Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай

Демартини Джон

Как вы поднимаете цены на продукцию, услуги или идеи? Информируйте своих клиентов заранее, чтобы они были более восприимчивыми, и не поднимайте цены, не предложив ощутимо более ценный товар. Когда вы уверены в возрастании ценности и действительно ощущаете, что это честная сделка, процесс подъема цен идет гораздо более гладко. Перед тем, как поднимать свою ставку, составьте список всех опровержений, которые вы могли бы получить от клиентов, затем запишите и запомните пять ответов для каждого из них. Обо все, на что у вас нет ответа, вы можете споткнуться на бегу. Если один из ответов не работает достаточно хорошо, отбросьте его и перейдите к другому.

Когда список готов, напечатайте его и отдайте своим продавцам.

Если у вас нет эффективных запоминающихся ответов, ваши клиенты могут победить вас. Что делают профессиональные атлеты или музыканты между играми или концертами? Они тренируются. Профессиональные атлеты тренируются между выходами, а профессиональные продавцы учат свои ответы.

Срочность

Несколько лет назад я консультировал одного очень могущественного бизнесмена. У него были тысячи служащих, распределенных по многочисленным компаниям. Одной из его дочерних фирм была компания по производству полотна, и его заводы производили одежду для многих хорошо известных дизайнеров. Он был богатым и блестящим человеком. Однажды вечером за ужином я спросил его: «В чем именно секрет вашего экстраординарного дела?»

Он сказал: «Первая вещь, которую следует запомнить: все срочно. Если вы занимаетесь чем-то, кроме того, что имеет высокий приоритет, вы просто не будете расти».

Он был умен. В офисе я обнаружил, что у меня есть «окно» между визитами, пациенты до и после этого «окна» заняли больше времени и заполнили его. Пустое время заполняется маловажными делами. Но если мои пациенты четко сгруппированы, их поток идет быстрее и более гладко.

Если у вас всего несколько клиентов, встреч или обязанностей в день, сгруппируйте их — уложите вместе в максимально сжатый временной промежуток — и посмотрите, как ваша энергия и эффективность вырастут. По мере сжатия размера промежутка ваше дело будет развиваться. Действуйте так, как будто вы сильно заняты, и посмотрите, что произойдет.

Процветание и упадок

Все происходит циклично. Во времена процветания вы чувствуете себя на подъеме, оптимистичным и довольным собой, и склоняетесь к тому, чтобы сосредоточиться на более низких приоритетах. Обычно вы перестаете делать то, что привело вас в такое состояние, и спрос на вашу продукцию и время падает, в то время как предложение растет. Во времена упадка вы чувствуете себя угнетенным, пессимистичным и нетерпеливым. Затем вы становитесь способным к созиданию, возвращаетесь к основам и вновь работаете целеустремленно. По мере роста спроса и спада предложения вы возвращаетесь к процветающей стороне цикла. Это круг, и денежные колебания — неотъемлемая его часть, до тех пор пока вы не добьетесь дисциплины. Так что принимайте весь цикл — взлеты и падения — но усредняйте их. Когда вы начинаете ощущать себя процветающим и возбужденным, время вновь сфокусироваться. Когда вы на пике, делайте то, что делаете обычно, когда вы на дне. Когда вы на дне, делайте то, что вы делаете обычно, когда вы на пике. Когда вы на подъеме, действуйте так, как если бы вы падали; а когда вы на спаде, действуйте, будто на подъеме. Нейтрализуйте колебания и продолжайте расти.

Сделал ли я?

Айра Хайес был авторитетом в законах успеха. Он был гением, вероятно, более эффективным в Северной Америке, чем Норман Винсент Пил. Каждый раз, обнаружив мощную и эффективную деловую идею, которая на самом деле работала, он записывал ее. Он носил список с собой, куда бы ни шел, и обновлял и перечитывал его ежедневно.

