Кухня Кулинарного Клуба: как открыть кулинарную студию

Мирошниченко Константин

Есть ли какие-то еще варианты? Да, конечно.

Например, мы пользуемся комбинированным форматом, который придумали для своей студии и продолжаем подстраивать и дорабатывать. Суть заключается в том, что проводящий занятия шеф приглашает участников ему помочь. Более того, он готов занять всех участников. Но если не предусмотрено иного, блюдо собирается общее. Шеф демонстрирует эталонный вкус и элементы сервировки.

Что позволяет такой подход? Дать возможность принять участие в процессе всем желающим. Не занимать готовкой тех, кто хочет просто посмотреть или по какой-то другой причине не хочет готовить (например, стесняется). Серьезно сэкономить на оборудовании (понятное дело,

что плит у нас не одна и не две). Выиграть в насыщенности программы (можно распараллеливать приготовление нескольких блюд одновременно. Но необходимо в конце занятия проговорить все основные шаги по каждому из них, чтобы у посетителей осталось понимание, что мы делали и зачем).

Конечно, и такой подход не лишен недостатков. Но его легче адаптировать под нужды конкретного мероприятия. Ведь бывают случаи, когда нужна чистая демонстрация. А случается и так, что обязательно каждый должен сделать что-то свое.

Затраты на организацию студии, которая будет опираться на тот или иной формат, различны. А то, как они будут проконвертированы в прибыль, будет зависеть от вас.

Уникальное торговое предложение или конкурентные преимущества

Старик Портер⁸ четко сформулировал два условия лидерства компании на рынке:

компания предлагает инновационный продукт, ранее которого на рынке не было;

компания предлагает уже существующий продукт, но издержки производства продукта ниже, чем у конкурентов.

И здесь возникает вопрос, который экономисты (а чаще их братья-маркетологи) называют уникальным торговым предложением, т.е. вы должны четко ответить на вопрос: «Что нового готовы предложить рынку ВЫ?» Если вы просто планируете проводить мастер-классы, как еще три-пять студий в городе, то вы просто будете делить потенциальных клиентов. А вот если только вы предлагаете мастер-классы с участием иностранных поваров или у вас самая большая (или самая уютная) студия, тут уже есть серьезная возможность склонить чашу весов в свою сторону.

Что может давать преимущества:

первенство открытия;

более широкая линейка предлагаемых мастер-классов (в соседних студиях предлагают только итальянскую кухню, а вы проводите мастер-классы немецкой, мексиканской и испанской кухни, например);

узкая специализация студии (скажем, вы проводите мастер-классы для домашних кондитеров и не занимаетесь мясом и прочим правильным питанием);

более гибкая или внятная тарифная политика;

насыщенность программ (вы предлагаете 4 блюда, ваши соседи 2, при одинаковой стоимости мастер-класса);

участие иностранных поваров;

более интересный интерьер (увы, зачастую сейчас ходят не поесть, а пофотографироваться, и с этим приходится мириться. Тем более, что кулинарная студия не кафе, а досуговое учреждение);

т.д. и т.п.

Большое значение имеет, выходите ли вы первыми на рынок. Если так, то изначально вы занимаете нишу целиком, предлагая новый модный вариант досуга. Все остальные вынуждены бежать за лидером, прилагая значительно больше усилий для завоевания «своих» клиентов, доказывая, что они предлагают более интересный продукт.

Скоротечность происходящего требует все нового и нового. Удивлять надо каждый день. Всех и каждого. У соседей есть только мастер-классы – предложите гостям кулинарный квест⁹. «Стандартные» мастер-классы по какой-то причине продаются плохо – пробуйте формат «дегустационного мастер-класса», на котором готовятся все те же блюда, но отдаваемая гостям порция меньшего, «дегустационного», объема¹⁰.

Если вы выходите на рынок не первыми, посетите студии потенциальных конкурентов. Отметьте, что вам понравилось (зачем изобретать велосипед? – можно и нужно перенимать все хорошее) и что можно было бы изменить – тут как раз и может крыться ответ на вопрос, что у вас будет лучше. А сходив в гости, вернитесь к формулировке своего конкурентного преимущества.

Да! Совсем забыл – фотографируйте. Все, что можно. Это в первую очередь касается похода в работающие студии. Просмотр фотографий позволит вам ухватить нюансы, которые, возможно, выпали из поля зрения при осмотре. Понравиться может плакат, билборд, слоган на нем – фиксируйте, изредка пересматривайте отснятое (это даст серьезную пищу для размышлений).

Конкурентная среда или присмотритесь к соседям

После того, как стало понятно (или почти понятно), чем вы будете привлекать потенциальных клиентов как кулинарная студия, давайте посмотрим более широко на наше окружение, но, к сожалению, все, кто нас окружают, наши конкуренты. Все они борются изо дня в день за деньги, которые наши потенциальные посетители готовы были бы потратить на досуг.

Думаю, ни для кого не секрет, что в бюджетных ограничениях живут все. Естественно, что у кого-то супчик жидкий, а у кого-то жемчуг мелкий. Но ограничения есть у всех. И сумма, которую готовы потратить наши потенциальные посетители, увы, конечна. И тут нам предстоит бороться не только с кулинарными соседями, со студиями, предлагающими женские практики разного рода и кружками пэтчворкинга/скраббукинга, но и с салонами красоты, и прочими книжными магазинами. Да-да, это все подпадает под понятие «досуг», а вот эти все непрямые конкуренты выступают сабститьютами, т.е. чайками, готовыми прямо на лету вырвать у вашего потенциального клиента последние деньги.

Что с этим делать? Во-первых, не отчаиваться. Средства массовой информации сделали за нас очень много, создав моду на еду: не только как то, что можно поесть, но и красиво приготовить, сфотографировать и «запостить» на зависть подругам. Во-вторых, как бы это идиотски ни звучало, работать. Вдумчиво и напряженно работать. У нас есть интересная форма досуга и задача ее правильно презентовать, дать возможность попробовать, создать интерес и твердо идти вперед. Практически не перефразируя В. Пелевина¹¹, мы должны войти в ту самую кагорту людей, которая помогает людям тратить деньги в борьбе со скукой. Именно мы должны протянуть им яблоко соблазна. И наше яблоко должно уверенно конкурировать на этом базаре со всеми этими надоевшими грушами рисовальных студий и ананасами тренингов психологического роста.

Поэтому наше яблоко должно быть красивым, внешне привлекательным и призывно пахнущим.

И содержание, т.е. вкус, тоже должен быть на высоте. А оставшееся после посещения вашей студии послевкусие должно если не создавать зависимость, то, по крайней мере, оставить приятные впечатления, которые приведут этого клиента к вам снова. Может быть, не завтра. Но обязательно приведут.

Вернитесь к предыдущему пункту, пересмотрите свое предложение. Возможно, его придется переформулировать. Что нового вы несете? Досуг? Эмоции? Удовольствие? Счастье? Поставьте себя на место вашего потенциального клиента. Что его может заставить прийти к вам? Просто прийти что-то приготовить в компании незнакомых людей? Или узнать что-то новое? Познакомиться с интересными людьми? Пообщаться? Может быть, просто посмеяться (еда!!! ведь это должно быть весело!)