Как победить китайцев
Шрифт:
Обычно китайцы очень не любят показывать свое производство, причем иногда по вполне объективным причинам. Нередко они стесняются достойной порицания антисанитарии, порой — почти казарменного положения рабочих на некоторых производствах, нищенских условий проживания. Не обращайте на это внимания, вы должны обязательно убедиться в том, что это производство действительно существует, вот и все, что от вас требуется.
Разумеется, в случае, если вы имеете дело с крупнейшими китайскими фирмами, многие из которых являются мировыми брендами (например, Lenovo, TCL, Haier и др.), в такой проверке нет необходимости, хотя стоит хотя бы ради любопытства посмотреть на высочайший уровень организации их производства. На некоторые из таких производств, оберегая технологические секреты, они действительно не пускают посетителей. Другое дело — небольшие фирмы, которые активно рекламируют себя на выставках, в Интернете, повсеместно раздают каталоги своей продукции, но при этом не могут на деле доказать наличия собственного производства.
Очень часто фирмы, рекламирующие себя как лидера рынка, как крупнейшую фирму или компанию с мировым именем, на поверку оказываются небольшими полукустарными производствами. На переговорах они могут вам пообещать без проблем поставить любые партии товара, переналадить линию производства под ваши потребности, но в действительности даже не задумываются над тем, как они будут выпутываться из этих обязательств. Вы можете столкнуться с тем, что такая фирма вообще может не иметь собственного производства, хотя позиционирует себя именно как производителя, а в реальности размещает заказы в мелких деревенских мастерских без всякого контроля за качеством.
Как-то китайская фирма под Харбином пообещала регулярно поставлять в Россию большие партии мяса, даже отгрузила первую партию и взяла предоплату за вторую.
Более того, представители китайской фирмы показали собственное производство мяса, поводили партнеров по цехам, продемонстрировали склады, забитые готовой к отправке продукцией. Но внезапно поставки прекратились, а представители фирмы вообще перестали отвечать на звонки и письма. Вскоре выяснилось, что никакого отношения эта китайская фирма к цехам, показанным иностранцам, не имела, их просто водили по фабрике, принадлежавшей совсем другим людям!
Вам могут рассказать множество историй, как какая-нибудь китайская компания показывала гигантский строящийся объект, утверждая, что является его совладельцем, или огромные цеха с десятками рабочих, якобы работающих на нее. Пока не увидите документов, просто внимательно слушайте, но не доверяйте.
Китай — страна родственных связей и клановых отношений. Иногда по знакомству можно договориться показать целый завод, выдав себя за его менеджера или даже за совладельца. И если в крупных городах такое мошенничество практически не встречается, то на периферии иностранцы нередко подписывают контракты с заводами-фантомами.
Обязательно убедитесь, что производство, которое вам показывают, действительно принадлежит фирме, с которой вы ведете переговоры. Возможно, вы имеете дело с посредником, но в этом случае вы должны убедиться, что посредник действительно имеет прямое отношение к этому производству, а не просто водит сюда экскурсии. Уточните, с какой конкретно фирмой будет подписываться договор. На производстве поговорите не только с вашим «экскурсоводом», но с технологом, инженером, руководителем производства, чтобы убедиться в том, что они действительно в курсе ваших требований к качеству продукции.
Если же вам упорно отказываются показать производство, прикрываясь самыми разными предлогами, это должно вас насторожить. Если есть возможность, постарайтесь найти другого партнера. Лучше также воспользоваться услугами опытных консультантов по Китаю — обычно они знают, как перепроверить реальность существования таких производств, хотя и им это не всегда удается.
Китайцы очень талантливые копиисты, наверное, самые умелые в мире. Они могут скопировать любое изделие в пропорции один к одному, главное, чтобы на него нашелся покупатель. Они копируют фирменную одежду и дорогие часы, узлы сложнейших механизмов и заводские чертежи, образовательные программы и даже автомобили. Речь здесь идет не о подделках, а о той продукции, которая производится в Китае по заказу западных фирм.
Китайцы готовы изготовить вам любую вещь по вашим лекалам: одежду, сумки, детали. Они подберут аналогичный материал и цвет. Если у вас нет аналогов, они доставят со складов свои разработки, умело скопированные не без нарушений лицензий с какой-нибудь фирменной продукции, и предложат поставить на них любое название, любой лейбл, какой вы захотите.
Но есть одна проблема: китайцы иногда пытаются по своему усмотрению улучшить потребительские свойства изделия. Например, могут пришить несколько дополнительных карманов к дизайнерской сумке, ведь так в нее больше уместится! Или снабдить украшенными аляповатыми надписями пуговицами вполне приличный костюм: с ними же еще красивее! Но в целом китайцы, добиваясь сходства, прежде всего имитируют внешний вид предмета. Именно в этом проявляется склонность к копированию как имманентное свойство китайского сознания. При этом само качество вещи может сильно пострадать: очень похожая краска быстро выцветает, двигатели, скопированные с известных мировых брендов, не заводятся, амортизаторы не пружинят и т. д.
Дешевизна китайского товара нередко достигается именно за счет фундаментального понижения качества, которое просто сводит на нет потребительские свойства товара. Так, аудионаушники, скопированные с известного бренда, могут выдавать такую какофонию, что вашим ушам не поздоровится. Детские игрушки из-за дешевой краски угрожают здоровью детей и т. д. Ряд крупных западных фирм, производящих свои товары в Китае, вынуждены в два — четыре раза усиливать контроль за качеством на разных этапах производства, чтобы избежать дальнейших неприятностей.
В целом при размещении заказа необходимо иметь в виду два основных аспекта: это точное соблюдение требований по качеству продукции и абсолютное соответствие всех параметров изделия проектной документации. Обязательно вставьте в контракт пункт о возврате всей партии товаров, если количество бракованных изделий превысит 5 % от объема поставок. Приемка должна производиться на китайской территории, желательно прямо на заводе.
Обычно китайская сторона резко возражает против подобных ограничений, а иногда отказывается подписать такой контракт. Ничего страшного, монополии на китайском рынке практически не существует, и вы всегда без труда найдете другого партнера. А некондиционный товар, который вы забраковали, очень скоро появится на китайском рынке под видом фирменных вещей.
На любой западной выставке или презентации вы можете обратиться к менеджерам и попросить выслать на ваш адрес пять образцов самой популярной продукции, и вам действительно пришлют пять экземпляров самых популярных книг, или пять ноутбуков, или энное количество других интересующих вас изделий. Здесь принцип прост — все, что популярно и технически отработано на западном рынке, будет популярно и у вас в стране.
В Китае ситуация совсем иная — популярность здесь обусловливается совсем другими факторами. Например, пять заказанных вами самых популярных книг могут оказаться самоучителями английского языка, или опусами партийных и государственных лидеров, или учебниками статистики и экономики, в том числе переведенными с английского языка. Все это вряд ли заинтересует западную публику. К тому же некоторые издания, например учебники и труды государственных деятелей, настолько щедро финансируются государством, что такие книги в силу своей массовости конечно же «крайне популярны» в Китае, но вам это ничего не даст. А вот если поставить вопрос по-другому: что читает у вас молодежь, какие книги больше всего нравятся людям пожилого возраста ит. д.? — вы можете рассчитывать на вполне адекватный ответ.