продает сам китаец. Именно таким образом во многих странах мира реализуются китайские товары на мелкооптовых рынках, где торгуют сами китайцы, несмотря на то что в стране-потребителе
Но такую схему нельзя реализовать сразу, здесь нужен помощник, то есть иностранная компания, которая четко знает, какой конкретно и какой номенклатуры товар нужен, как его продавать, в каких объемах, кто будет конечным потребителем и т. д. Ведь сегодня Китай может произвести любой товар, от самолета до книги, но для того, чтобы его продать, нужно знать специфику зарубежного рынка и к тому же обладать определенными связями на этих рынках. Поэтому нередко иностранный партнер, с которым создается совместное предприятие или подписывается соглашение о сотрудничестве, по сути, выступает в роли проводника, не только выводя за рубеж китайский товар, но и вытягивая за собой всю китайскую схему его производства и реализации. Как только принцип работы одного из звеньев такой цепи становится китайцам понятным, из нее тут же вытесняется иностранная компания. Это и есть реализация принципа выдавливания инородного тела, положенного в основу работы китайской экономической машины. Именно это отличает ее от характерного для Запада механизма обоюдовыгодной кооперации.
Чтобы избежать или хотя бы затруднить выдавливание, никогда не допускайте китайскую сторону к процессу реализации товара у вас в стране, не рассказывайте о механизмах поставок, о формах расчетов. Постарайтесь по каждому этапу, где задействована китайская сторона, договариваться с разными фирмами в Китае, например не сводите производителей и логистические компании.
Не стоит полагать, что такое происходит только в сфере производства товаров, это часто случается и на рынке услуг и даже образования, культуры, медицины, даже ресторанного бизнеса. Китайцы не создают новых сфер услуг — они лишь смотрят, где лучше всего развивается бизнес у иностранцев, и приходят туда. В этом плане они продолжают быть талантливыми копиистами и пиратами. Например, как только китайская сторона узнала, что за рубежом проявляют интерес к китайской кухне и медицине, фэн-шуй, боевым искусствам ушу, тайцзицюань и цигун, в эти страны устремились тысячи китайцев, многие из которых даже не обладали профессиональной подготовкой, просто они действовали настойчиво, агрессивно, благодаря чему и захватили большой сегмент рынка спортивно-оздоровительных услуг.
Приготовьтесь к тому, что китайская сторона, ведя с вами активные переговоры, будет создавать параллельную структуру для выхода на те рынки, которыми вы предполагали заниматься вместе. Стал широко известным случай, когда крупнейшая американская компания по производству шин, имеющая свои предприятия в Китае и развивавшаяся очень успешно, внезапно стала терпеть убытки. Вскоре оказалось, что один из китайских управляющих этой компании создал в той же провинции свой завод по производству абсолютно аналогичной продукции на основе все тех же каналов сбыта и технических разработок. После нескольких судебных разбирательств и полного разорения американская компания была вынуждена уйти с китайского рынка.
Признаемся честно, избежать подобного развития событий практически невозможно, а поэтому здесь вопрос заключается только во времени. Старайтесь как можно меньше передавать китайской стороне технической информации, четко во всех соглашениях оговаривайте границы использования ваших технических разработок, каналов сбыта, определяйте функциональные обязанности каждого человека, участвующего в проекте.
И все же будьте готовы к тому, что ваш проект, скорее всего, просуществует три-четыре года, а возможно, и меньше — не более двух лет. С развитием китайской экономики и способности китайских предпринимателей внедряться в чужой бизнес эти сроки все больше и больше сокращаются,
Еще пример: российские телевизионщики задумали создать для российских телезрителей тематический телеканал «Китай» и предложили китайской стороне принять участие в проекте, передав им часть документации, и уже меньше чем через год возник аналогичный проект китайского телевидения со значительно большим финансированием. Главное, рассуждают китайцы, понять, где лежит выгода, вместе с иностранной компанией войти в эту область, а потом создать параллельную структуру.
Информация, которую вы представляете во время переговоров, бесед, при передаче технических документов, нередко нужна китайской стороне лишь для того, чтобы сделать то же самое — но уже без вас.
Технология выживания, тысячелетиями формировавшаяся в общественном сознании китайцев, всегда будет заставлять их искать новые источники обогащения. Китайцам все время будет казаться, что есть что-то более выгодное, просто вы не хотите идти на уступки. По их представлениям, самым лучшим вариантом было бы вообще работать без вас, но по ряду причин, например из-за незнания зарубежных рынков, это пока невозможно. Китайская сторона уже поняла, что если какой-то вид продукции или деятельности очень интересует иностранцев, то основной задачей является выяснение каналов распространения и предложение своих услуг непосредственно потребителю, причем без вашего участия. Для этого и будет быстро создана параллельная структура.
Бывает и так, что во время очередной встречи вы вдруг заметите, как ситуация внезапно переменилась. Китайские собеседники начинают задавать вам массу вопросов. Чаще всего вас будут спрашивать об одном и том же по много раз. И делать это станут, пока не изучат досконально существо вопроса. Их будут интересовать всякие мелочи, причем на том этапе переговоров, когда о таких деталях говорить еще рано.
Китайское мышление — точечное и конкретное. Пока китаец не получит ответа на свой вопрос, такой же точечный и конкретный, пока не переведет проблему в свою систему координат, он будет чувствовать себе дискомфортно, нервничать и возвращаться к одной и той же теме.
Одна из иностранных фирм вела с китайским издательством переговоры на предмет совместного издания журнала по китайской культуре у себя в стране. Китайская сторона всячески поддержала этот проект, согласилась предоставить все материалы, макеты страниц, иллюстрации. При этом подробно расспрашивала, как будет распространяться журнал, как можно войти в сети по его сбыту, сколько стоят его верстка и корректура. На все вопросы она получила развернутые ответы. И буквально через полгода сама, без участия иностранного издательства, начала издавать тот же самый журнал за рубежом.
Прежде всего, это начало выяснения самого главного вопроса: нельзя ли обойтись в этом проекте вообще без вас, только силами китайской стороны? По сути, вы даете ему профессиональную бесплатную консультацию, как делается бизнес за рубежом.
Вообще китайцы очень любят выяснять технические детали, например как вы собираетесь осуществить проект, какие есть конкуренты на этом рынке, каковы точные цифры капиталовложений, нормы прибыли и количество людей, задействованных в проекте. То есть они хотят выяснить у вас весь путь, который надо пройти.