Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Принятие решения
Если вы приняли решение развиваться как франчайзер, нужно помнить, что вы – двигатель прогресса в своем бизнесе и одновременно – самый тяжелый якорь, мешающий продвижению вперед.
Давайте рассматривать развитие и масштабирование бизнеса в таком русле, чтобы каждый знал, что и как ему делать, с чего начать.
Итак, вы решили развиваться как франчайзер.
Тщательно взвесьте свои возможности!
Рис. 2.Надо
Создаем (усиливаем) статус марки
Франшиза – один из путей по увеличению продаж. Продавая франшизы, вы получаете гарантированный сбыт продукции бренда. С ростом объема производства или продаж относительные издержки падают, что, естественно, увеличивает прибыль. Если вы закупаете товары для своей франчайзинговой сети, имеете преимущество для получения дополнительной скидки за увеличивающийся объем. Это проявление левериджа (экономический термин, означающий соотношение вложений и дохода).
Итак, с чего начать?
Шаг № 1. Наш бренд
Чтобы быть убедительными в продвижении своего бизнеса (марки, бренда), необходимо самим в него поверить.Затем весь коллектив должен вдохновиться тем, что с нами можно и нужно работать.
Для начала определим, что есть марка, которую мы планируем продвигать? Давайте проверим себя.
Проанализируем успешность своего бизнеса (еще раз проанализируем свою таблицу «Результаты для руководителя»).
Выпишите лучшие показатели своего бизнеса из таблицы:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Теперь недочеты, которые нужно исправить. И над чем усилить контроль:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Самая сложная задача для любого бизнеса сегодня – продвижение товара.
Потребитель видит, что, по сути, вы предлагаете то же, что и ваши конкуренты. Единственный способ борьбы, который остается, – снижение цены. Или вы выбираете принцип «у нас дешевле всего», с небольшой наценкой и низкими ценами, или меняете саму игру.
Чтобы избежать ловушки ценовых войн, нужно изменить критерии сомнения потребителя. Фактически, если вы действительно профессиональны, должны просто продвигать свой товар и не заботиться о его сравнении.
Всем известна старая присказка о сравнении яблок с апельсинами. Так вот именно это вы хотите сделать со своим бизнесом – быть яблоком, в то время как ваши конкуренты рассматриваются в качестве апельсинов.
Что
Это наша реклама? Нет!
Логотип? Нет!
И даже не продукт!
...
Вы продвигаете товар, создавая новое восприятие клиентами, возникающее благодаря опыту, каково иметь дело с вами.
Прочтите эту фразу еще раз. Внимательно!
Очень редко это делается с помощью продукта или технологии. Почти всегда наиболее эффективно – с помощью людей.
Цена за вступление в бизнес сегоднятакова, что вы должны иметь качественную продукцию и предлагать хороший сервис по цене ниже, чем у ваших конкурентов.
И это только начало. Затем начинается настоящая борьба.
Что же такое бренд?
Бренд – это главное в сознании клиента.
И совсем не то, что вы думаете, или то, чего вы от него ждете. Ваш бренд вам не принадлежит. Он принадлежит клиентам и всем тем, кто имеет представление о вашей компании, существует в их сознании, а не в рекламных объявлениях.
Ваш бренд– это то, как вас представляет любой клиент. То, чем вы являетесь, по его мнению, то, что вы обещаете, и его вера в выполнение данных вами обещаний.
Нет ничего более важного, чем бренд, потому что именно он определяет ваше место на рынке. Он должен быть наивысшим приоритетом для каждого работника – от президента компании до грузчика, чтобы создать, сохранить и использовать его по максимуму. Никогда не забывайте, что клиент решает, чем в действительности является ваш бренд.
Если ваше представление отличается от представления клиента, по-настоящему ценно только последнее.
Путь к успеху сегодня состоит в том, чтобы открыть свои двери, дать клиентам ключи и сказать: «Вы здесь хозяин. Скажите, что вы хотите, и мы дадим вам это».
...
Никогда не путайте известность имени с силой бренда!
Люди могут всячески стараться избегать вашего продукта из-за плохого бренда.
Представьте себе, что вы можете обладать всеми недостатками бренда, даже не подозревая о них.
Вы четыре раза отсылаете клиентку в различные департаменты, но она не может решить свою проблему – это и есть ваш бренд.
Постоянный клиент много лет приходит в ваш магазин, но никто не приветствует его по имени – это ваш бренд.
Вы заменяете клиенту дефектный товар, не принося ему извинений за беспокойство, – это ваш бренд.
Вы запрашиваете дополнительную цену за то, что клиент рассчитывал получить по первоначальной стоимости, – это ваш бренд.