Как победить китайцев
Шрифт:
Будет грубейшей ошибкой считать, как иногда утверждают некоторые иностранцы, что в Китае вообще нет нормальных законов, а те, что есть, не используются. Просто эти законы защищают китайский рынок и китайских граждан от неконтролируемого проникновения сюда иностранцев. Китайская юридическая система была одной из первых систем, которая стала реформироваться начиная с начала 80-х гг. XX в. По сути, к настоящему моменту Китай провел в этой области реформу, реализация которой заняла в Европе более пяти столетий. Все законы принимаются Всекитайским советом народных представителей (ВСНП) и конкретизируются отдельными постановлениями и положениями Госсовета (правительства) КНР.
Проблема большинства иностранных компаний и предпринимателей заключается не в отсутствии в Китае законов, а в том, что они не понимают, как действует эта юридическая система и какие вообще законы существуют. Поэтому с самого начала развития собственного бизнеса с китайской стороной внимательно изучите всю логику правоприменения в Китае на нескольких аналогичных примерах. Китай в этом плане — страна традиций, прецеденты и аналогии имеют огромное значение, хотя чисто прецедентное право в Китае не существует. Поэтому, изучив несколько таких схем, вы сразу же поймете, как будут развиваться события и в вашем случае.
Правильно составленное соглашение — лучшее лекарство от возможных споров. Не ленитесь подписывать приложения и дополнения, обсуждая все тонкости. Но если все же споры не удалось решить путем переговоров, то смело в арбитраж.
Арбитраж — весьма нелегкое испытание для иностранной компании, хотя, по сути, это единственный способ отстоять свои права. Чаще всего, составляя соглашение, китайцы упускают пункт, который оговаривает форму решения споров, обычно просто говорится о разрешении споров в установленном законодательством порядке. Но каким законом? К тому же и сам порядок осуществления закона может предполагать множество разночтений. Китайской стороне такой подход крайне выгоден. Ведь чаще всего именно иностранные фирмы размещают заказ в Китае, вносят предоплату, то есть всегда риск достается иностранной, а не китайской фирме. Например, если вы заказали в Китае партию товара, а он оказался ненадлежащего качества, то вам, возможно, придется за свой счет возвращать партию в Китай и самим инициировать дело в арбитражном суде. Но если это не прописано в соглашении, то могут возникнуть сложности. А поэтому, заключая соглашение, точно укажите, где должно рассматриваться дело в случае споров — в Народном суде или в арбитраже.
Арбитражное решение в Китае является окончательным и обязательным для обеих сторон конфликта. После его вынесения арбитражная комиссия или народный суд вправе не принимать к рассмотрению никакое другое исковое заявление, в котором речь идет о том же предмете рассмотрения. К тому же наличие арбитражного соглашения является основанием для отказа народного суда в рассмотрении иска, поданного одной стороной против другой. Однако в течение шести месяцев со дня получения арбитражного решения любая из сторон имеет право подать в народный суд среднего уровня по месту нахождения арбитражной комиссии заявку на отмену решения арбитражного суда. Рассмотрению в арбитраже подлежат контрактные и другие споры, связанные с имущественными интересами, возникшие между равноправными субъектами — гражданами, юридическими лицами, организациями.
А вот все административные споры должны разрешаться административными органами. Так что если в Китае вам отказали в регистрации фирмы или не продлили лицензию, то вы можете обратиться с жалобой только в вышестоящую административную структуру.
Учтите, что арбитражное соглашение может быть признано в ряде случаев недействительным, например соглашение заключено с недееспособным или ограниченно дееспособным лицом; если соглашение заключено под угрозой или давлением; если спор, указанный в соглашении, выходит за рамки споров, по закону подлежащих рассмотрению в арбитраже, и т. д.
