Китай управляемый. Старый добрый менеджмент
Шрифт:
Третья особенность китайской манеры ведения переговоров заключается в том, что китайская сторона склонна обсуждать одновременно все пункты контракта вне определённой логической последовательности. Подобная манера тоже прямо вытекает из китайского миросозерцания, склонного к целостному восприятию действительности и оперирующего хаотическим наборов символических типов, каждый из которых вполне самодостаточен и, как Лейбницева монада, потенциально вмещает в себя весь мир, так что для китайца в жизни не бывает мелочей и решительно каждый момент существования может оказаться дверью к истине бытия.
Суммируя теперь особенности китайского и западного (в особенности американского) подходов к переговорам, мы можем сказать, что западное отношение к переговорам характеризуется индивидуализмом и эгалитаризмом, стремлением выстраивать отношения в логической последовательности, предпочтением к коротким,
Посмотрим теперь, как отмеченные выше предпосылки стратегической коммуникации проявляются в конкретных обстоятельствах переговорного процесса. Ниже сформулированы наиболее распространённые приёмы, используемые китайской стороной для обеспечения своего стратегического преимущества.
В соответствии с установками китайской стратегии, обеспечить выгодное для себя место и время переговоров — значит уже завоевать немалое преимущество в предстоящем общении. Подобно тому, как на войне важно первому занять наиболее удобные позиции на месте грядущего сражения, переговоры с иностранными представителями лучше вести у себя дома. Преимущество здесь прежде всего психологическое: принимающая сторона автоматически приобретает более высокий статус перед лицом приезжих. В этом соотношении угадывается нехитрая презумпция: вы приехали к нам — значит, вам переговоры нужнее, чем нам, и вы — слабейшая сторона. К тому же приезжий, уже проделавший большой путь и жаждущий достичь договорённости, психологически более склонен к уступкам. В китайской истории правители Срединного царства, конечно же, неизменно сами принимали иностранные посольства, представителей которых они рассматривали как данников и вассалов, и никогда сами не отправлялись с визитом в соседние страны.
Кроме того, китайские власти издавна стремились создать у иностранных послов впечатление, что в «Срединном государстве всего имеется в изобилии». Эта часть дипломатического протокола уже имеет отношение к другому важному преимуществу хозяина перед гостем: возможности манипулировать гостем или, по крайней мере, внушать ему свою точку зрения, определяя его распорядок дня, программу визита, его досуг и т. д. Всё это позволяет с наибольшей эффективностью определить личные качества приезжих — дело совершенно необходимое ввиду уже известного нам «дружественного» характера любого общения в китайской культуре. Заодно можно проверить серьёзность намерений прибывшей делегации, объявив, например, перерыв на переговорах, который может неожиданно затянуться. Поведение гостей в такой ситуации способно многое раскрыть и в их планах, и в их личных качествах.
В современной дипломатии по понятным причинам возможности применения подобных приёмов резко ограничены. Но в мире бизнеса они практикуются очень широко и даже, можно сказать, являются правилом для китайской стороны. Что касается времени проведения переговоров, то и здесь возможностей для манёвра в международной сфере очень немного. Однако на уровне переговоров между частными лицами в самом Китае этот фактор играет немаловажную роль. Примечательная деталь: современные китайские бизнесмены в отличие от их западных коллег, как правило, не имеют фиксированного расписания предстоящих деловых встреч, но предпочитают договариваться о них по мобильному телефону непосредственно перед тем, как они состоятся. Несомненно, главным фактором здесь является наличие благоприятного момента для встречи с данным партнёром. Успешная стратегия для китайского предпринимателя — это едва ли не в первую очередь знание того, когда нужно уклониться от встречи, а когда — навязать её. Ибо каждая встреча — как мини-сражение, в которой можно одержать победу, а можно потерпеть поражение.
