Книга Рун. Том 1
Шрифт:
Во-вторых, осталось много «белых» пятен. Это те объекты, которые не поддались натиску «быков» (торговых агентов). Их надо «склонить» к сотрудничеству, но тут квалификации и возможностей быков явно не хватает.
В-третьих, нужно разобраться с оплатой товара и с финансовой дисциплиной.
И начинается время Thurisaz. Объекты жестко закрепляются между объектами. Работа с чужим объектом жестко карается. Территории структурируются с точки зрения оптимальности работы. Происходит обмен точками между агентами. Слезы, стоны, стенания… Создаются жесткие графики и маршруты передвижения агентов. Слезы, стоны, стенания… Идет структуризация объектов по факту оплаты поставленной продукции. Это время руководителей торговых агентов. Потом они начинают разбираться с «непокорными» объектами. «В поле» на эти объекты едут не торговые агенты, а руководители
И после расчистки хаоса и наведения порядка наступает время ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА И САМОЙ ГЛОБАЛЬНОЙ КОМПАНИИ. Время создания «ИДЕАЛА» этапа. И время проверки соответствия нашей компании требованиям глобальной компании. Время руны Ansuz. Два аспекта.
Первый аспект. Соответствует ли деятельность нашей компании планам и стремлениям глобальной компании по данному региону или нет? Это принципиальный вопрос. Если наша компания не сможет в этот период цикла доказать глобальной компании свою функциональность, если глобальная компания не убедится в том, что она сделала правильный выбор и ставку именно на нашу компанию, то дальнейшее сотрудничество будет под вопросом. Нашу компанию могут лишить привилегий и монополизма дистрибьютора, и компания не сможет реализовать свой изначальный замысел.
Второй аспект связан с тем, что настало время перейти от собственной рекламы, к рекламе глобальной компании («ИДЕАЛ», все плачут от благоговения; это конечно некий сарказм, но на самом деле все очень близко к этому). Нужно создать позитивное отношение и уважение, если даже не сказать — восхищение, населением региона глобальной компанией и стремление покупать товары этой глобальной компании. Ранее нужно было в рекламной компании делать акцент в сторону нашей торговой компании. Да, рекламировался товар глобальной компании, но это делалось так, чтобы в первую очередь разрекламировать собственную компанию.
И это время очень грамотных, способных, опытных и одухотворенных людей. Именно они способны создать новый «ИДЕАЛ» на данный период среди населения, правильно и эффективно представлять нашу компанию менеджерам глобальной компании, и проявить себя, как истинные дипломаты самой высокой пробы. Время людей Ansuz.
И если все вопросы решены, то наступило время мощного рывка вперед. Это время руны Raidho. Должны резко увеличиться объемы продаж. Для стимуляции этого торговым агентам снижаются проценты вознаграждения от проданного товара. Теперь им придется продавать больше товара, чтобы заработать ту же сумму заработной платы. Но в тоже время теперь им намного удобнее и легче работать. Увеличиваются скидки клиентам. И здесь надо делать ставку на очень активных и динамичных людей. На людей Raidho. Ранее нельзя было так активно действовать, давать такие скидки. А сейчас — это время пришло.
Естественно через какое-то время приходит время тех, кто максимально соответствует процессу, максимально понял процесс, полон новых идей, горит энтузиазмом и является (или являются) безусловным лидером (лидерами). Из множества торговых агентов выявляется костяк, основная группа, которая в дальнейшем и продолжит работы. Время руны Kenaz.
Рынок завоеван. Но это завоевание касается только розничных торговых объектов. Нам нужно «заполучить» и оптовиков. Нужно наладить и оптовую торговлю, тогда завоевание рынка будет абсолютным. Время договариваться. Время руны Gebo. И тут должны очень активно работать оптовые торговые агенты. Здесь нет дипломатичности и одухотворенности людей Ansuz, здесь нужна простая, зачастую бесхитростная способность договориться практически с любым человеком. Так просто и так сложно!
И когда все будет сделано, то все должны почувствовать радость и заслуженную гордость от огромной проделанной работы. И нужно ОБЕСПЕЧИТЬ это! Это время руны Wunjo. И время людей, которые могут сделать это качественно и эффективно. Время людей Wunjo.
