Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам
Шрифт:
Вот как профессионалы находят выгоды на разные потребности:
Создавай образы. Сравни два рекламных предложения: «У нас большой бассейн, в котором можно поплавать» и «Согласитесь, приятно расслабиться в бассейне после трудового дня или занятия в тренажерном зале». Что будет более «соблазнительным» для утомленного по внешнему виду человека? Конечно, нарисованный перед ним идеальный образ! И как только этот образ связывается с продуктом, который ты ему предлагаешь, он его «покупает». Образы в голове покупателя можно рисовать не только о красивой фигуре. Ничто не мешает тебе точно так же продавать комфорт, отдых, общение и другие потребности, которые могут быть востребованы.
Продавай историями. Ты общаешься со многими членами клуба, у каждого из них есть свои отзывы, интересные истории, связанные с теми или иными тренерами или ситуациями в клубе. Используй их в презентации! Но история обязательно должна быть интересной, жизненной и применимой к данному клиенту. Для этого нужно ориентироваться на его особенности и потребности. Через жизненный опыт других клиент сможет «примерить» тот или иной продукт на себя. Когда знаешь, что ты не один, становится легче, а позитивный опыт другого человека – достойный аргумент, если вы похожи. В конце концов, это один из способов создания образов.
Подбирай слова. Используй в речи больше слов с позитивными оттенками: результат, эффективность, удовольствие и т. д. При этом избегай специфических слов и терминов, которые могут быть непонятны клиенту. Для того чтобы приучить себя к этому, не поленись и напиши текст для презентации своего клуба и его услуг с использованием этих рекомендаций. После написания перечитай его несколько раз и доведи до совершенства. А теперь просто перечитывай его в начале и в середине рабочего дня. Каждый день! И через пару недель ты сам не заметишь, как отточенные тобой фразы прилипнут к языку и будут появляться в нужный момент «на автомате».
Будь готов к повторным вопросам. Клиент далеко не всегда так же внимателен, как космонавт, получающий инструкции перед полетом. Поэтому, если он несколько раз спросит, а сколько же метров длина бассейна или есть ли в клубе спа-салон, достаточно будет еще раз ответить на его вопрос. И совсем лишними будут фразы из серии «Ну я же уже говорил» или тем более «Вы невнимательны, мы это уже обсуждали». Будь спокойнее и не раздражайся по пустякам. Да и вообще, не раздражайся!
Когда этап демонстрации клуба завершен, мы приступаем к официальной части – усаживаемся в уютном и уединенном месте и начинаем работать с возражениями, если они остались, презентовать цену и проводить завершение сделки. Почему важно, чтобы место было уютным и уединенным? Потому что клиента не должно ничего отвлекать. Здесь мы будем использовать приемы концентрации его внимания на различных вопросах. И если у тебя в клубе нет отдельной комнаты для переговоров и приходится общаться с клиентом в общей комнате с другими менеджерами, постарайся посадить клиента спиной ко всему происходящему – все его внимание должно быть направлено только на тебя! Так же и ты не должен отвлекаться, поэтому заранее позаботься о том, чтобы все необходимые документы были у тебя под рукой.
Если экскурсия по клубу носит общий характер – в целом обо всем, что интересует клиента, – то за столом мы обсуждаем конкретику. Если вы говорили о групповых программах, возьми расписание и обведи ручкой те варианты, что могут быть интересны. Обсуди вместе с клиентом, во сколько он будет приходить, сколько времени на что тратить, в какие именно дни он собирается посещать клуб – распиши с ним подробный план его занятий! В этот момент ты помогаешь ему спланировать время, а для многих это важно. Часто клиенты являются сторонниками заблуждения, что фитнес-клуб – это как вторая работа в плане временных затрат. А подобное планирование четко расставляет временные рамки и демонстрирует клиенту, что это лишь малая, эффективная часть его жизни, которая удачно впишется в его график. Особенно если график клиента в самом деле плотный. Более того, ты фактически учишь его распоряжаться своим временем в клубе, что также позитивно сказывается на ваших отношениях. И в конце концов, в этот момент клиент прокручивает в голове этот сценарий, что приближает его к покупке.
Пример
На встречу пришла женщина, которая хочет заниматься вместе с ребенком, но у нее не укладывается в голове, как это организовать. Менеджер взял два расписания (детское и взрослое) и подробно все показал, обводя ручкой соответствующие занятия. В будние дни они могут приходить к 6 часам вечера, ребенок пойдет на детскую йогу, а она может выбрать одну из трех проходящих в клубе групповых программ. Затем они вместе могут пойти в бассейн, или ребенок поиграет в детской комнате, а плавать она сходит одна. В выходные тоже все удобно: детские занятия проходят утром или после дневного сна и так же параллельно идут взрослые занятия.
Только после того, как в голове клиента уже есть картинки прекрасного будущего, неразрывно связанные с твоим клубом, можно приступать к презентации стоимости. Она должна занимать всего несколько минут, т. к. для клиента это не должно быть ключевым моментом. Если все предыдущие этапы проведены правильно, то цена – лишь очередное условие, как наличие бассейна или гардероба. Также важно помнить, что наша задача – предложить клиенту самую подходящую ему карту, а не самую дорогую! Продав ему что-то лишнее один раз, мы рискуем потерять его в будущем. Также не стоит презентовать весь прайс-лист – предложи два-три наиболее подходящих варианта.
Начни с перечисления всех опций, которые включает в себя конкретный контракт, упомянув и о таких бесплатных опциях, как групповые программы и т. д. Частая ошибка, когда менеджер рассказывает только об отличительных особенностях карты, забывая повторить самые важные, исходя из потребностей клиента, моменты. После этого можешь озвучивать стоимость. При этом, если есть варианты, которые клиент может рассматривать, называй их от большей стоимости к меньшей – психологически на снижение цены мы реагируем лучше, чем на ее повышение.
Хороший прием при презентации стоимости – пересчет. Посчитай стоимость посещений на месяц, неделю или день и покажи, во что клиенту обойдется его здоровье. Прямо возьми калькулятор и демонстративно посчитай: «Николай Михайлович, смотрите! Стоимость карты составляет 30 тысяч рублей, Вы планируете ходить 2 раза в неделю – это 104 раза за год. 30 000 / 104 = 288 рублей за тренажерный зал, бассейн, сауну и хорошую компанию!»
Частая ошибка при использовании этого приема – делить на 365 дней. Цифра получается очень привлекательной, но в большинстве случаев у клиента автоматически появляется возражение «А я не буду ходить каждый день!», и все усилия оказываются напрасными.
Ровно так же нужно презентовать акции, скидки, выгодные тарифы – с калькулятором в руках! Чтобы человек видел реальные цифры. Также хорошо действует прием, когда первоначальную цифру ты демонстративно и четко записываешь на листок бумаги, а потом, после расчетов скидок и прочих программ, зачеркиваешь и пишешь меньшую рядом. Кстати, фраза «У нас сейчас скидки 10 %, стоимость карты 30 тысяч рублей» – ошибка! В данном случае клиент не понимает, 30 тысяч – это уже со скидкой или без нее? Именно поэтому обязательно нужно говорить итоговый вариант.