Мастерство продажи
Шрифт:
...
Продавцы одного автодилера рассказали мне о клиенте, который вполне серьезно спросил: «А какова толщина металла в дверях этого автомобиля?» вы можете смеяться или крутить пальцем у виска, но этому клиенту надо было предоставить ответ.
Во многих фирмах существует «продукт-менеджер», у которого имеется вся информация о товаре или услуге. Как бы ни называлась его должность, такой работник просто необходим для эффективной
...
Не надо думать, что только наши продавцы «блещут» знаниями своего товара. Находясь в США, я решил приобрести DVD-плейер. Отправился в магазин очень известной торговой сети за покупкой.
Выбрав понравившийся плейер, спрашиваю продавца: «Что означает эта надпись «Dual Laser Beam » («Двойной Лазерный Луч») на панели?» Услышав его ответ, я усомнился в том, что он коренной американец, на такое способны только наши люди... Продавец с серьезным видом выдал: «Если один сломается, то другой заработает».
Вот одна истина о товарах и услугах, которую вам следует знать:
...
На самом деле на рынке побеждает не лучший продукт, а лучший маркетинг и лучшим образом организованный процесс продажи.
Как я до этого додумался? Это не я, это один из давно открытых ключевых законов маркетинга.
Умение фокусироваться на том, что делаете
Гарантирую вам следующее: как только у вас начнет что-то получаться или вы достигнете в работе (или в другой области жизни) определенного успеха, сразу появятся «люди-крабы». Для пояснения того, кто это такие, приведу следующую аналогию.
Если крабов положить в ведро или какой-нибудь другой достаточно высокий сосуд, то можно его не накрывать крышкой, они все равно не вылезут. Почему? Как только один из крабов, ползя по стенке сосуда, приподнимется над остальными и приблизится к спасительному краю, какой-нибудь другой краб дернет его вниз. И так будет происходить постоянно, в результате никто из крабов из сосуда не выберется.
Таковы и «люди-крабы», которые, заприметив, что у вас что-то получается, стремятся «дернуть вас вниз», к себе.
Делают они это, «оценивая» ваши достижения следующим образом:
• Ты слишком не надейся.
• Обычно у людей это/такое не получается.
• Ух ты! Вот это везение! Такое случается очень редко.
• Не взлетай слишком высоко, больно будет падать.
• Смотри, чтобы успех тебе не вскружил голову.
• В нашей стране/нашем городе это не сработает.
• Не высовывайся, чтобы других не разозлить.
• Ты уверен, что завтра это не закончится?
• Тебе что – больше всех надо?
Можно привести еще с десяток фраз «крабов», но вы понимаете, о чем я говорю. Это могут быть ваши соседи, однокурсники, коллеги, друзья, родственники.
Это завистники, которые пытаются оправдать свое бездействие (по причине страха или лени) и, чтобы укрепиться в своих пораженческих взглядах, они стремятся «подрезать вам крылья»!
Если такие люди есть в вашей жизни, избавляйтесь от них! Дистанцируйтесь от людей, у которых большая неразбериха в жизни, чем у вас, иначе вы будете впитывать их влияние, слушать их советы и будете обречены на их неудачи.
Хочу уточнить: обязательства перед членами своей семьи и близкими родственниками – это одно дело, а выбор друзей – совершенно другое, и я говорю о втором.
...
Вы всегда будете на уровне тех людей, которые вас окружают.
С кем поведешься, у того и наберешься – это не просто поговорка, это жизненная истина.
Найдется множество людей, которые будут готовы украсть ваше время и уничтожить вашу готовность делать дело, но они не вернут вам их никогда. Не давайте им возможности ограбить себя.
Наша книга посвящена продажам, но вышесказанное относится к любой профессии. Фокусируйтесь на том, что вам нравится и что вы хотите делать, и избавляйтесь от «крабов», «негативщиков» и любых людей, предсказывающих вам падение или неудачу.
...
Никто на этой планете не может заставить вас ощущать себя худшим/второсортным без вашего на то разрешения.
Честность
В начале и даже середине 90-х гг. в Латвии большинство людей смеялось над мыслью о том, что в бизнесе необходимо быть честным. Сегодня кое-кто по этому поводу даже плачет, но никто уже не смеется.
Мой бывший босс любил говорить: «Честность – это как беременность. Нельзя быть немножко беременным».
В продаже нельзя быть чуть-чуть честным; «привирая» время от времени, вы подвергаете себя и свою фирму большому риску. Даже маленькая ложь подействует на вашу репутацию разрушительно.
Я лично знаком с работой нескольких фирм по подбору персонала (рекрутерами). Если кандидат хорошо проявил себя на отборочных собеседованиях, справился с тестами, имеет подходящее образование и опыт, то все это замечательно. Но если при сборе отзывов о кандидате от коллег, клиентов и от руководства с предыдущих мест работы всплывает информация о лживости данного работника, то ему не видать этой работы, и такого кандидата помещают в своеобразный «черный список» базы данных фирмы.