Как стать богатым
Шрифт:
Я помню одного подрядчика, который испробовал все способы, чтобы убедить меня, как быстро он может работать. Представленная им оценка требуемого времени была до такой степени нереальна, что я просто не мог воспринимать его всерьез, но позволил говорить, чтобы выяснить, насколько далеко он может зайти. Подрядчик, должно быть, счел, что поймал меня в момент слабости или особого добродушия, но добродушием тут и не пахло – я просто не мог поверить своим ушам. В конце концов я сказал этому подрядчику, что он говорит именно то, что я абсолютно не хочу слышать. И его заявка была первой, которую я отверг.
Упрямство часто является положительным
Моя первая сделка, заключенная в 1974 году, касалась участка бывшего отеля Commodore рядом со станцией Grand Central на 42-й улице Нью-Йорка. Отель пустовал, если не считать сомнительного клуба под названием Plato’s Retreat и нескольких запущенных магазинчиков на первом этаже.
Земля принадлежала железной дороге Penn Central, которая объявила о банкротстве и имела задолженность по уплате налогов в 15 млн долларов перед городом, который крайне нуждался в этих деньгах. Город был не в состоянии платить по своим облигациям, а банки не давали кредитов под залог недвижимости на Манхэттене.
Моя идея состояла в том, чтобы превратить Commodore в прекрасный современный отель. План насчитывал всего шесть пунктов:
1. Выкупить землю у железной дороги.
2. Убедить железную дорогу использовать полученные от продажи деньги на выплату налогов, которые она была должна Нью-Йорку.
3. Убедить государственные органы штата Нью-Йорк, обладающие правом отчуждения частной собственности, зафиксировать передачу земельного участка с отменой всех ранее существовавших договоров об аренде.
4. Убедить город принять фиксированные арендные выплаты и процент от прибыли вместо налогов.
5. Найти крупного специалиста в гостиничном бизнесе для совместной работы над этим проектом, потому что у меня самого не было никакого опыта в том, что касалось отелей.
6. Убедить банк предоставить мне кредит в 80 млн долларов на постройку отеля.
Когда я впервые рассказал своему адвокату Джорджу Россу о таких планах, он заявил мне, что я чокнулся, если собираюсь предпринять такую смелую схему в условиях плохой экономической ситуации. Но я верил, что добьюсь своего. И Джордж любезно согласился мне помочь.
Два года я вел непрерывную борьбу. И постепенно она начала приносить плоды.
Железная дорога продала мне землю за 12 млн долларов и использовала эти деньги для уплаты налогов городу.
Градостроительная корпорация зафиксировала передачу земельной собственности и согласилась отменить все существующие арендные обязательства при условии, что я оплачу убытки изгоняемым арендаторам.
Город в лице Градостроительной корпорации дал свое согласие на аренду с выплатой фиксированной арендной платы и процента от прибыли.
Я вступил в партнерство с сетью отелей Hyatt, которая финансировала 50% сделки, и получил кредит в Bowery Savings Bank, достаточный для покрытия стоимости покупки и расходов на строительство.
Построенный отель был назван Grand Hyatt.
А тот факт, что я был упорен и сумел достигнуть результата, который другие считали немыслимым, стал хорошим началом моей карьеры застройщика.
Будьте терпеливы
Мне нравится, когда дело продвигается быстро, но если ситуация требует терпения, я буду терпелив. Скорость зависит от обстоятельств, и я всегда держу в уме свою цель. Это само по себе может подействовать как таблетка терпения. Мне доводилось проводить в ожидании сделки от пяти минут до пятнадцати лет.
Хороший способ для того, чтобы ускорить
Удачная тактика для затягивания переговоров – отвлечь противника. Можно намекнуть на то, что определенный аспект сделки требует дальнейшего рассмотрения, или сослаться на то, что вашего внимания, например, требуют другие сделки и другая собственность. Это заставит противников отвернуться в сторону, потратить время и ослабить внимание. А пока они целятся в «молоко», вы по-прежнему будете двигаться точно к цели.
Однажды я вел переговоры, которые совершенно независимо от моей воли близились к завершению. Я неожиданно спросил своих партнеров по переговорам, знают ли они историю некоего конкретного проекта, как бы намекая на то, что понимание ими этой истории может иметь важнейшее значение. Они решили, что этот проект, вероятно, напрямую влияет на то, что мы пытались сделать совместно, поэтому слегка ослабили нажим, потратили время на исследования и фактически уступили мне контроль за ходом переговоров достаточно надолго, чтобы я мог спокойно осмыслить ситуацию. В результате я победил.
Когда ты на высоте успеха, звонки найдут тебя везде
В нужный момент решитесь на драматический шаг
В 1999 году я начал строительство самого высокого жилого небоскреба в мире – Trump World Tower на площади Объединенных Наций.
Место было выбрано потрясающее – Ист-Сайд, неподалеку от здания ООН, с видом как на реку, так и на город. Это был блестящий проект, однако далеко не все были им довольны, особенно некоторые дипломаты из ООН, которые не хотели, чтобы их 38-этажное здание терялось в тени 90-этажной башни. Согласно CNN, генеральный секретарь ООН Кофи Аннан признал, что говорил с мэром Нью-Йорка Рудольфом Гвилиани об этом проекте и о том, как не допустить его реализации.
«Оно не вписывается в ансамбль площади, – заявил CNN посол Украины Владимир Ельченко, – потому что заслоняет комплекс Организации Объединенных Наций».
Когда протесты стали звучать во всеуслышание, я использовал мою собственную разновидность дипломатии и отказался произносить хоть слово критики в адрес ООН. Я предсказал, что в итоге многие послы и сотрудники ООН приобретут для себя квартиры в моем здании. Естественно, так и произошло.
Но стоило нам начать строительство, как городские власти обрушили на нас немыслимые налоги, которые должны были обойтись нам более чем на 100 млн долларов дороже, чем мы предполагали. Мы решили выбрать единственно возможный путь и предъявили городу иск размером в 500 млн долларов.