Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
Шрифт:
Не судите слишком строго, я написал это рекламное письмо на скорую руку. В нем многого не хватает (отзывов, помимо прочего), но вы же помните, что при написании письма важнее всего – попробовать применить вложенный цикл.
Я начал письмо с истории. Как вы уже знаете, истории гипнотизируют. Рассказать историю – гарантированный способ привлечь и удержать внимание. У этой истории есть интрига, поскольку сказка о золотой рамке вызывает у людей интерес.
Заметьте, что я не заканчиваю рассказ сразу. Начав рассказывать историю, я открываю цикл. Потом рассказываю о книге, которую нашел,
Повторяю, перед вами пример продвинутого метода, позволяющего с помощью письма ввести человека в покупательный транс. Предлагаю вам воспользоваться им. Этот эффективный метод запросто увеличит ваши продажи. Сейчас я вам это докажу.
Я размещу письмо, которое так быстро написал онлайн, на www.psychicdemand.com. Адресатам своей рассылки я написал такое краткое сообщение.
Я только что обнаружил метод, намного более сильный, чем сила намерения.
Оказалось, намерение – для обывателей.
Жаль, что я не знал об этом методе, когда писал «Секрет притяжения». По крайней мере, я знаю о нем сейчас. И вы можете узнать.
Идите и читайте www.psychicdemand.com.
Вам понравится…
Джо
В результате продажи начались практически сразу же. В течение нескольких секунд было оформлено 5 заказов. В течение 30 минут заказов поступило примерно на тысячу долларов. В течение часа на 3 тысячи долларов. Через сутки заказов набралось уже на 10 тысяч долларов, притом что заказ стоил 19 долларов.
Итак, вы уже поняли, что вложенные циклы – гарантированный способ ввести читателя в покупательный транс.
Вчера ко мне заглянули два друга. Мы заговорили о бизнесе, и я рассказал им о теории вложенных циклов. Я начал так:
– Это похоже на то, как разговаривает ваш дедушка, – начал я. – Некоторые старички используют этот метод непреднамеренно. Итак, дед начинает рассказывать вам историю об участии во Второй мировой войне, но не заканчивает ее, перескакивая на другую тему, например, начинает нахваливать свою мать за умение вкусно готовить, потом вспоминает о каком-то Дне Благодарения и тоже не заканчивает рассказ. Затем ставит вас в известность о том, что обычно делают, выйдя за газетой на лужайку перед домом.
– Большинство стариков, рассказывающих истории, забывают закончить их, – объяснял я. – Вы только представьте себе, дед прерывает свою историю о том, как он провел сегодняшнее утро и вдруг просит вас сделать ему одолжение. Поскольку это ваш дедушка, вы скорее всего выполните просьбу.
– Однако
– Он только что открыл несколько вложенных циклов, умело включив в середину просьбу.
Вот как работает метод вложенных циклов.
В своей книге «Мудрость Милтона Эриксона» Рональд Хейвенс цитирует такие слова Милтона Эриксона: «Иногда я рассказываю истории, не имеющие к делу никакого отношения, и делаю нелогичные высказывания, чтобы вызвать замешательство».
Замешательство, как оказалось, очень полезный инструмент для введения в покупательный транс. Если сейчас вы в замешательстве, это очень хорошо.
Подарки-сюрпризы: обличительное резюме
Сегодня утром я получил странную посылку – большую белую коробку с надписью оранжевого цвета «Содержимое скоропортящееся» без обратного адреса и каких-либо других надписей. Очевидно, это был подарок от доброго незнакомца.
Я осторожно открыл коробку, не зная, что в ней найду, – лобстера или бомбу. Пришлось покопаться в наполненной упаковочным материалом коробке, чтобы извлечь из нее две замороженные коробки поменьше. Порывшись еще немного, я нашел странного вида мясо. На этикетке значилось: «потрошки».
Я живу в Техасе, может, потрошки тут и популярное блюдо, но мне об этом неизвестно. Я полез в Google, чтобы узнать, что на самом деле это были свиные кишки. Такой продукт в моем меню не значился. Тем не менее тот, кто послал их мне, кто бы он ни был, имел добрые намерения. Только продукт этот мне был не нужен. Не могло быть и речи о покупательном трансе.
Сравним этот подарок с другим. На горизонте появляется один молодой человек, он хочет, чтобы я обратил внимание на его курс по убеждению. Он выполнил свое домашнее задание и узнал, что мне импонирует музыка Стиви Рэя Вогана, достал редкий компакт-диск с его музыкой и послал мне вместе со своим курсом. Я до сих пор помню о нем и его подарке. Его презент соответствовал моим интересам.
Если бы я захотел выразить соль этой книги в нескольких словах, то эта была бы такая фраза: «Узнайте, что у людей на уме, и подключитесь к их интересам».
Вы всегда можете вывести их из состояния поглощенности шокирующим действием или фразой (или подарком). Но подружиться с ними поскорее можно только проникшись их главными мыслями и заботами. Только тогда они последуют за вами. Но вначале нужно установить раппорт. Я уже много раз повторял, что люди покупают только у тех, кого они знают, тех, кто им нравится, и тех, к кому они испытывают уважение.
Подумайте о моей реакции на два разных подарка, которые я получил. В ней и заключается секрет покупательного транса.
Специальный приз
Я попросил у Блэра Уоррена, телережиссера и специалиста по убеждению, разрешения включить в свою книгу этот удивительный раздел. Уверен, что «одно его предложение» для убеждения поможет вам понять, как вводить потенциальных клиентов в покупательный транс. Нужно использовать один или более элементов его предложения из 27 слов для привлечения внимания и донесения смысла сообщения до людей. Блэр дал мне на это разрешение, и вот он, этот приз. Получайте удовольствие!