Как стать богатым
Шрифт:
Тем временем, в ходе переговоров о покупке у соседнего магазина Tiffany прав на использование воздушного пространства, которые позволили бы мне построить более высокое здание, я узнал, что Tiffany обладают также преимущественным правом на выкуп земельного участка Кендалла по обычной рыночной цене. Это явилось для меня новостью, и новостью немаловажной, но я не подал и виду о том, насколько насущна для меня эта информация.
Я позволил Tiffany считать, что меня интересуют исключительно права на воздушное пространство, не привлекая особого внимания к праву на покупку земли. И,
После этого я сказал Лену Кендаллу, что меня больше не интересует аренда его участка. Я намерен выкупить его при помощи переданного мне Tiffany права.
Кендалл не хотел продавать, а я, честно говоря, не хотел покупать. Используя этот новый рычаг, я предложил ему пересмотреть возможность долгосрочной аренды. На этот раз Кендалл согласился, и мы быстро заключили взаимовыгодный договор, положивший начало нашей дружбе, отношениям, которые существуют и по сей день, – уже с его наследниками.
Не позволяйте своим ожиданиям ограничивать вас в действиях. Иногда то, чего, как мы думаем, нам хочется, и то, чего мы хотим на самом деле, – две разные вещи.
Неоднократно со мной случалось так, что я в разгар переговоров вдруг обнаруживал, что хотел не того, чего следовало. Иногда партнеры по переговорам подавали идеи, которые до того не приходили мне в голову. Такие идеи могли исходить даже от противников. А иногда у меня в голове неожиданно возникал большой вопрос, и я начинал размышлять в другом направлении.
Оставьте себе немного люфта. До тех пор пока вы не дали никаких обязательств другой стороне, в том, чтобы изменить свое мнение и предложить иной подход, нет ничего страшного.
Некоторые, хотя и признают, что я мастер ведения переговоров, добавляют, что я просто дьявольски хитер. На самом деле на хитрости мне не хватает времени. Просто я быстро принимаю к сведению новую информацию и начинаю двигаться в неожиданном направлении – неожиданном как для другой стороны, так, порой, и для себя самого. Это одна из причин, почему я считаю переговоры увлекательнейшим занятием.
Возможно, потому, что я сам Близнецы, я считаю, что переговорам присуща определенная двойственность. Необходимо соблюдать равновесие между разумом и страстью. Разум делает вас открытым для новых решений. Страсть руководит выбросом адреналина.
Прежде чем вступить в переговоры, запишите на бумаге свои цели. Затем постарайтесь предугадать, чего может хотеть от вас противная сторона. Найдите такой способ обсуждения сделки и определения ее условий, который не позволил бы ни вам, ни вашему противнику попасть в безвыходную ситуацию.
Одним словом, точно знайте, чего хотите, но держите это при себе до того, как наступит стратегический момент. Когда все карты выложены на стол, у вас будет лучшая возможность проложить путь к желанному решению.
Сделайте так, чтобы все вышли победителями
В «Искусстве заключать сделки» я описал, каким образом приобрел владения Hilton в Атлантик-Сити, теперь известные как Trump Marina, за 320 млн долларов. Это была самая рискованная моя сделка того времени, а история попала на первые полосы газет, потому что за этой собственностью охотился также Стив Уинн, крупнейший владелец казино в Лас-Вегасе, который пошел по пути враждебности и предпринял попытку поглощения, прежде чем Hilton выбрали меня в качестве своего рыцаря на белом коне.
Мне нравятся все мои отели в Атлантик-Сити, но, оказавшись в городе, я предпочитаю останавливаться в Trump Marina, потому что это была победа, которой стоит гордиться. Она напоминает мне о важнейшем правиле заключения сделок: все должны остаться победителями. В этом триумфе не было привкуса горечи.
Однако события носили действительно драматичный характер, особенно когда на сцену выступил Стив Уинн. Переговоры превратились в поединок боксеров-тяжеловесов, и я искренне наслаждался каждой минутой. Думаю, что-то подобное испытывал и Стив. Во всяком случае, мы и по сей день остаемся добрыми друзьями.
Достаточно любопытно, что мы оба стали прототипами для снимавшегося компанией HBO фильма об Атлантик-Сити. Я читал сценарий, и он содержит немало намеков на меня и Стива. Многое понято совершенно превратно.
Стив, в сущности, послужил катализатором, позволившим и мне, и компании Hilton получить то, что мы хотели. Проиграл ли в результате сам Стив? Нет. Я получил вожделенную собственность, но и Стив процветает. Битва за эти владения укрепила его репутацию и, возможно, помогла ему перейти к еще более крупным сделкам.
Если фильм компании HBO когда-нибудь выйдет на экран, не верьте глазам своим. На какой бы другой канал вы ни переключились, он даст вам более точное представление о реальности. В хорошей сделке все стороны выходят победителями.
Допустите «неосторожность», но только умышленно
Дайте противнику точно выверенный кусочек информации или выскажите при нем провокационное суждение, чтобы посмотреть, какова будет его реакция.
Если сказать что-то как бы случайно, можно получить в ответ отклик весьма разоблачительного содержания. Я порой произношу во время встречи что-нибудь совершенно неприемлемое, чтобы увидеть, примут ли это присутствующие «будто так и надо» или решатся не согласиться и выступить против. Это удобный способ оценить характер людей на другом конце стола. Стремятся ли они угодить? Смущает ли их непредсказуемость действий? Способны ли они на честную игру?
Помните, что ваш партнер по переговорам может пойти и на блеф. Но если речь идет о серьезном предприятии, вам не стоит вести дела с обманщиками любого сорта. Поэтому предварительно неплохо изучить историю потенциального соперника.
Меня всегда очень удивляет, когда новички на рынке недвижимости считают, что, наобещав сделать как можно больше в рекордно короткие сроки, смогут пробудить во мне интерес. Строительство крупного здания требует кропотливой работы, и это именно то, что мне нужно: человек, который сделает все как надо, сколько бы времени на это ни потребовалось. Мне не нужны те, кто будет гнаться за сроками. Такой подход может привести к катастрофе.