О значении этого приёма и формах его осуществления уже говорилось выше. Переговоры трактуются китайской стороной как заявка на длительные и дружественные, вполне доверительные отношения (что, помимо прочего, позволяет китайским участникам сделки открыто обсуждать способы удовлетворения их личных материальных интересов). Такая позиция китайской стороны имеет, как уже было сказано, двоякий смысл: во-первых, она служит оправданием совместных действий с незнакомцами и чужаками, с которыми никаких отношений иметь не полагается; во-вторых, предоставляет эффективные способы навязывания противной стороне своих правил игры, нередко даже повестки переговоров, что, конечно, значительно облегчает достижение выгодных для себя целей. Эта позиция, наконец, позволяет соблюсти ритуальный декорум переговоров, который для китайцев всё ещё имеет самодовлеющее значение. Обычно переговоры, особенно на государственных предприятиях, используются как предлог для проведения многолюдных банкетов, на которые расходуются средства из специального фонда для приёмов иностранных гостей — отличная возможность для руководства предприятия потратить большие деньги на себя без риска быть объявленными злостными растратчиками. Переговоры как таковые могут и не иметь для руководства предприятия никакого значения — всё равно незнакомые чужеземцы могут не внушать доверия, да и все решения по переговорам принимаются наверху.
Набор исходных положений для переговоров не отличается разнообразием. Как правило, гостям приходится выслушивать с неизменной серьёзностью произносимые речи о важности международного сотрудничества и дружбы между народами, безупречном послужном списке руководства данной компании или предприятия, высоких нравственных качествах руководителей местной администрации и т. д. Нет недостатка и в заверениях о готовности в будущем всегда приходить на помощь новым друзьям. Подобные обещания, по моему опыту, никогда не сбываются в реальной жизни, но неизменно вызывают сочувственный отклик в несведущих иностранцах.
Если надо противостоять давлению противной стороны, то в ход обычно идут аргументы, касающиеся верховенства национального суверенитета, китайской специфики, необходимости помощи слабейшему и т. п. Кроме того, китайцы и в не меньшей степени японцы обладают способностью совершенно не реагировать на вопросы и даже настойчивые расспросы, на которые они по какой-то причине не хотят отвечать, и сколь угодно долго с полным бесстрастием держать такую оборону.
В ряду этих начальных тактических приёмов на переговорах большое значение придаётся правилу: «Кто скажет первый, тот первый погибнет» [128] . Оно имеет, конечно, очевидную прагматическую подоплёку, но уходит корнями в «метафизические принципы» духовной практики, а именно: духовное бодрствование, обострённое духовное «чутьё» предполагает полный покой, сосредоточенность и как бы пассивность духа, о чём напоминает популярная поговорка мастеров боевых искусств: «Он не двигается, и я не двигаюсь. Он двинулся, а я двинулся прежде него».
128
Цзэн Шицян. Чжунго жэнь ды гуапньли синвэй. — Тайбэй: Байшунь цзысюнь, 2001, с. 115.
Важное звено в переговорной стратегии китайцев — использование личных слабостей их визави. Не в последнюю очередь ими завязываются разговоры о личных увлечениях и интересах партнёров, а также устраиваются визиты в рестораны, бары с караоке, массажные кабинеты и прочие любимые места отдыха китайских богачей и начальников. В самом деле, проще всего добиться от человека больших уступок, доставляя ему маленькие плотские удовольствия и к тому же становясь его как бы доверенным другом. В любом случае совместные посещения увеселительных заведений являются частью стратегии установления «дружеских» отношений с иностранными партнёрами. Тот факт, что подобная тактика осуществима только на китайской территории, отчасти объясняет то усердие, с которым китайские компании добиваются проведения переговоров именно у себя дома.
Иностранный партнёр нередко с гораздо большей готовностью идёт на уступки, если чувствует себя неловко или неудобно перед китайскими хозяевами. Поэтому китайская сторона не упускает случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за своё поведение. Всякого рода вольности и тем более прямые нарушения приличий, допущенные гостями во время совместных развлечений, доброжелательные китайские хозяева с удовольствием припомнят им на следующий день во вполне официальной обстановке переговоров. Другой не менее распространённый приём — публично ловить партнёров по переговорам на непоследовательности и противоречивости высказываний, особенно когда речь идёт о попытке дезавуировать выгодные китайской стороне предложения, даже если они были сделаны в неофициальной обстановке или в откровенно шуточной форме. Отсюда совет соотечественникам: не шутите в русском духе в обществе китайцев. Ваше чувство юмора всё равно не будет оценено по достоинству, а если шутка бросает хотя бы пятнышко на репутацию присутствующей женщины, то она вполне может обернуться полным фиаско в деле установления дружеских связей.