Как работать по четыре часа в неделю
Шрифт:
1. Каким образом можно выявить ценный для вашего рынка навык? Этот процесс я называю «поиском ниши». Чем можно дополнить товары, которые уже успешно рекламируются и продаются через журналы, типичные для выбранного рынка? Мыслить следует узко и глубоко, что называется – зри в корень.
2. В каких навыках заинтересованы вы и другие представители вашего рынка, за приобретение каких навыков вы согласились бы заплатить? Станьте сами обладателями этих навыков, а затем создайте товар, обучающий их приобретению. Если вам требуется помощь или хочется ускорить процесс, обдумайте следующий вопрос.
3. С какими специалистами можно побеседовать, чтобы создать пользующийся спросом аудиокурс на компакт-дисках? Этим специалистам незачем быть лучшими в своей области, достаточно превосходить большинство. Предложите им цифровую запись интервью, разрешите продавать ее, если есть желание (зачастую этой компенсации бывает достаточно), или предложите небольшой аванс в счет будущих комиссионных. Воспользуйтесь сайтом Skype.com и программой HotRecorder (подробнее об этих и других инструментах – в разделе «Инструменты и секреты»), чтобы записывать разговоры прямо на компьютер, а затем отсылать файл в формате mp3 в службу расшифровки аудиозаписей.
4. Можно ли вашу историю успеха превратить в советы «Сделай
Пора развенчать культ специалиста. И пусть мастера пиара потешаются надо мной, сколько влезет. Прежде всего есть разница между понятиями «быть специалистом» и «считаться специалистом». В бизнесе второй продает товар, а первый создает его и предотвращает возвраты (в вашей «минимальной клиентской базе»).
Можно прекрасно разбираться в каком-либо предмете, например в медицине, но, если после вашей фамилии не значатся буквы «д. м. н.», к вам вряд ли прислушаются. Эти буквы я называю «индикатором доверия». Специалист с максимумом индикаторов доверия справится с продажей товара гораздо лучше, чем специалист с максимальным запасом знаний по теме.
В таком случае как же приобрести индикаторы доверия в кратчайшие сроки? Например, имитировать тактику обхаживания клиентов, какой пользуются лучшие пиар-фирмы Нью-Йорка и Лос-Анджелеса – для начала сойдет.
Одна моя знакомая всего за три недели превратилась в «ведущего эксперта в сфере взаимоотношений». Согласно журналу Glamour и другим общенациональным СМИ, все руководство компаний из списка Fortune 500 обращается к ней за консультациями, цель которых – изменить к лучшему взаимоотношения всего за 24 часа. Как ей это удалось?
Она проделала несколько простых шагов, которые создали эффект снежного кома и помогли ей нарастить авторитет. Вы можете последовать ее примеру.
Вступите в две-три профильные профессиональные организации, названия которых звучат наиболее официально. Моя знакомая выбрала Ассоциацию разрешения конфликтов (www.acrnet.org) и Международный фонд гендерного образования (www.ifge.org). Вступить в них можно за несколько минут, имея доступ в Сеть и кредитную карту.
Прочтите три книги из списка бестселлеров, посвященные теме (проведите поиск в списках бестселлеров на сайте New York Times), и составьте список выводов на одну страницу.
Проведите один семинар продолжительностью 1–3 часа в ближайшем известном университете, заказав рекламные плакаты. Затем повторите его в филиалах двух известных крупных компаний (AT&T, IBM и проч.) в вашем районе. В компаниях сообщите, что вы проводите семинары в университете Х или колледже Y, а также состоите в организациях, указанных в первом пункте. Подчеркните, что предоставляете компаниям бесплатные услуги для того, чтобы приобрести дополнительный опыт выступлений за пределами академических кругов, и не собираетесь продавать товары или услуги. Запишите семинар на видео из двух разных точек, чтобы позднее использовать запись при создании CD или DVD.