Пройдено треть круга. Получены важные результаты. Не некий итог, а просто результаты. Сложилась команда единомышленников. Активно идет процесс. Но и в то же время накопилось много ошибок. Это могут быть и финансовые ошибки, перекосы в планировании заказов, это неплатежи клиентов. Но в первую очередь — это балласт кадров. Мы уже «обросли» множеством людей, функции которых не ясны. У нас есть торговые агенты, которые уже не обеспечивают нужные объемы, но отвлекают время, силы и энергию руководителей. У нас есть клиенты, работать с которыми совершенно не выгодно. Они покупают очень мало, а времени на них тратится у торговых агентов очень много. И таких моментов может быть очень много. Если мы сейчас не избавимся от разнообразного балласта, не исправим ошибки, не проведем жесткую структуризацию, то мы не сможем получить достойный результат. Мы не получим необходимую нам прибыль. Это с одной стороны. С другой стороны, возникло благодушие в коллективе. Работать стали с «ленцой», кто-то «почил на лаврах», не хочет идти вперед, за этим (за этими людьми) «подтягиваются» и другие. И наступило время жесткой, и естественно крайне болезненной структуризации, время очищения, время исправления ошибок, время Hagalaz. И процессом должны в этот момент управлять соответствующие люди. Они руководствуются только одной целью — произвести нужную структуризацию, и не знают жалости и пощады. Но эти люди должны быть очень справедливы, иначе они просто будут карателями по сути.
И вот этот процесс закончен. Все ошибки исправлены, осталось только все самое лучшее и нужное. И теперь время трудной и тяжелой работы. Произошло сокращение кадров и теперь всем предстоит работать за двоих. И при этом нужно еще морально пережить прошедшую структуризацию. А это тяжело. Трудное время, время Nauthiz. Только одно — работа, работа, работа. Практически без выходных.
И далее наступает этап остановки. Время Isa.
Во-первых, надо проанализировать всю проделанную работу. Нужно все внимательно учесть и просчитать. Аналитики. Их время.
Во-вторых. Мы продали очень много товара. И нам наши клиенты должны очень много денег. Мы просто не можем больше кредитовать наших клиентов. Время сбора средств.
В-третьих. Конечные покупатели просто могут быть не готовы к массированным покупкам нашего товара. Мы затоварим рынок и наши клиенты, оказавшись затоваренными, начнут отказываться от нашей продукции.
Но когда этот этап пройден, когда мы получили все аналитические выкладки, когда налажена система взаиморасчетов, когда мы уже ничем не рискуем, то наступает время четкой и планомерной работы. Все уже движется практически без нашего участия. Каждый знает свое дело, все идет по графику. А вот наша задача — четко соблюдать этот график! Время диспетчеров. Время Jera. И нужно очень грамотно использовать это время. Нужно суметь не упустить начало этого периода (упустим прибыль, максимальную прибыль), но нельзя и начать раньше. И нужно использовать этот период весь ПОЛНОСТЬЮ. Иначе мы опять упустим часть прибыли. И когда все будет сделано, то можно уже зафиксировать прибыль. ВОТ ДЕНЬГИ, КОТОРЫЕ МЫ ЗАРАБОТАЛИ. И НУЖНО ЧЕТКО ПОНЯТЬ, ЧТО ЭТО И ТОЛЬКО ЭТО ЯВЛЯЕТСЯ НАШИМ ЗАРАБОТКОМ. В ДАЛЬНЕЙШЕМ ДЕНЬГИ (В ВИДЕ ПРИБЫЛИ) ПОЙДУТ НА ДАЛЬНЕЙШЕЕ РАЗВИТИЕ.
Это половина цикла. Половина цикла пройдена. И нужно обратить внимание на предыдущий абзац. Мы заработали наши деньги. Все. Больше мы лично не заработаем. Поэтому процесс, с точки зрения получения прибыли, закончен. И нужно это понять. И нужно де-факто проститься с процессом. Процесс еще идет, и дела идут хорошо. Но этот процесс стал уже самостоятельным. При этом товар, который мы «ввели» на рынок стал востребованным, обычным. И в нашу «нишу» уже пытаются «хлынуть» другие фирмы. Это неизбежно. Они пока еще только готовятся, но появление конкурентов — это вопрос времени. Можно конкурировать с грамотным, организованным конкурентом, но нельзя конкурировать с ослепленными азартом людьми. Все. Мы должны постепенно отходить от темы. Нас должно интересовать рождение нового процесса. И тут очень важно, чтобы были люди, которые четко это понимали, люди, которые возьмут на себя роль «могильщика» процесса. Это люди Eihwaz. И время Eihwaz.
Но это время, не только время «хоронить». На место того, что должно уйти, должно уже «стучаться» что-то новое. И это время мощной инициации этого процесса.
И вот уже наступает этот процесс. Рождение нового процесса. Поиски должны дать конкретные решения. Что это? Новая продукция нашей глобальной компании, или сотрудничество с уже новой глобальной компанией? Или это уже вопрос производства ныне реализуемой продукции? Вариантов много. Все они уже просчитаны и выбран какой-то конкретный вариант. Рождение. Время Perthro. И здесь время зачинателей, пионеров. Время людей Perthro.