Китай управляемый. Старый добрый менеджмент
Шрифт:
Мы должны заключить, что все хитрости коммуникативной стратегии оправдываются и вообще становятся действенными только в том случае, если человек возвращается к первозданной, простейшей данности жизни и следует самому естественному, непроизвольному импульсу в общении с людьми. Можно даже сказать, что искусство общения, развиваемое Гуй Гу-цзы, сводится к обеспечению или, точнее, непрерывному возобновлению внутренней сообщительности посредством установления внешних барьеров в общении. Если здесь и есть какая-то нарочитая усложнённость, то лишь целиком создаваемая человеческим разумом и человеческой культурой. Оттого эта человеческая сложность столь же по-человечески иронична. А главное, она воспитывает убеждение в том, что успех даётся правильному человеку. Такая стратегия на самом деле восстанавливает в правах мораль и примиряет культуру с жизнью, а власть — с мудростью. Ничего удивительного, что она стала — и остаётся до сих пор — органической частью не просто китайского миропонимания, но жизненного идеала китайцев.
Правда, «возвращение к подлинности», проповедуемое
Экскурс. О ведении переговоров с китайцами
В свете сказанного выше о природе китайской стратегии будет полезно и поучительно обратиться к практическим вопросам общения в китайской среде и, в частности, к такой волнующей многих деловых людей теме, как особенности ведения переговоров с представителями китайских компаний и учреждений. Неподготовленного человека ожидает на этом поприще немало неожиданностей, главным образом, неприятных. Более того, даже опытному и понимающему иностранному переговорщику добиться успеха в этом, без преувеличения говоря, почти ритуальном испытании отнюдь не просто.
Прежде чем перейти непосредственно к переговорному процессу, отметим два важнейших фактора, которые определяют подход к нему китайцев и используемые ими методики общения. Первый — его можно условно назвать «внутренним» — имеет отношение к принципам организации китайского социума. Второй, «внешний», касается собственно стратегического действия.
Говоря о первом факторе, нужно напомнить, что китайское общество отличается концентрацией власти в высших эшелонах управленческого аппарата и отсутствием механизмов делегирования полномочий низшим звеньям администрации. В результате даже управляющие среднего звена — например, начальники отделов — неспособны принимать какие-либо решения, выходящие за рамки их текущих дел. Свойственная же китайским корпорациям обстановка глухого соперничества и фракционной борьбы, порождаемая зависимостью нижестоящих служащих от их начальников, делает и подавно невозможным любое проявление инициативы со стороны отдельных служащих. Не помогают никакие уговоры и посулы, ни даже перспектива очевидной выгоды для компании: приверженность к консенсусу перевешивает в китайских служащих все прочие соображения, тем более что выгода отдельного лица в том или ином проекте далеко не так очевидна, а наказание за усердие не по чину почти неотвратимо.
Как бы там ни было, принятие решения в китайской фирме — это всегда прерогатива хозяина. В условиях современного Китая с его системой жёсткого партийно-правительственного контроля это означает, что решительно все вопросы, возникающие в ходе переговоров, должны пройти согласование и утверждение в руководящих органах местной, провинциальной, а в особо важных случаях даже центральной администрации, тем более что в Китае многие фирмы, занимающиеся внешней торговлей, фактически являются дочерними структурами этих начальственных органов. Кроме того, в китайской системе управления низовые звенья и не располагают полнотой информации, необходимой для принятия стратегических решений. Разумеется, необходимость для китайской стороны заручаться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым на переговорах, сильно затягивает заключение контрактов, что самих китайцев по ряду причин, о которых будет сказано чуть ниже, ничуть не смущает, а вот иностранцев заставляет изрядно поволноваться. Опросы, проводимые среди иностранных бизнесменов, имеющих большой опыт жизни в Китае, показывают, что больше всего в Китае их раздражают две вещи: привычка китайцев курить в присутственных местах и медлительность в решении вопросов, касающихся бизнеса, в том числе самых рутинных.
Факторы из «внешнеполитического» ряда связаны с принципиально иным по сравнению с Западом подходом к переговорам и контрактным отношениям. Западные деловые люди, особенно американцы, относятся к заключению контракта лишь как к эпизоду в своей профессиональной деятельности и выгодной сделке, увеличивающей состояние фирмы, поднимающей её репутацию и т. д. Подписание контракта не предполагает установления особо доверительных и тем более дружеских отношений с китайскими партнёрами, зато требует чёткого соблюдения установленных контрактом обязательств. Совсем иначе относятся к вступлению в партнёрские отношения с иностранцами китайцы: для них речь идёт о принятии каких-то незнакомых, чужих, именно «внешних» (как называют иностранцев в языках Дальнего Востока) лиц в категорию «своих», дружественных людей, непременно пользующихся вашим личным доверием. Поэтому на начальном этапе общения представители китайской стороны, как правило, потчуют своих предполагаемых иностранных партнёров высокопарными рассуждениями о взаимных интересах, о важности построения дружбы между народами, искренности и преданности в дружеских связях и т. п., каковые тирады воспринимаются их западными визави, естественно, с недоумением, недоверием и даже неприязнью, ибо в них видят только упражнения в пустопорожней риторике, представляющие собой, возможно, какую-то тактическую уловку. Однако всё дело в том, что китайцы не имеют иного способа санкционировать ведение переговоров.