Дополнительный шаг: предложите одну-две статьи на соответствующие темы отраслевому журналу, для солидности упомяните, что вы проделали первые три шага для придания солидности. Если в редакции вам откажут, предложите побеседовать с известным экспертом и подготовить статью – в ней все равно будет упоминаться ваша фамилия.
Зарегистрируйтесь на сайте ProfNet, которым журналисты пользуются для поиска специалистов, рецензирующих статьи. Обеспечить себе рекламу просто: надо только перестать драть горло и научиться слушать. Проделайте шаги 1, 3 и 4, чтобы заявить о своем авторитете, проведите исследования в Интернете, ответьте на вопросы журналистов. При разумном подходе все это обеспечит вам живой отклик в СМИ – от небольших заметок в местных газетах до статей в New York Times и сюжетов в передачах ABC News.
Стать признанным экспертом нетрудно. Стереотип, что этот барьер непреодолим, давно пора разрушить.
Это не значит, что я рекомендую вам только притворяться специалистом. Ни в коем случае! Слово «эксперт» относится к туманному медиа-жаргону, оно давно стало затертым и утратило первоначальный смысл. Доказательствами высокого экспертного уровня в большинстве сфер сегодня являются участие в деятельности профессиональных организаций, списки клиентов, письменные рекомендации и публикации, упоминания в прессе, а не величина IQ и не звание доктора.
Победить в этой игре довольно просто: достаточно представить истину в наиболее выгодном свете, а не фабриковать ее.
До встречи на CNN!
Вопросы и задания
В этой главе раздел вопросов и заданий будет коротким. Его следовало бы озаглавить просто – «Вопрос».
Вопрос в следующем: «Вы прочитали эту главу? Указания выполнили?» Если нет, беритесь за дело! Вместо уже привычных вопросов и заданий в конце этой и следующих двух глав вы найдете подробные списки интернет-ресурсов с полезной информацией.
Проблема комфорта
В поисках Йоды (3 дня)
В течение трех дней каждый день звоните хотя бы одному потенциальному «наставнику суперзвезды». К электронной почте обращайтесь только после попытки дозвониться. Рекомендую звонить до половины девятого утра или после шести вечера, чтобы не нарваться на секретарей и других церберов. Держите в голове один вопрос, по которому вы провели исследования, но так и не нашли ответ. Ориентируйтесь на игроков высшей лиги – руководителей, самых преуспевающих предпринимателей, знаменитых писателей и т. д., старайтесь не занижать планку только из опасений. Если понадобится, воспользуйтесь сайтом www.contactanycelebrity.com , стройте разговор по приведенному ниже образцу.
Неизвестный собеседник: Acme Inc. слушает (или «офис такого-то»).
Вы: Добрый день, это Тим Феррис. Соедините с Джоном Гришемом, пожалуйста [38] .
Собеседник: Можно узнать, по какому вы вопросу?
Вы: Конечно. Понимаю, это может показаться странным… [39] Видите ли, я пишу свою первую книгу и недавно прочитал интервью Джона Гришема в журнале Time Out New York [40] .
38
Говорите легко и уверенно. Одной манеры разговора порой бывает достаточно, чтобы добиться удивительных результатов. Фраза «Я хотел бы поговорить с господином Х» безнадежна, она доказывает, что вы с ним не знакомы. Если хотите повысить шансы на успех, назовите потенциального собеседника просто по имени, но, если хитрость распознают, вы окажетесь в нелепом положении. – Примеч. авт.
39
Я всегда начинаю разговор с этой фразы, когда мне предстоит изложить неожиданную просьбу. Она смягчает впечатление, пробуждает любопытство, заставляет собеседника дослушать, а не машинально выпаливать «нет». – Примеч. авт.
40
Это ответы на вопросы, которые наверняка вертятся в голове собеседника: «Кто вы такой и что вам надо?» Я часто представляюсь начинающим, чтобы вызвать симпатию, и ссылаюсь на недавние публикации как повод для звонка. – Примеч. авт.
