Марионетки бизнеса

Шарыпкина Марина А.

Бездефектная работа исполнителей должна подкрепляться материальным стимулированием – выплатой премий. Особых затрат в ходе внедрения подобной практики ваша фирма не понесет, так как снижаются расходы на устранение брака, а качество продукции вашей фирмы в целом повышается, что благоприятно сказывается на ее имидже.

Другой путь к бездефектному производству – выведение контрольного аппарата из административного подчинения цехов, т. е. предоставление ему полномочий независимой службы. Качество выпускаемой продукции повышается не за счет снижения количества, так как, с одной стороны, контролеры должны пропускать как можно больше изделий, с другой – они не должны допускать брак, снимать такие изделия с производства, действуя как бы в ущерб общим интересам.

Еще один интересный

механизм контроля персонала – клановый контроль. Он основан на использовании корпоративных норм, ценностей и знаковых механизмов организационной культуры. Его используют, чтобы усилить другие виды контроля. Степень его эффективности напрямую зависит от того, насколько сильна корпоративная культура.

Какой бы механизм контроля вы не выбрали для вашей фирмы, помните: осознание того, что человек сам может контролировать ситуацию, приносит ему удовлетворение. Предоставляйте сотрудникам свободу действий и возможности контролировать ситуацию, права принимать решения, касающиеся результатов работы. Возможность выбора и контроля является подсознательной потребностью человека. Воспользуйтесь этой потребностью, чтобы повысить мотивацию персонала вашей фирмы.

Глава 5. Ваши партнеры

5.1. На чем основаны партнерские отношения? (Суть партнерских отношений)

Фирму окружают различные субъекты, силы и факторы, которые активно действуют и влияют на конъюнктуру рынка и эффективность работы фирмы. Все субъекты, так или иначе контактирующие с вашей фирмой, можно назвать вашими партнерами, поскольку они оказывают на вас воздействие, прямое или косвенное, положительное или отрицательное. Но, чтобы продолжить повествование, необходимо четко определить значение термина и границы его применения в маркетинге. Итак, партнер (от фр. partenaire) – участник какой-либо игры, например спортивной, в карты и тому подобной; тот, кто вместе с кем-либо участвует в игре на сцене, в танцах, а также в какой-либо совместной деятельности. А предпринимательская деятельность – это большой спектакль с жесткими спортивными правилами. В широком смысле партнерами в маркетинге можно считать клиентов, персонал, посредников, поставщиков, конкурентов, органы государственного управления. Но рассмотрению ваших отношений с этими «заинтересованными лицами» посвящены отдельные главы данной книги, поэтому в этой части под вашими партнерами мы будем понимать компании, которые помогают вашей фирме в продвижении, сбыте, распространении продукции и информации. Всех партнеров можно разделить на пять групп:

1) ваши дилеры, т. е. коммерческие агенты, посредники, специализирующиеся на продаже и послепродажном обслуживании конкретного вида товаров, доходы которого складываются из разницы между продажной и покупной ценами [22] .

2) организации, выполняющие для вашей фирмы различные услуги – транспортные, рекламные, маркетинговые и др.;

3) организации, вместе с которыми ваша фирма выполняет какой-либо заказ, работу, отвечает за разные стадии производства одного продукта;

22

Словарь иностранных слов. М.: Русский язык, 1990. С. 373

4) организации, совместно с которыми ваша фирма выступает заказчиком (клиентом) третьей организации;

5) организации, от сотрудничества с которыми вы получаете нефинансовые или неявные выгоды. Такими организациями могут быть общественное движение, партия, некоммерческая организация, коммерческое предприятие.

С партнерами вашу фирму связывают партнерские отношения – отношения двух равноправных участников предпринимательской деятельности. Как правило, отношения партнеров взаимовыгодны. Партнерские отношения в зависимости от степени их формальности бывают двух типов:

1) официально скрепленные соответствующим договором, в котором четко обозначены права и обязанности всех контрагентов. В случае разногласий сторон споры решаются в судебном порядке;

2) строящиеся на взаимном

доверии, согласно неписанным правилам, кодексу чести» и пр. К таким отношениям можно отнести объединения вроде «Союза добросовестных предпринимателей». Для вашей фирмы участие в подобном союзе может означать более серьезный вид в глазах потребителей, покупателей и клиентов, подтверждение вашей платежеспособности перед кредиторами, возможность лоббирования интересов во властвующих структурах [23] .

23

http://slovari yandex ru/

Таким образом, круг ваших партнеров неограничен и, в конце концов, вам выбирать, кого считать партнером, а о том, как выбирать, речь пойдет далее.

5.2. Кто может быть вашим партнером?

Выбирать партнера – это как выбирать друга. Только здесь надо учитывать жесткие правила игры под названием «бизнес». Конечно, личная симпатия – это хорошо. Но нельзя забывать, что партнерство – это прежде всего взаимовыгодныеотношения. Они принесут вам прибыль в долгосрочной перспективе, а поддерживать их придется, возможно, и тогда, когда от личной симпатии и привязанности лиц, партнерские отношения устанавливавших, не останется и следа. Бизнес-отношения связаны с деньгами, поэтому вы должны быть уверены, в честности вашего компаньона, в его кредитоспособности, финансовой стабильности и независимости. В данном случае вас будет интересовать все – от кредитной истории партнера до его корпоративной культуры.

Итак, основные критерии выбора партнера вне зависимости от типа связывающих вас отношений следующие:

1) профессионализм, надежность, стабильность потенциального партнера;

2) условия сотрудничества;

3) технологии, применяемые потенциальным партнером;

4) стратегия развития компании;

5) репутация (общественная оценка) партнера;

6) корпоративная культура потенциального партнера.

Чтобы оценить профессионализм, надежность и стабильность потенциального партнера, постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

1) как давно работает он на рынке?

2) какова его география продаж?

3) есть ли зарубежные контакты?

4) насколько широк модельный ряд и богат ассортимент его продукции?

Подобную информацию фирмы предпочитают не держать в тайне. Возьмите рекламные проспекты, прайс-листы, газеты объявлений и сделайте соответствующие выводы.

Если у вас есть возможность, выясните, на каких условиях потенциальный партнер работает с другими фирмами. Но это будет нелегко и наверняка бесполезно. Условия целесообразно выяснять при ведении переговоров о сотрудничестве. Здесь положительными факторами выбора могут служить специальные цены и дополнительные скидки для дилеров, посредников, дистрибьюторов; гарантии выполнения обязательств; оказание компанией своим партнерам рекламной поддержки, обеспечение точек продаж рекламными материалами, помогающими привлечь внимание покупателя.

При оценке применяемых технологий вас должны интересовать технологии как производства, так и управления. Если вам близки технологии вашего потенциального партнера и вы находитесь на одной ступени технологического прогресса, это позволит вам понимать с полуслова своего партнера. Если технологии потенциального партнера более «продвинуты», нежели ваши, возможно, вам есть чему научиться, и новые партнерские отношения выведут вас на новую ступень технического развития. Если ситуация обратная, возможно, придется поделиться вам. В этом случае определитесь, что для вас важнее: остаться единоличным пользователем супер-технологии (это правильный выбор, если ваша компания является монополистом в ее использовании и в ближайшем будущем не у кого из конкурентов она не появиться) или, поделившись секретами (например, методами эффективной мотивации персонала), вы вместе с вашим новым партнером добьетесь синергетического эффекта. Если же партнер не захочет менять свои отсталые технологии, необходимо задуматься о необходимости работы с этим партнером.