Как стать богатым
Шрифт:
Не ожидайте, что люди поверят пустым речам только потому, что вы вдохновенно их произносите. Помещение совета директоров – не пивнушка на углу.
Сделайте свое выступление как можно понятнее для тех, кого стараетесь убедить. Используйте легко доступные пониманию метафоры и аналогии. Если вы будете говорить слишком заумно, они почувствуют себя обманутыми или, еще хуже, глупыми по сравнению с вами. Дайте каким-то образом понять, что все здесь на одном уровне. Используйте юмор. Он помогает разрядить обстановку. Иногда я говорю: «Жаль, наша встреча не состоялась вчера, у меня как раз была такая чудесная прическа, а теперь вы лишены этого зрелища!»
Рассказывать
Как говорят, «между искренним принятием и покорностью судьбе – тонкая грань». Вам нужно, чтобы люди приняли ваши идеи, а не смирились с ними, потому что не могут вам возразить или просто утомились вас слушать. Не навязывайте им свое мнение насильно. Пусть думают, что решение принадлежит им самим. Это придаст им ощущение контроля над ситуацией.
Вот вам золотое правило переговоров:
У кого в руках золото, тот и устанавливает правила.
Если вы приступаете к переговорам, не зная ничего о людях на противоположном конце стола, позвольте им говорить, прислушивайтесь к их тону, присматривайтесь к мимике и постарайтесь понять, на самом ли деле они намерены заключить с вами сделку или только стараются продемонстрировать вам, какие они крутые.
По большей части переговоры должны проходить мирно, без враждебности. Иногда, однако, они начинают идти куда успешней после пары воплей и удара кулаком по столу.
Лучшие мастера переговоров по натуре хамелеоны. Их отношение, поведение, настрой и подход целиком зависят от человека на противоположном конце стола.
Если другая сторона в этой сделке намерена получить что-то, что в настоящий момент принадлежит вам, дайте этим людям возможность убедить вас, что на самом деле эта вещь вам абсолютно не нужна. В процессе вы сможете увидеть, насколько она необходима им самим.
При продаже имущества деньги не всегда являются единственно важным фактором для совершения сделки. Мыслите шире традиционных представлений.
Осознайте, как важно уметь иногда сказать «нет». Рассматривайте каждый конфликт как потенциальный шанс.
Но самое главное – изучите своих противников еще до того, как сядете с ними за стол переговоров. Выясните, с кем вам предстоит заключать эту сделку, как они ведут переговоры и что им может быть нужно от вас.
Ну вот, теперь вы готовы к сделке. Последующие истории послужат иллюстрацией к этим основополагающим правилам.
The Trump Building – Уолл-стрит, дом 40
Подумайте: чего хочет другая сторона?
The Trump Building – Уолл-стрит, дом 40
Одна из самых лучших когда-либо заключенных мной сделок касалась покупки самого высокого здания в центральной части Манхэттена, местной достопримечательности, известной как Уолл-стрит, дом 40, полезной площадью около 120 000 м2.
Я приобрел его за 1 млн долларов, и успех этих переговоров основывался на интуиции и правильном выборе момента.
В 1960–1970-х годах дом 40 по Уолл-стрит пользовался огромным спросом и был полностью заселен. Затем, в 1980-х, его приобрел Фердинанд Маркос [35] , все внимание которого в тот момент занимала борьба против революции на Филиппинах. Дом 40 пришел в упадок, лишний раз доказав, что успешный бизнес не может управляться диктатором, тем более настоящим диктатором, которого со дня на день собираются свергнуть.
Потом недвижимость по адресу Уолл-стрит, 40 заинтересовала Резников, известное семейство риелторов, но после продолжительных переговоров стало ясно, что Резникам и Citibank не суждено прийти к соглашению и дом 40 снова будет выставлен на продажу. В этот момент мне очень хотелось сделать свой ход, но это как раз пришлось на начало 1990-х, и мне было совсем не до того: рынок недвижимости был ужасен, а мое финансовое положение – хуже некуда.
35
Фердинанд Маркос (1917—1989) – президент Филиппин, пришел к власти в 1965 году, в 1972 году объявил в стране военное положение, сделавшее его, по существу, диктатором. В 1986 году после фальсификации выборов был вынужден бежать на Гавайи (США) от вооруженного восстания.
Следующим покупателем стала гонконгская торговая группировка Kinson Company. Они заключили выгоднейшую сделку, и после того, как продажа состоялась, я попросил их о встрече, чтобы обсудить возможное партнерство. Партнерство Kinson не интересовало, но они хотели превратить Уолл-стрит, 40 в подобие Trump Tower, включая обширный открытый холл. Со стороны это выглядело чудесной идеей. Вот только им совершенно не приходило в голову, куда при этом деть мощные стальные колонны, поддерживающие 72-этажное здание. Я был просто в шоке.
Как вы, вероятно, догадываетесь, Kinson Company не имела практически никакого представления о том, что связано с ремонтом, содержанием и сдачей внаем нью-йоркского небоскреба. Для начала, они вообще не были специалистами по недвижимости, торговали в основном одеждой и в результате вляпались по самые уши. Они вкладывали в здание миллионы за миллионами, но практически ничего не добились. Возникли проблемы с арендаторами, подрядчиками, поставщиками, архитекторами и даже владельцами этого земельного участка, Гиннебергами, состоятельной семьей из Германии. Постепенно гонконгской компании захотелось бросить все к черту, и тогда они позвонили мне.
Это было в 1995 году, и рынок недвижимости еще до конца не выправился. У Kinson были все основания, чтобы избавиться от здания, и они хотели сделать это быстро и тихо. Поэтому мы вступили в переговоры, и я предложил им 1 млн долларов, а в придачу согласился принять на себя и урегулировать их задолженности. Я также назначил условием сделки заключение с семейством Гиннеберг нового договора об аренде земли.
Мои условия были приняты без единого возражения.
Почему? Да потому, что они хотели избавиться от здания как можно быстрее. Они это знали, я это знал, и, поскольку я знал это, торговаться было нетрудно.