Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
Шрифт:
Некогда я противился рекламе на радио. Поскольку я пришел из школы директ-маркетинга, отдающей предпочтение поддающимся измерению результатам, деньги, потраченные на радиорекламу, казались мне выброшенными на ветер. Вы платите деньги, записываете ролик, слышите, как его передают по радио – и ничего. Полная бессмыслица.
Я знал, что можно сделать двухфазный ролик, то есть записать ролик, в котором слушателям предлагается набрать телефонный номер или зайти на веб-страницу, и передать его по радио. Отличная идея, однако как же сделать так, чтобы люди не только услышали ваш ролик, но еще и поступили так, как побуждает его содержание?
Однажды
Когда я услышал ролик Венди, то был ошеломлен: ролик зачаровал меня, мне хотелось его слушать. В нем не было ни колокольчиков, ни свиста, ни музыкального сопровождения, никаких глупых диалогов, шуток, ничего такого, что отвлекало бы от рекламного сообщения. Только голос Венди, которая обращалась лично ко мне – по крайней мере, мне так казалось. С тех пор я никогда не забывал Венди с ее чудесным голосом и стал постоянным посетителем ее сайта.
Но это не конец истории.
Послушав гипнотические рекламные ролики Венди, я тоже решил запустить рекламу на радио. При работе над национальной маркетинговой стратегией для продвижения своей недавно вышедшей книги «Секрет притяжения» я запланировал бюджет в несколько тысяч долларов для трансляции рекламы на спутниковом радио в течение недели. Затем я пошел в студию звукозаписи и сделал несколько роликов.
Я воспользовался моделью Венди – прямым обращением к слушателю. В общем-то, я пишу книги, коммерческие предложения и тексты для веб-сайтов, поэтому мне было нетрудно представить себе, что есть только слушатель и я. Такой персонализированный подход создавал пленительный гипнотический транс. Поскольку слова не могут передать воздействие аудиозаписи, приведу тексты, которыми я воспользовался.
Позвольте задать вам вопрос: «Что вы привлекаете в свою жизнь?» Для себя я сделал вывод, что в книгах и аудиозаписях по самопомощи не хватает одного важного шага, – шага, которого не хватает для того, чтобы вы могли достичь желаемых целей. Если его не сделать, вряд ли получишь нужный результат. Начнешь сидеть на диетах и нарушать их; попытаешься заработать больше денег, но всегда будешь зарабатывать меньше; предпримешь попытку вести здоровый образ жизни или найти спутника жизни, но будешь постоянно натыкаться на преграды. Почему? Внутреннее состояние сознания – то, которое служит нам первичной операционной системой, – не согласовано с нашим сознательным намерением. Я, Джо Витале, и у меня есть решение. Подробнее обо всем этом вы сможете узнать 5 апреля. А сейчас зайдите на сайт www.attractorfactor.com. Помните, вы сможете иметь то, что хотите, когда узнаете секрет.
И второй текст.
Вам не удается достичь своих целей? Может, вы хотите похудеть, но постоянно нарушаете диету. Или усиленно пытаетесь выздороветь, заработать больше денег или найти идеального спутника жизни, но что-то вас останавливает. Я хочу сказать вам, что в этом нет вашей вины! Это ваша обязанность. Вам нужно познакомиться с пятишаговой формулой, чтобы понять, что вы можете иметь, делать и как быть тем, кем вы хотите быть. Я знаю, что вы настроены скептически. Однако у меня есть тысячи доказательств эффективности моей системы. Я расскажу вам о ней 5 апреля. А сейчас зайдите на сайт www.attractorfactor.com.
Эффективны ли рекламные ролики на радио?
«Секрет притяжения» стал бестселлером номер один на amazon.com. Эта книга обошла даже последнюю книгу о Гарри Потере, чего не случалось прежде ни с одной другой книгой в течение предыдущих шести месяцев. Короче говоря, результаты были ошеломляющими.
Если вы подумываете над созданием радиороликов, помните об уроках, которые я извлек из рекламы Венди.
– Обращайтесь к слушателям так, как будто вы сидите напротив них. Ваш голос должен звучать как во время обычной беседы, не будете же вы кричать, визжать, петь, закатывать истерики, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, когда находитесь у них в офисе. Вы будете самим собой. Будьте самим собой и на радио в том числе.
– Говорите о том, что волнует их, а не вас. Если вы знаете свою целевую аудиторию (а вам следует ее знать), то имеете представление о том, где витают мысли потенциальных клиентов, когда ваш ролик звучит в эфире. Может, сейчас они на работе или за рулем автомобиля. В таком случае можно начать ролик с упоминания о том, чем занимаются ваши слушатели. «Если сейчас вы едете по городу и раздумываете, где бы пообедать, то, с вашего позволения, расскажу вам об этом…»
– Предложите им что-то сделать. Все рекламные объявления должны призывать к действию. Скажите вашим слушателям, чего вы от них хотите. Венди просила зайти к ней на сайт www.wendi.com. Я пригласил посетить мой сайт www.attractorfactor.com. Всегда заканчивайте указанием направления.
Как видите, радио, как и любое средство массовой информации, воздействующее на органы слуха (например подкаст), может служить каналом для введения в покупательный транс.
А как насчет телевидения и видео?
Смотрите сюда, или Как создать покупательный транс с помощью телевидения и видео
Один из телевизионных роликов, который я вижу чуть ли не каждый вечер, начинается словами «Владельцы домов…». Ролик долгое время не менялся, но однажды я заметил, что поменялся его ведущий. Однако всем известно, что важно то, что говорят, а не то, кто говорит.
Почему ролик начинался со слов «владельцы домов»?
Вам бы уже следовало знать, что эта фраза обращена к тем людям, для которых предназначен ролик. Встреча происходит в их текущем трансе. Только владельцы домов будут заинтересованы в объявлении. И только владельцы домов будут его слушать, потому что ролик создан для того, чтобы продавать рефинансирование домов нынешних владельцев. Обращенное к владельцам домов, объявление персонально называет имя каждого слушателя. Другими словами, если вас зовут Анна, а ролик начинается словами «Привет, Анна», вы обязательно прислушаетесь. А если вас зовут Александр, и ролик начинается с «Привет, Александр», вы обратите внимание – по крайней мере на несколько секунд, чтобы понять, действительно ли это сообщение предназначено вам.