Коммерческое предложение. Секретные фишки
Шрифт:
«Сделайте заказ прямо сейчас и получите скидку 25 %».
Согласитесь, последний вариант выглядит куда сильнее. Поэтому включайте в призыв к действию те фишки, которые побудят клиента как можно скорее ответить вам.
Другой вариант такого призыва к действию – ввод ограничения. Вот как это выглядит на практике:
«Сделайте заказ до 10 марта и получите скидку 25 %».
В-четвертых,
«Хотите бесплатно заполучить “магнит”, который приведет к вам в магазин новых клиентов? Тогда звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх прямо сейчас!»
На этом закончилась основная часть книги «Коммерческое предложение: секретные фишки». Теперь вы знаете, что ваше коммерческое предложение должно начинаться «липким» заголовком, а заканчиваться призывом к действию. Вы знаете, как составлять продающий оффер и как сделать ваше предложение еще более «вкусным». Но это еще не все.
Дальше вас ждут приложения, которые облегчат работу над коммерческим предложением.
Ценные приложения к книге «Коммерческое предложение: секретные фишки»
Приложение № 1. План продающего коммерческого предложения
Что и в какой последовательности должно быть в вашем продающем коммерческом предложении (КП).
1. «Липкий», завлекающий и цепляющий клиентов заголовок.
2. Вводный абзац, который разжигает любопытство клиента и погружает его в чтение вашего коммерческого предложения.
3. Оффер. Это основная часть вашего КП, в которой содержится «вкусное», заманчивое и конкретное предложение для ваших клиентов. В идеале сразу включайте в оффер дедлайн.
4. Выгоды, которые усиливают и дополняют ваш оффер.
5. Бонусы, которые добавляют вашему коммерческому предложению «вкусности» (но этот пункт не всегда обязателен).
6. Дедлайн, который ограничивает действие вашего предложения и не позволяет клиенту долго думать.
7. Призыв к действию, который подталкивает клиента обратиться к вам как можно скорее. А еще лучше – несколько призывов к действию в разных местах коммерческого предложения.
Приложение № 2. Объем коммерческого предложения
Каким должен быть объем коммерческого предложения? Это один из наиболее распространенных вопросов. Вот простой и однозначный ответ на него.
Коммерческое предложение должно занимать в идеале ОДНУ, всего ОДНУ страницу А4. Допустимо, если ваше коммерческое предложение занимает две, максимум три страницы А4. Больше – уже, как правило, перебор.
Уберите из вашего коммерческого предложения прайс-листы и длинный рассказ о вашей компании и рынке в целом.
Ведь цель вашего холодного
Кроме того, далеко не всегда клиент удосужится посмотреть коммерческое предложение, которое занимает один лист А4. Чего уж говорить о стопке из 15 листков, которую он совсем не ждал!
С помощью холодного или теплого коммерческого предложения вы должны вытащить клиента на контакт, заинтересовать его, вызвать желание работать с вами. Для этого достаточно сделать лишь те девять шагов, о которых говорится в книге, и составить продающее коммерческое предложение на одном-двух листах А4.
Приложение № 3. Цена: указывать или нет?
Цена в коммерческом предложении, как и в продающем тексте, нужна. Почему? Потому что если вы не указываете цену, то в 95 % случаев клиент додумывает ее и дальше события развиваются по двум сценариям, оба из которых не в вашу пользу.
Сценарий номер один: потенциальный клиент, ознакомившись с вашим предложением, «нарисовал» себе более высокую цену, нежели у вас. В итоге большая часть клиентов пугается и просто не обращается к вам.
Сценарий номер два: потенциальный клиент «рисует» себе цену ниже, чем у вас есть на самом деле. Узнав истинную цену, которая оказывается выше, клиент, как правило, разочаровывается и уходит.
Чтобы вы лучше поняли, почему цену очень желательно указывать, расскажу небольшую историю.
Когда компания Ford готовила к серийному производству новый Mustang, она собрала фокус-группу потенциальных покупателей машины. Эти потенциальные покупатели провели с автомобилем почти весь день, опробовали его на дороге, излазили вдоль и поперек.
В итоге они оказались очень довольны новинкой. Но дальше сотрудников Ford ждал ушат холодной воды на голову: девять человек из десяти сказали, что не купят новый Mustang. Хотя они и в восторге от этой машины. Почему так получилось?
Все оказалось предельно просто. Участники фокус-группы не знали цену нового Ford Mustang, но за время изучения автомобиля они сами ее себе «нарисовали». И эта цена оказалась чуть ли не вдвое выше реальной.
Не повторяйте этой ошибки в вашем коммерческом предложении. Указывайте цену, но делайте это правильно.
Приложение № 4. Правильно даем скидку
Казалось бы, скидка – она и в Африке скидка. Чего мудрить?
Снизил цену на 10 %, объявил об этом и «всего делов». С одной стороны, оно, конечно, так. Однако, с другой стороны, если следовать только этой формуле, то эффективность скидки будет так себе. Но стоит использовать пару хитростей, и ваша скидка начнет работать куда лучше.
Во-первых, не ограничивайтесь лишь указанием размера скидки в процентах. Немного измените подход к тому, как вы преподносите ее своим покупателям.