Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Это правда. Знаем по собственному опыту. Увы!
И все равно какие-то оправдательно-просительные интонации у продающих менеджеров…
А чтобы быть убедительными, вы должны:
знать организацию работы в рознице (лучше собственной!);
вести штрих-кодовый учет в своем магазине, где обкатывать все фишки продаж (времена многочасовых ревизий/переучетов с записью данных в толстенные бумажные гроссбухи давно в прошлом!);
анализировать продажи: загрузку на 1 м2,
ввести единую систему бухгалтерского учета в головной компаниии у франчайзи (программа 1С или любая другая);
постоянно сводить статистику и анализ продаж;
поддерживать обратную связь и совместный анализ продаж с партнерами.
...
Франшизу покупают лишь в том случае, если есть уверенность, что научат, не бросят, а главное – что это выгодно!
Ваша личная харизма – путь к успеху.
Не знают торговлю? Не умеют пользоваться компьютером? А вы на что?!
Отправьте к ним на стартап специалистов, пусть обучают.
Как вы думали?
Мы же выстраиваем конвейер по зарабатыванию денег для себя. Так?!
Сейчас приличные торговые центры не сдают помещения в аренду немонобрендовым торговым точкам. Так что действуйте! И будьте убедительны!
Ваши менеджеры, продающие франшизу «Розница» или «Бизнес в коробке», должны знать материал как минимум в объеме этой книги. (См. тесты для менеджеров и вопросы для экзамена в конце книги.)
Принципиально важным для каждого предпринимателя в розничной торговле является наличие точной информации об окружении.
Вы уже знаете, кто ваш клиент.
Теперь надо определить, где выгоднее расположить магазины, предназначенные для вашей целевой аудитории.
Основные принципы выбора места для магазина
К основным принципам можно отнести:
максимальный территориальный охват;
степень приближенности к целевой аудитории;
уровень престижности;
случайный выбор.
Все эти принципы имеют право на существование, но не все одинаково экономически эффективны.
Планируя открытие магазинов в своем городе или другом регионе как для себя, так и для потенциального франчайзи, сначала проведите исследование:
Есть ли в выбранном районе магазины, которые будут с вами конкурировать?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В чем их конкурентное преимущество?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Лояльны ли покупатели к существующим магазинам? В чем их недостаток?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………… Как правило, магазины ориентированы на определенную клиентскую группу.
Принцип максимального территориального охвата
Главная задача – привлечь максимально возможное для данного населенного пункта количество потенциальных клиентов.
Для реализации задуманного необходимо разделить город и его районы на зоны обслуживания по точкам. И для каждого участка определить количество потенциальных покупателей.
Вероятность прихода покупателя в магазин больше, если он живет неподалеку.
Нужно определить, на какие временные затраты готовы пойти потенциальные покупатели.
Исходя из того, что человек в минуту проходит около 80 метров, определите количество потенциальных клиентов.
Определив «зону тяготения» своего магазина, изучите конкурирующие предприятия в округе.
Принцип прост: торговые точки не должны мешать друг другу.
На этапе становления определяется значимая и привлекательная для учредителей прибыль.
Впоследствии регулярный и вдумчивый анализ продаж позволяет заметить снижение или увеличение прибыльности предприятия.
Большая роль отводится обучению персонала, внешнему виду магазина, корректировке ассортиментной матрицы, более эффективной конкурентной борьбе. Этот принцип подходит для тех, кто планирует открыть сеть магазинов.
П ринцип приближенности к целевой аудитории
Наглядный пример в данном случае – аптеки на территории больниц и поликлиник.
С точки зрения затрат на рекламу и организации работы магазина целевой принцип наиболее эффективен. Нужно только знать город и места скопления целевой аудитории.
Этот принцип размещения мест продажи дает самые лучшие результаты при жестко очерченной целевой аудитории и если есть возможность максимально приблизить к ней продажу товара (услуги).
Как правило, это торговые центры с кинотеатрами и дискотеками, учебные учреждения.
Доступность торговой точки для потребителей – важный и значительный критерий, который необходимо учитывать как при размещении нового, так и при анализе деятельности уже работающего розничного предприятия.