Защитите свой бизнес
В западной культуре стандартной формой ведения бизнеса или осуществления какого-нибудь проекта является взаимовыгодное сотрудничество, когда обе стороны получают какую-то выгоду от предпринимаемых действий. Они могут обогащаться с помощью не только прямого оборота финансовых средств, но и обмена знаниями и технологиями. Так, конечно, бывает далеко не всегда, случаи обмана, мошенничества, воровства технологий и идей нередки и на Западе, но все это резко осуждается, выходит за рамки норматива деловой этики. Модель, когда обе стороны получают выгоду от сотрудничества, можно назвать кооперативной. Если одна сторона пытается выдавить другую сторону из проекта, это всегда вызывает негативную реакцию: разве не это называется обманом, рейдерским захватом, невыполнением обязательств?
Но в Китае самый главный принцип ведения бизнеса — вытесняющая модель, методика полного выдавливания иностранного партнера из проекта или из сектора экономики.
Защититься от этого очень нелегко. Для этого надо иметь колоссальный опыт работы на китайском рынке, нанять блестящих консультантов, постоянно отслеживать все нюансы ведения дел. Следует учитывать, что сегодня Китай поднимается исключительно за счет недорогого и качественного производства. Но в большинстве случаев продажу товаров, произведенных в Китае под разными западными торговыми марками, осуществляют не китайцы, а западные владельцы этих марок. Ведь произвести дешевый товар еще не означает удачно продать его. Для этого надо знать каналы сбыта, формы работы с крупными и мелкими покупателями, формы вхождения в торговые сети, особенности таможенной очистки товара, его хранения, сертификации и множество других вещей.
Как только китаец узнает, что в какой-то стране требуется определенный товар или услуга, он тотчас устремляется в образовавшуюся брешь. А откуда он узнает это? Из маркетинговых исследований? Из анализа, сделанного научными центрами? Нет, он узнает это от вас. Это вы расскажете ему, какой вам товар нужен, вы сообщите, в каких объемах он будет востребован на рынке. Вы объясните ему, какие размеры одежды следует изготовить, книги какого формата напечатать, какие биодобавки произвести. Это вы отвечаете на вопросы об объеме, сроках и периодах поставок, вы определяете цену товара, исходя не только из себестоимости, но и из потребительского спроса. То есть именно вы проводите для китайцев дорогое маркетинговое исследование и раскрываете для него рынок. Дальше — дело техники. Тот же самый товар, который вы старательно продвигали на свои рынки через свои сети и раскрутили через рекламу, через некоторое время появится по значительно более низкой цене на вашем же рынке.
Это и есть стандартный китайский путь: узнать у вас все тонкости продажи товара и вытеснить вас с рынка.
Мир столкнулся в лице китайцев с совершенно иным типом ведения бизнеса. И к этому надо адаптироваться. Одна известная российская фирма решила разместить в Китае заказ на несколько партий качественной детской одежды. По сути, эта фирма провела за китайцев маркетинговое исследование, поделилась опытом, который сама нарабатывала годами. Рассказала, какие размеры одежды популярны, какое качество следует производить, в какие регионы и какие вещи надо поставлять. Китайская сторона, все внимательно выслушав, принялась за изучение вопроса, задавая все больше и больше технических вопросов. Был подписан даже протокол о намерениях, сделана небольшая пробная партия. Оставалось только начать массовое производство, но переговоры о цене почему-то затянулись. Внезапно несколько неизвестных китайских фирм вышло на российских рынок: они предложили партию детской одежды, сшитой по лекалам и спецификациям, предложенным вышеупомянутой российской компанией. Нельзя сказать, что товар стал массовым, но бизнес российской фирмы, столь неосторожно открывшей все особенности своего рынка детской одежды, по сути, был торпедирован.
Никогда не передавайте китайской стороне технологию осуществления проекта. Как бы давно вы ни работали с китайскими партнерами, в каких бы хороших отношениях вы с ними бы ни были, китайская сторона всегда будет стремиться к монопольному осуществлению проекта. Особенно это актуально для современного Китая, где постоянно идет охота за идеями. Никогда не раскрывайте китайской стороне алгоритма ваших действий, иначе они обойдутся без вас.