41
Я звоню человеку, с которым заочно знаком. Если вы не можете назвать себя давним поклонником, объясните, что уже несколько лет следите за карьерой или развитием бизнеса своего потенциального наставника. – Примеч. авт.
42
Не стоит корчить из себя сверхчеловека. Дайте понять, что вы волнуетесь, чтобы притупить бдительность собеседника. Я часто пользуюсь этими словами, даже когда абсолютно спокоен. – Примеч. авт.
43
Здесь выбор слов особенно важен. Обязательно попросите собеседника хоть в чем-нибудь «помочь» вам. – Примеч. авт.
Собеседник: Хм… Минутку. Сейчас проверю, на месте ли он… (спустя две минуты) Соединяю. Всего хорошего (переключает вас на другую линию).
Джон Гришем: Джон Гришем слушает.
Вы: Здравствуйте, господин Гришем. Меня зовут Тим Феррис. Понимаю, это может показаться странным, но я пишу свою первую книгу и я ваш давний поклонник. Недавно прочитал ваше интервью в журнале Time Out New York и наконец набрался смелости и позвонил. Я давно хотел спросить у вас совета. Больше двух минут я у вас не отниму. Вы позволите? [44]
44
Просто повторите те же слова, с которыми обратились к секретарю, только не мямлите: сразу переходите к делу и просите разрешения задать вопрос. – Примеч. авт.
Джон Гришем: М-м… Ну хорошо. Слушаю. Но через несколько минут мне должны позвонить.
Вы (в самом конце разговора): Спасибо, что уделили мне столько времени. Если вдруг у меня возникнет сложный вопрос, можно в виде исключения обратиться к вам по электронной почте? [45]
«Моя 13-летняя дочь мечтает стать космонавтом, когда вырастет. Прошлый год выдался для нее особенно трудным. Девиз миссии «Аполлона-13» – «Без права на фиаско» – стал и ее девизом. Мне пришло в голову связаться с командиром «Аполлона-13» Джимом Ловеллом. Найти его оказалось довольно просто. Джим отправил моей дочери чудесное письмо о том, с каким трудом он добивался возможности участвовать в программе «Аполлон», не говоря уже об управлении кораблем после аварии. После этого письма у моей дочери словно открылось второе дыхание. А через пару месяцев мы совершили новый подвиг: получили VIP-пропуск на запуск шаттла».
45
В завершение разговора оставьте дверь открытой для будущих контактов. Начните с общения по электронной почте, постепенно развивайте отношения наставника с учеником. – Примеч. авт.
Инструменты и секреты
Compete (www.compete.com) и Quantcast (www.quantcast.com)
Узнайте, сколько посетителей ежемесячно заходят на большинство сайтов, вдобавок выясните, какие условия создают наибольшую посещаемость.
Рынок литераторов Writer’s Market (www.writersmarket.com)
На этом сайте вы найдете списки тысяч специализированных и отраслевых журналов, зоны распространения и тиражи. Я предпочитаю печатную версию.
Spyfu (www.spyfu.com)
Загрузите сведения о расходах конкурентов на онлайн-рекламу, ключевых словах, подробностях рекламы. Постоянные и возобновляющиеся расходы обычно указывают на успешное получение прибылей от вложения в рекламу.
Рейтинговая и информационная служба (www.srds.com)
Этот ресурс содержит ежегодные реферированные списки отраслевых журналов, а также предоставляемые за дополнительную плату списки клиентов от компаний-производителей. Если вы готовите к выпуску видеокурс по охоте на уток, проверьте, сколько клиентов значится в списках производителей охотничьих ружей и каков тираж журналов для охотников. Вместо того чтобы платить за сомнительную информацию в Сети, обратитесь к бумажной версии списков, которую можно найти в библиотеках.