Как победить китайцев
Шрифт:
В Китае существует массовый спрос на одежду местных фасонов и расцветок, на товары широкого потребления, которые никогда и ни при каких обстоятельствах не найдут заметного применения в вашей стране. Это относится, например, к известным китайским книгам и кинофильмам. В здешних университетах популярны другие специальности, в магазинах электроники — мобильные телефоны другой конфигурации и плееры непривычного вам дизайна. Одним словом, при покупках в Китае исходите только из собственных представлений и рейтингов популярности изделий, не обращайте внимания на то, что навязывает вам китайский продавец: вполне возможно, что причина его активности заключается в том, что он лучше всего освоил реализацию именно этой продукции.
Никогда не исходите из китайских рейтингов популярности, пропускайте мимо ушей фразы вроде «у нас это лидер продаж». Даже если это и так, к западным рынкам это может не иметь никакого отношения.
Вы начали работать в Китае
Многие иностранцы, глядя на темпы роста Китая, на объемы внутреннего рынка, на количество потенциальных потребителей, сразу же проникаются идеей вложить деньги в любую сферу китайской экономики и быстро начать получать отдачу. С точки зрения теории все верно: с одной стороны, в Китае крайне дешевая рабочая сила и, как следствие, производство в целом, с другой стороны, во всем мире существует постоянно возрастающая потребность в дешевых качественных товарах.
Но выйти на китайский рынок не так уж и легко. Забудьте об этом, если вы не располагаете хорошими связями, надежными консультантами и действительно очень большими деньгами, причем для каждой сферы деятельности эта сумма может быть разной.
Китайский рынок и в самом деле очень выгоден, но выгоден именно для китайских бизнесменов, и в меньшей мере — для иностранцев. Китайское государство очень тщательно и умело защищает интересы китайской экономики, поэтому иностранные компании были важны на первом этапе как источник инвестиций, а сегодня прежде всего — новых технологий и методов работы на западных рынках.
Многие обижаются, что Китай в последнее время очень неохотно дает новые лицензии иностранным компаниям, нередко неявно ограничивает их. Но задумайтесь: это раньше вы нужны были Китаю, сегодня Китай, наполненный деньгами, амбициями и высокой культурой производства, уже в большей степени нужен вам. Почему вы решили, что Китай даст вам возможность просто эксплуатировать свой рынок, своих жителей? Ведь, открывая перед вами двери, китайское государство открывает для вас самый емкий, самый насыщенный, самый активно развивающийся рынок в мире. Еще пару десятилетий назад Китай радовался каждому новому иностранному предпринимателю, вложившему деньги в местный рынок, а сегодня Китай является одним из крупнейших инвесторов за рубежом. Когда-то Китай открывал свои рынки под простым, но доказавшим свою эффективность лозунгом: «Открытие рынка в обмен на технологии». Сегодня он в основном реализовал эту цель, хотя по многим технологиям Китай еще отстает, а поэтому и условия взаимодействия с иностранными компаниями изменились.
Сегодня осталось не так много областей, где можно получить действительно надежную и, главное, долговременную прибыль, а некоторые области просто закрыты, полностью или частично, для иностранных компаний, например сфера энергетики или образования.
Поэтому существует большая разница между размещением в Китае заказа на производство изделий с последующей реализацией у себя в стране или банальной закупкой товара, с одной стороны, и открытием совместных предприятий, инвестициями в китайский рынок, продвижением собственной продукции — с другой. Не торопитесь, начинайте с малого!
Многие полагают, что, поскольку китайская экономика во многом управляется государством, достаточно встретиться с каким-нибудь высокопоставленным лицом, например министром или одним из его заместителей, и ворота в китайскую экономику тотчас распахнутся перед вами. На это попадались, в частности, многие западные фирмы в 90-х гг. XX в., когда они активно рвались на китайский рынок. Да и сегодня многие посредники могут предлагать вам организовать встречу с высокими руководителями страны или провинции, утверждая, что после этого все будет решено автоматически. Так, представители высших финансовых кругов США активно встречались с вице-премьерами Китая, министрами и их заместителями, выносили многие вопросы на межправительственные переговоры. Они считали, что достаточно все согласовать на высшем уровне, как весь Китай откроется перед ними.
В подавляющем большинстве случаев ответ с китайской стороны абсолютно стандартен и в целом благожелателен: конечно, Китай с радостью относится к любым видам сотрудничества и инвестициям в китайскую экономику, если иностранная компания будет действовать на основе законодательства и правил КНР. Обычно иностранец, который встречается с высшим руководством Китая, слышит лишь часть фразы о том, что Китай приветствует любые виды экономического сотрудничества, в то время как следует обращать особое внимание на другую часть фразы — все должно делаться строго в соответствии с законодательством КНР.
По сути, вам объяснили, что Китай никому не дает преференций, и если вы хотите удержаться на этом рынке, вам придется работать по тем правилам, которые установлены в этой стране для всех иностранных организацией. Эти правила включают в себя не только законодательство КНР, но и некие неписаные законы, рамки ограничений для иностранцев, работающих на рынках КНР. Сразу же постарайтесь разобраться, в чем же заключаются эти неписаные правила, определяющие деятельность иностранных компаний в Китае.
Заявление какого-нибудь китайского вице-премьера о том, что Китай с радостью поддерживает и одобряет предложения иностранной фирмы, часто воспринимается европейцами слишком буквально, как обещание всячески поддержать проект, дать ему зеленый свет, возможно, поучаствовать совместными инвестициями. Это — неправильное прочтение иностранцами сигналов китайской стороны. Китайское руководство имеет в виду, что оно поддерживает любые инициативы иностранной стороны, если они — и это самое главное — отвечают интересам Китая. Но руководство страны вовсе не намерено помогать иностранной компании обогащаться за счет жителей Китая. И его не волнуют ваши проблемы удешевления себестоимости товара, повышения качества и т. д. Более того, само «одобрение» отнюдь не означает, что параллельно с этим китайское руководство не дало распоряжение своим экспертам разработать на тех же основаниях параллельный проект, но уже без участия иностранной компании.
Строго говоря, ни одна встреча в Китае лишней не бывает, но встреча даже с высшим руководством страны не откроет вам автоматически двери во все уголки китайского бизнеса, не создаст вам преференций, не даст явных преимуществ. В любом случае в начале деятельности в Китае вам придется пройти все этапы организации, регистрации, а также создания системы надежной защиты собственных интересов, технологий и каналов сбыта. Никто, даже самый высокопоставленный китайский руководитель не может гарантировать, что ваш бизнес не рухнет или не будет торпедирован, а вы не станете жертвами китайских комбинаторов или технологического пиратства.