Китай управляемый. Старый добрый менеджмент

Малявин Владимир Вячеславович

5. Всестороннее использование фактора времени на переговорах

Время — один из самых важных факторов переговорного процесса, и китайская стратегия коммуникации основывается прежде всего на искусном и всестороннем его использовании. Один из самых распространённых приёмов в этой связи — затягивание переговоров. Отчасти это явление, столь раздражающее деловых людей Запада, для которых время — деньги, объясняется особенностями китайской системы управления: необходимостью получать одобрение решительно по всем пунктам подготовляемого договора. Но в значительной мере мы имеем дело и с проявлением некоторых фундаментальных принципов китайского стратегического мышления. Время в китайской стратегии не имеет механического измерения, но сводится к единовременному событию и, следовательно, к реальному переживанию длительности. Другими словами, время включает в себя некую всевре-менность, предстающую как ускользающее мгновение счастливого случая (см. гл. 4). Но по этой же причине в китайском миропонимании стратегическое поведение предполагает способность в любой момент «отключиться» от внешнего общения и вернуться

к состоянию самодостаточного «бдения», которое кажется состоянием пассивного (но самодостаточного) ожидания благоприятного момента. Мы имеем здесь дело, в сущности, с известной нам из стратегии Сунь-цзы соположенностью, внутренней соотнесённостью «потенциала обстановки» и молниеносного решающего «удара».

Никакая остановка во взаимодействии не отменяет для китайского переговорщика-стратега возможности и даже неизбежности стратегического (без)действия. В деловой практике это может выражаться — гораздо чаще, чем хотелось бы европейским партнёрам — в предложении заново обсудить уже обсуждённые и, казалось бы, решённые вопросы готовящегося соглашения. Ещё чаще бывает так, что уже на завершающей стадии переговоров китайская сторона выдвигает новые, более жесткие требования. Отказ противной стороны удовлетворить их ничуть не смущает китайцев: неистощимое терпение — их главный козырь в любых переговорах.

Особенно часто китайская сторона ужесточает свою позицию именно на заключительном этапе переговоров, когда вроде бы уже виден свет в конце туннеля. Расчёт здесь тоже простой, но верный: в такой ситуации противная сторона из желания поскорее достичь результата с большей готовностью пойдёт на уступки. Нередко бывает и так, что, создав по собственной инициативе последнюю неразрешимую трудность на переговорах, китайская сторона вдруг сама идёт на уступки, на деле отказываясь лишь от своих дополнительных и явно завышенных требований. В результате она получает то, что и хотела получить, ибо противная сторона, конечно же, воспринимает эту последнюю (и, в сущности, первую!) специально подготовленную уступку как свою победу. Впрочем, подписание соглашения, по китайским представлениям, не отменяет самой ситуации стратегического противоборства под оболочкой «большой дружбы». Как уже говорилось, стремление дезавуировать отдельные пункты заключённого договора и навязать партнёру новые правила игры — обычная практика в Китае.

На эти приёмы есть свой асимметричный ответ: в некий решающий момент разоблачить поведение китайской стороны как стратегические уловки и обвинить её в своекорыстии и неискренности, тем самым лишив «лица». Такой демарш следует совершать в приватной обстановке, придав ему форму намёка, то есть всего лишь угрозы потери «лица». В противном случае будут потеряны не только переговоры, но и всякие возможности ведения дел в Китае в будущем. Однако действует этот приём безотказно, если, конечно, китайская сторона действительно заинтересована в сотрудничестве. С японцами иногда помогает и простое выражение недовольства, слегка выходящее за рамки приличий. Один мой американский знакомый, бывший управляющий крупной электронной фирмы, рассказал мне, что как-то вёл долгие и безрезультатные переговоры с представителями японской компании. В какой-то момент, не выдержав, он стукнул по столу кулаком и воскликнул: «Bullshit!» К его удивлению, через два часа японцы принесли ему на подпись договор, в котором были учтены все требования американской стороны. С китайцами, впрочем, такие номера не проходят.

В любой случае не следует забывать, что в китайской среде терпение и упорный труд даже в самых неблагоприятных условиях — едва ли не высшие добродетели, и они ценятся сами по себе. Трудно, если вообще возможно, найти европейца, который способен обойти даже самого обыкновенного китайца в этом плане.

6. Обязательность торговли о цене

Цена на товары и услуги, заявляемая на переговорах, — всегда предмет торга для китайцев, поскольку для них это вопрос сохранения «лица». Чтобы добиться своей цели, китайские переговорщики используют весь арсенал своих приёмов, но прежде всего свой главный козырь — железобетонное терпение и столь же несгибаемое упорство. Сбить цену китайского продавца помимо специально подстроенных «уступок» — задача для европейца практически невыполнимая. Торгуясь о цене, китаец до некоторой степени руководствуется и обыкновенным здравым смыслом, который подсказывает ему, что продавец всегда может снизить свою первоначальную цену, как бы ни была она низка, ещё, по крайней мере, на четверть и более. Аналогичным образом китайцы, выехавшие на заработки за границу, относятся к предлагаемой им заработной плате: какова бы она ни была, они требуют поднять её на 30–40 %. не интересуясь тем, насколько их требования разумны и справедливы. Правда, чтобы торговаться на этот счёт, нужно иметь какие-то «стратегические преимущества», и здесь китайцы пускают в ход свои аргументы о важности «искренней дружбы» «культурного обмена», пользы познания «китайской мудрости» и т. п.

