Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы
Шрифт:

В сценарии 2, предполагающем успешное сопротивление производителей на региональном уровне, акцент делается на мобилизацию внутренних ресурсов региона и умелое лавирование за пределами ценового фактора. Разумным представляется организация и поддержка действий по ограничению действий крупных игроков, использование тактических приемов более интегрированного взаимодействия предприятий – соседей между собой.

На основе разработанных сценариев необходимо сделать практические выводы. В частности, ими для нашего регионального гофропроизводителя будут ответы на вопросы – рисковать ли, собираясь бороться с поставщиками в национальном и даже глобальном масштабе,

если бороться, то как? Какие запасные выходы должны быть продуманы в случае наихудшего сценария? С кем войти в стратегическое партнерство или как обеспечить диверсификацию в случае сильного ценового давления?

Выполнив задание по разработке сценария для условий работы регионального гофропроизводителя и обеспечения его арматурой, перейдем к следующему заданию.

Задание

Возьмите из журнала ТПА или других профессиональных журналов по арматуре интервью с руководителем компании, которая прямо или косвенно является вашим конкурентом. Попробуйте, используя данные из статьи и материалы анализа рынка, представленные на сайте НПАА, разработать сценарий его возможных действий. На основе этого сценария попробуйте разработать сценарий ответных действий с вашей стороны.

Попробуйте составить небольшой сценарий развития той части рынка, на котором ваша компания занимает существенную долю или неплохие позиции. Как Вам предстоит действовать при обоих сценариях, показанных выше:

Сценарий 1. Глобализация

Сценарий 2. Фрагментация

Обратите внимание на то, как Вы и с Вами собираются конкурировать. Как будут находиться новые рынки сбыта, и как будет вестись работа на освоенных рынках. Чего и как добивались конкуренты, как конкуренты исследуют и прогнозируют рынок и конкуренцию. Что можно привести в качестве примера неправильных действий, в т.ч. и в подборе методов прогнозирования, каковы примеры правильных действий. Какое внимание прикладывают конкуренты к развитию знаний персонала и повышению доли интеллектуальной составляющей в своих товарах и услугах?

Из вашего сценария, вероятно, можно вынести несколько уроков:

– необходимо мыслить и действовать часто нетрадиционно;

– необходимо постоянно исследовать и мониторить рынок;

– необходимо отталкиваться от возможных неудач, как пускового момента для усиления раздумий;

– необходимо смело заявлять о возможных трудностях, с которыми может столкнуться компания, если не будет активно искать инновации в конкурентной борьбе.

Прогнозирование методами подсчета

Прогнозирование методами подсчета и изучения мнений предполагает опросы. Методы подсчета основываются на суммировании отношений многих потребителей. Различают две такие методики:

– Рыночное тестирование.

– Рыночное обследование.

Тестирование и обследование рынка состоят в опросе репрезентативной группы покупателей по поводу их реакции на новые товары и услуги, а затем выполняется экстраполяция результатов.

Решающими здесь являются выбор правильной группы покупателей и постановка правильных вопросов. Важность этих решений иллюстрируют классические примеры опросов, проводимых агентствами по опросам общественного мнения.

Однако известны и провальные опросы, проведенные даже на самых обширных аудиториях, или результаты, предсказываемые опросами, которые давали негативную оценку тем изделиям или услугам, которые в дальнейшем завоевали самые большие рейтинги или были

шлягерами продаж. Многие опросы делают ошибку, не представляя респонденту возможности высказаться о его отношении к хорошо устоявшемуся продукту, который намеревается заменять новый. Пример вывода на рынок Нью кока – колы против старой кока – колы Классик является этому хорошим подтверждением.

Экстраполяция статистических трендов

Третий метод прогнозирования – это экстраполяция статистических трендов. Экстраполяция попросту означает продление тенденции. Есть два основных вида экстраполяции. Первый вид – это линейная экстраполяция, расширяющая существующие тенденции. Имеется множество статистических пакетов программ, которые реализуются на компьютере и рассчитывают будущие тенденции, основывающиеся на существующих данных. Вторая форма экстраполяции – это криволинейная (нелинейная) экстраполяция, т.е. продление тенденции кривой.

Широко используется экстраполяция временных зависимостей\изменение во времени – метод скользящего среднего значения. Некоторые виды экстраполяции основываются на изменении по времени среднего значения, рис. 3.1.

Рис. 3.1. Скользящее среднее значение

По сути, прогнозирование по изменению среднего значения есть усреднение падений и подъемов сезонных колебаний, продленное в будущее. Цель экстраполяции – сглаживание колебаний. Вот пример. Кривая инфляции изменяется от месяца к месяцу, поэтому единственным путем увидеть тенденцию является сглаживание ее методом изменения среднего значения. После получения данных по каждому месяцу они усредняются, скажем, по последним трем месяцам, давая кривую изменения среднего значения на четыре месяца.

S – кривая

S – форма экстраполяционной кривой применяется в случае предсказания замены одной технологии другой или одного вида товара другим. Так, рис. 3.2. дает пример S –кривой для промышленного товара.

Рис. 3.2. S- кривая

S – кривая демонстрирует, как некоторая промышленная продукция заменяет другие подобные товары. Вертикальная ось – доля рынка, горизонтальная – время. Форма S –кривой показывает зависимость, как новая продукция заменяет остальные продукты. Сначала смена происходит медленно, но затем S- кривая становится более крутой. В конце наклон кривой уменьшается.

Однако метод S – кривой имеет определенные ограничения применения. Вот одна из проблем. Хорошо известно, что данные ведут себя в форме S- кривой, но какой именно? Пологой или крутой? И какой процент внедрения может быть достигнут?

Задание

S – кривая – универсальный инструмент для анализа того, когда один вид продукции может быть заменен другим. Попытайтесь спрогнозировать, чем, когда и по каким видимым и скрытым причинам может произойти замена вашей продукции новыми видами товаров?

Поделиться:
Популярные книги

Кодекс Охотника. Книга XVI

Винокуров Юрий
16. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XVI

Законы Рода. Том 6

Flow Ascold
6. Граф Берестьев
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 6

На границе империй. Том 10. Часть 1

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 1

Черный Маг Императора 9

Герда Александр
9. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 9

Пожиратели миров 2

Кири Кирико
2. Сердце реальности
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Пожиратели миров 2

Аромат невинности

Вудворт Франциска
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
9.23
рейтинг книги
Аромат невинности

Доктора вызывали? или Трудовые будни попаданки

Марей Соня
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Доктора вызывали? или Трудовые будни попаданки

Подаренная чёрному дракону

Лунёва Мария
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.07
рейтинг книги
Подаренная чёрному дракону

Князь

Шмаков Алексей Семенович
5. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
сказочная фантастика
5.00
рейтинг книги
Князь

Идеальный мир для Лекаря 21

Сапфир Олег
21. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 21

Я – Стрела. Трилогия

Суббота Светлана
Я - Стрела
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
6.82
рейтинг книги
Я – Стрела. Трилогия

Законы Рода. Том 4

Flow Ascold
4. Граф Берестьев
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 4

Последний рейд

Сай Ярослав
5. Медорфенов
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Последний рейд

Помещица Бедная Лиза

Шах Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.40
рейтинг книги
Помещица Бедная Лиза