Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером
Шрифт:
Этот импульс к покупке других вещей после первой покупки называют покупательской или предпраздничной лихорадкой. Данную особенность покупателей важно знать и учитывать, чтобы максимально поднять уровень продаж своей компании. Если вы думаете, что человеку вполне достаточно одной 25-метровой яхты, то вы серьезно заблуждаетесь.
Покупательская лихорадка протекает по-разному, с разной длительностью и интенсивностью. Очень многое зависит от типа покупки. Совершенно естественно, что покупатель модели самолета и покупатель настоящего авиалайнера испытывают разные чувства при покупке.
Чтобы использовать подобные
Необходимо досконально изучить интересующий рынок, чтобы узнать природу подобной покупательской лихорадки.
Считать лихорадку завершенной можно только в двух случаях: если у покупателя закончились все деньги и кредиты; или если вы решили уйти из торговли.
Во время покупательской лихорадки клиента не удовлетворит одна покупка. В поисках подобного эмоционального подъема он пожелает сделать другую покупку. И если вы не удовлетворите его желание, то это сделает ваш конкурент.
Длительность и интенсивность покупательской лихорадки определяется факторами, которые вы должны знать и понимать. Внимательно присматривайтесь к этим факторам, и вы сможете выстроить практически непрерывную кампанию продаж разных товаров, которые полностью удовлетворят потребителя и наполнят ваш кошелек.
Как только прибыль от продажи единицы продукции превысила стоимость привлечения одного покупателя, Алан стал работать над повышением уровня продаж.
«Из личного опыта и опыта Рика я знал, что привлечь клиента значительно сложнее, чем продавать ему товары в дальнейшем, – вспоминает Алан. – И когда число моих клиентов уже составляло сотни и даже тысячи фамилий, я стал задумываться над тем, как перевести все эти фамилии в звонкую монету».
Алан разработал серию ходов, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Он, во-первых, предоставлял им скидки в случае каждой последующей покупки; во-вторых, предоставлял скидки даже тем, кто обращался к нему впервые; в-третьих, продавал сразу несколько препаратов, начиная от средств для улучшения зрения и заканчивая средствами для снятия стресса.
«Я собрал информацию обо всех наших новых и самых популярных товарах в единый каталог и отправлял его всем своим клиентам дважды в месяц, – говорит Алан. – Это был один из самых удачных ходов, предпринятых нами. Отдача была невероятно высокой».
Когда фундамент был заложен и налажено привлечение новых клиентов, как и продажа товаров постоянным клиентам компании, Алан принялся за разработку дополнительных методов повышения уровня продаж. Эти методы были вторичными, нарабатывались быстро и приносили отличные результаты.
Одним из таких методов стало налаживание отношений с конкурентами. Большинство бизнесменов относятся к своим конкурентам враждебно, а Алан использовал совершенно другой подход. Для того чтобы расширить рынок сбыта собственной продукции, он шел на сотрудничество с конкурирующими компаниями.
Алан поясняет: «Если вы продаете своим клиентам целый список разных товаров, то они в конечном итоге устают глядеть на одни и те же позиции. Если обратиться к одному и тому же клиенту 10 или 20 раз с одним и тем же предложением, есть вероятность того, что он перестанет обращать внимание на ваши товары. Однако это не означает, что он не захочет приобрести тот же самый товар у вашего конкурента».
Алан заключил ряд сделок с
В таком подходе есть еще одно существенное преимущество. Обменявшись продаваемыми товарами с одним из своих конкурентов, вы оба значительно расширяете ассортимент предлагаемой покупателю продукции. В этом случае третьей компании, пожелавшей обратиться к вашему контингенту покупателей, на рынке придется очень туго.
Кадры решают все
Подбор хороших сотрудников помог Алану избежать многих неприятностей, проблем и подводных камней на его пути. «Поскольку вначале я очень плохо разбирался в той сфере, в которой решил работать, я четко понимал, насколько важно для меня окружить себя хорошими сотрудниками, которые помогли бы мне избежать множества ошибок», – рассказывает Алан.
«Своего первого ассистента я искал очень долго. И когда наконец нашел подходящую женщину, то сделал все, чтобы она чувствовала себя счастливой, работая на меня. Она оказалась очень умной, трудолюбивой и преданной сотрудницей. Я почувствовал, что она справится с растущими требованиями, и не ошибся».
Посвящая достаточно много времени отбору лучших сотрудников, Алану удалось увеличить оборот компании с нескольких сот тысяч до 10 млн долл. в год. При этом на него работало всего три человека. «Друзья и коллеги думали, что мой офис – это просто прикрытие для какой-то незаконной деятельности, – смеется Алан. – Они поверить не могли, что я веду бизнес с таким огромным оборотом, имея в подчинении всего трех женщин».
Как помочь вашим сотрудникам выполнять свою работу наилучшим образом Как предприниматель, вы должны быть тем человеком, у которого найдутся ответы на все вопросы, который сможет объяснить что угодно и решить любую проблему. Это отлично, поскольку именно это и дает вам власть. Но только с одной стороны. С другой стороны, это ужасно, поскольку сотрудники могут обращаться к вам по всяким пустякам, нагружая вас совершенно ненужной вам работой. Очень важно позволить своим сотрудникам выполнять их работу. Если подчиненный придет к вам за советом, а вы решите выполнить его работу сами, то сделаете большую ошибку.
Еще одной распространенной ошибкой является синдром «всезнайки». Если вы отлично решаете любые проблемы, возникающие перед вами, и беретесь за решение абсолютно всех проблем, то вы обкрадываете своих подчиненных, не давая им возможности научиться решать проблемы самостоятельно. Как же поступать руководителю? Ответ прост. Когда в следующий раз ваш подчиненный придет к вам за советом по поводу какой-то проблемы, попросите его прийти к вам с тремя собственными вариантами решения этой проблемы и вместе выберите самый оптимальный из предложенных им вариантов. Такой подход дает вам следующие преимущества.