Глава четвёртая. «Правда сердца»: событие

Стратегия и событие

Без сомнения главная особенность китайской традиции заключена в том обстоятельстве, что реальность в ней воспринимается не как идея сущность, субстанция или материя, вообще не как предмет, но как событие, нечто осуществляющееся и свершающееся. Соответственно, главный вопрос китайской мысли заключался не в том, что такое мир или человек, и даже не в том, как человек познаёт мир, но — каким образом человек вовлечён в мир? Ибо событие всегда предполагает наличие некой перспективы, взгляда, в которых оно опознаётся. Субъективное измерение настолько важно в событии, что последнее, по словам М. Мёрло-Понти, вообще «не имеет места в объективном мире» [129] .

129

Морис

Мёрло-Понти. Феноменология восприятия. — Санкт-Петербург: Ювента, 1999, с. 520.

Интересно, что слова, обозначающие событие в западноевропейских и русском языках, указывают на разные измерения этой реальности. В английском и романских языках слово «событие» (event, e-vent) обозначает нечто неотвратимо приближающееся и притом изливающееся в мир, превосходящее собственные пределы, взрывающееся или, говоря по-русски, про-ис-ходящее. Подлинное событие обладает качеством внезапности, неожиданности и почти не поддаётся сознательному контролю. Оно всегда застигает врасплох, изумляет, даже ошеломляет. Оно путает все планы человека и награждает его новым будущим. Событие нельзя познать, как познают объекты. Его можно только принять, с ним можно «плыть» по жизни, им даже можно жить, и, наконец, ему можно и нужно доверять. При всей кажущейся внезапности события его всё же никак нельзя назвать совершенно неожиданным. Человек ждёт события всю жизнь.

В русском же языке слово «событие» свидетельствует о том, что в нём разные планы бытия существуют совместно, со-бытийствуют. Событие в любом случае предполагает некое взаимное соответствие свойств и сил и, следовательно, определённое изменение, превращение свойств. Это означает, что событие есть некая смычка, связь человека и мира, субъективной и объективной плоскостей бытия. В событии воплощается целостность мира. Но из этого следует и неожиданный на первый взгляд вывод: событие при всей его единичности и уникальности на самом деле обеспечивает особого рода преемственность существования, но преемственность не количественную и физическую, обладающую доступными измерению протяжённостью и длительностью, но качественную: речь идёт о реальности, обладающей вертикальной, не поддающейся наблюдению и измерению осью возрастания качества. Истинный смысл и оправдание события заключаются в том, что оно несёт в себе «совсем Другое», открывает бесконечный ряд превращений. Событие одновременно воплощает предельную цельность бытия и его бесконечное разнообразие. В этом смысле событие есть сам мир, или, точнее, в нём и через него мир проявляет себя. Более того, событие только и делает нашу жизнь разнообразной: оно и есть подлинный источник неисчерпаемого разнообразия.

Понимаемое таким образом событие имеет много общего со случаем, хотя и не сводится к нему целиком. С античных времён случай понимался в Европе прежде всего как койрос — некий уникально-решительный момент в жизни, поворотный пункт в судьбе и познании вещей. Древние греки мечтали о том, чтобы схватить внезапно представившийся случай «за вихор», что было под силу, конечно, только человеку смелому, решительному, а главное, наделённому хитроумием (метис). Последнее отличается бесконечным разнообразием, подобно неисчерпаемому разнообразию возможных случаев. Хитроумие есть знание множественного и единичного, которое нельзя подвести ни под какие законы и правила. По этой же причине в древнегреческой картине мира оно предстаёт как непостижимый принцип «распределения сил между различными фигурами (греческого) пантеона, уподобляясь в беспредельном разнообразии своих проявлений стихии огня» [130] .

130

М. Detiennne, J.-P. Vernant. Les ruses de I'intelligence. — Paris: Flammarion, 1978, pp. 263, 265.

Тем не менее представление о случае или «превратностях судьбы» не продвинулось намного дальше наивных мечтаний о том, чтобы «схватить случай», и не менее наивных упований на решающую роль силы и доблести в этом деле. Греки мифологизировали (мы сказали бы сегодня: мистифицировали) природу хитроумия, приписывая ему магический характер, объявляя его принадлежностью всемогущих богов, абсолютизируя непознаваемость случая. Даже для такого рассудительного мыслителя, как Аристотель, успех — дар богов, и человека удачливого в жизни он называет «любимцем богов». В христианской традиции непостижимую игру случая оказалось удобнее всего отнести на счёт действия Провидения. За подобными оценками случая и успеха стоит, вообще говоря, представление о практике как прежде всего субъективном действии и человеке — как разумном и свободном субъекте. С течением времени этот «человеческий» фактор всё явственнее выдвигался на первый план и с эпохи Ренессанса заявил о себе уже в полную силу. Достаточно вспомнить рассуждения Макиавелли о том, что благосклонности капризной Фортуны нужно добиваться так, как завоёвывают женщину: натиском и пинками. Правда, неизбежной ценой этой «гуманизации» мифологии случая было принятие человеком абсолютного риска свободного действия [131] . Мы имеем здесь дело с характерной для европейской мысли, и особенно в эпоху Нового времени, мистификацией связи между сознанием и миром, которая составляет сущность случая (этому, в частности, соответствует противостояние идеализма и материализма в постренессансной европейской мысли). Вот и главный авторитет в области военной стратегии Клаузевиц называл войну «царством случая». На этой почве расцвёл столь свойственный цивилизации Европы культ романтического героя, бросающего вызов судьбе, рискующего всем — и погибающего: «Будет буря, мы поспорим…».

131

Ф. Жюльен. Трактат об эффективности. — Москва: Московский философский фонд. 1999, р. 71.