Я учился у Айры и создал вопросник «Сделал ли я?», представляющий собой ежедневный список для самоконтроля. Каждый раз, обнаруживая то, что помогало расти моему делу, я добавлял обнаруженное в список, и теперь пересматриваю этот список в конце каждого дня.

Вопросник «Сделал ли я?»

• Сосчитал ли я полученные дары и сфокусировался ли на том, чтобы быть сегодня благодарным?

• Составил ли я список дел на сегодня и расставил ли приоритеты?

• Сделал ли я сегодня приоритетные дела?

• Уважительно ли я сегодня общался с людьми?

• Говорил ли я сегодня от всего сердца?

• Написал ли я сегодня хотя бы одно благодарственное письмо?

• Увеличил и приумножил ли я сегодня мое богатство?

Я уже проверил на себе, что каждый пункт этого списка эффективен и важен, так что, пропустив любой из них, пишу записку и оставляю ее на столе. На следующее утро я смотрю на нее и обещаю себе сфокусироваться на той области, которую плохо поддерживаю. Вопросник «Сделал ли я?» стал больше, чем просто список для самоконтроля. Это мой ежедневный личный управляющий и невероятно полезный инструмент.

Отзывы

Убедитесь, что вы получаете отзывы о ваших товарах и услугах. Зачем? Чтобы продолжать повышать качество и развивать вашу деятельность и методики. Не каждое полученное таким образом предложение будет высшего качества, но, будучи избирательным, вы сможете получить потрясающие отзывы.

Незатребованные советы не всегда ценны, особенно если те, кто делает, постоянно получают такие советы от тех, кто не делает. Люди иногда говорят мне: «Вы должны делать это и не должны делать то», — но когда я спрашиваю их: «Так вы проводите семинары по всему миру?» — они отступают и говорят: «О, нет, конечно, нет». Это не означает, что им никогда не приходят в голову осмысленные идеи, но, как правило, если вы не хотите платить за их советы, вам, возможно, не следует уделять им внимания. Разумнее получать консультации от тех, кто был здесь и достиг успеха.

Играть и работать

В течение вашей деловой карьеры вы переживете моменты работы и игры, серьезности и юмора, трагедии и комедии. Если вы мудры, вы равно примете и то, и другое, поскольку каждая пара помогает вам оставаться в центре и сфокусированным. Если вы относитесь к своему делу слишком серьезно, даже некоторые служащие будут пытаться веселиться, чтобы восстановить баланс, или же вы ощутите необходимость сделать паузу и отступить в сторону, позволив реализоваться игровой части вашей природы. Совместите работу и игру, и вы и ваши работники будете больше вовлечены в дело, энергичны и воодушевлены. Цель жизни — жизнь, и она требует полноценности обеих сторон.

Вкладывайте свое сердце

Когда вы на самом деле признательны и цените свое место и те товары и услуги, которые предлагаете, другие будут поступать так же. То, о чем вы думаете и на чем сфокусированы всей душой, станет притягиваться в вашу жизнь. Отбросьте все, что мешает вам на пути к райскому воодушевлению. Как может жизнь, полная признательности и воодушевления, привести вас к большему богатству и приблизить к небесам? Это основной закон бизнеса. До тех пор, пока вашей внутренней доминантой не станут мысли о ваших клиентах, не ждите, что их внутренней доминантой станут мысли о вашем деле. Когда вы думаете о них, они думают о вас.

Формула делового роста

• Знайте цели и стремления вашего дела.

• Организуйте ваше финансовое хозяйство.

• Сфокусируйтесь на приоритетных вещах.

• Заполните свое сознание тем, что вы хотели бы делать, и не тратьте времени впустую.

• Знайте свои расходы, устанавливайте свои гонорары.

• Постоянно повышайте ваши стандарты и гонорары.

• Организуйте ваше рабочее место так, чтобы оно было чистым, красивым и позволяло работать эффективно.