Эта ориентация на обязательно дружеский и долгосрочный характер контрактных отношений обуславливает и принципиально иной подход китайских чиновников и предпринимателей к выполнению контракта: отдельные его пункты не считаются догмой, обязательной для исполнения, ведь в отношениях между друзьями формальности не столь уж
127
L.W. Pye. The China Trade: Making the Deal — Harvard Business Review, 64, # 4,1986, p. 79.
Дружеские отношения по-китайски, кстати сказать, не предполагают ни равенства, ни даже личной искренности в общении. По крайней мере, из двух друзей кто-то должен быть старше. Принимаются в расчёт положение в обществе, известность, размеры состояния, учёность и прочие факторы. Наконец, дружба в Китае — это всегда способ взаимного удостоверения «лица» и должна соответствовать этому требованию, каким бы лицемерным ни выглядело поведение друзей на китайский лад.
Китайский идеал дружбы неизменно предполагает стремление втянуть «друга» в орбиту своего влияния, заставить его играть по своим правилам. Это особенно заметно в отношениях Китая со странами Запада и Россией: раз Китай имеет с ними отношения «дружбы» и «стратегического партнёрства», то чуть ли не нравственным долгом этих стран является оказание технической и прочей необходимой ему помощи. Разве тот, кому повезло в жизни больше, не обязан помогать своему нуждающемуся другу? Впрочем, в предъявляемом китайской стороной своим иностранным партнёрам требовании непременно иметь «дружеские» отношения есть и более глубокое измерение, которое, как правило, остаётся незамеченным западными наблюдателями. Я имею в виду символическое пространство «единого сердца», которое только и делает возможным овладение «силой обстоятельств» или, говоря отвлечённее, обладание стратегическим преимуществом. Именно состояние «дружбы» даёт одной из «дружественных сторон» право определять характер «текущего момента», сам тип наличной ситуации (то, что по-китайски именуется гэ цзюй), что позволяет артикулировать и оправдывать конкретные цели и действия. Ибо сердцевиной «типа ситуации» или «потенциала обстановки», её внутренним стержнем является некая ось возрастания качества, акт «животворения жизни», в котором удостоверяется преемственность беспредельной цельности «мирового сердца» и всеобщей предельности существования или, говоря языком китайской традиции, преемственность Беспредельного (у цзи) и Великого Предела (тай цзи).
Ясно, что для китайской стороны переговорный процесс изначально представляет собой средство достижения стратегического преимущества. Попытка использовать таким образом контрактные отношения, естественно, наталкивается на сознательное, а чаще бессознательное сопротивление противоположной стороны. Это обстоятельство, впрочем, ничуть не ослабляет упорство китайцев в достижении их неизменной, в своём роде даже неотменяемой цели. В конце концов, они отстаивают не столько свои коммерческие интересы, сколько общую «политическую платформу» и притом не просто в смысле сохранения существующего режима. Будем помнить, что китайская стратегия исходит из презумпции «следования другому», и в отсутствие вызовов извне китайская корпорация может находиться сколь угодно долго в режиме как бы внутренней самодостаточности, пассивного ожидания, которое на деле отнюдь не равнозначно косной помрачённости. Просто здесь ещё не существует стратегического взаимодействия, и, следовательно, ещё не существует никакой качественной определённости существования. Возможность с лёгким сердцем уклониться от общения в тех случаях, когда оказывается невозможным подтвердить своё стратегическое преимущество, объясняет, почему переговоры с китайцами, вообще говоря, редко приводят к реальному результату. И, кажется, совсем не бывает так, чтобы этот результат не фиксировал явный выигрыш китайцев.
Сказанное выше помогает понять три очень важные особенности отношения китайцев к переговорному процессу. Первая состоит в том, что для китайцев самоценна сама форма переговоров: протокол встреч и их церемониальная обстановка, жесты и формулы вежливости в общении сторон, знаки дружеского участия и единения, удостоверяемые речами, банкетами, экскурсиями, пикниками и проч., составляют смысл и удовольствие жизни для китайцев и не обязательно должны подкрепляться какими-то реальными результатами.
Вторая особенность заключается в чрезвычайно большой роли, которую играет в переговорах посредник. Последний может быть выбран в соответствии с разными критериями, но обязательно на основании опыта личного общения представителя одной из сторон. Напомню, что доверие в китайском обществе передаётся только посредством личных связей, и для китайца вообще невозможно вступить в переговоры, не имея поручителя, гарантирующего достоинство противной стороны (об этом же напоминает обязательное на Дальнем Востоке требование предоставления рекомендательных писем, что почти совершенно исчезло в России). Именно посредник должен первым предъявить китайской стороне повестку дня переговоров, и он же продолжает играть важную роль и в ходе переговоров, улаживая возникающие разногласия. Без преувеличения можно сказать, что правильный выбор посредника — один из залогов успеха на переговорах с китайцами. И наоборот: неудача переговоров обычно является следствием ошибки в выборе посредника, который не обладает достаточным авторитетом и доверием в глазах китайской стороны.