Мастерство продажи
Шрифт:
...
15% – плохое руководство.
Хочу пояснить, что в данном случае означает слово «плохое». Если вам не нравится походка шефа, его жена, его прическа, его любовь к футболу или его требовательность – то это ваша личная проблема.
Ваш босс не является вашей женой или вашим мужем (а если является, то у вас другая проблема) и не обязан угождать вам во всем.
Но если ваш шеф не выполняет обещанного: лжет, «подставляет» вас перед
Вы имеете полное право винить его в своих провалах в продаже, но лучше смените такого шефа .
...
50% – негативное отношение продавца.
Другими словами – неверие в собственный успех! Вот она, основная причина, и она заключена в нас самих.
Если вы не хотите звонить клиенту или встречаться с ним, потому что по названию фирмы/по их расположению/по их рекламе/по «подсказке» вашего опыта/судя по времени года/по трудным временам в стране вам «понятно», что им ничего не надо или у них нет денег для покупки вашего продукта, то вы сами хороните свои шансы достичь успеха в продаже.
Если не позвонив/не встретившись с клиентом, вы за него решили, что ему не надо то, что есть у вас, – возможно вы заражены негативным отношением.
Следующие высказывания я слышал неоднократно и считаю, что это не что иное, как проявление негативного отношения (неверия) продавца:
• Сейчас трудные времена, люди экономят деньги.
• В стране кризис, у людей нет денег (когда, работая в Санкт-Петербурге, я слышал от кого-либо из подчиненных подобные заявления, то мне всегда помогал единственный аргумент: «В этой стране кризис с 1917 года». После этого разговоры про тяжелые времена или кризис прекращались).
• Никто не покупает (наш продукт) зимой (осенью, весной, летом).
• По понедельникам директоров не застать по телефону – они очень заняты (у них тяжелый день).
• В пятницу после полудня бесполезно звонить, уже никто не работает.
• До 9:00 никого нет на месте, зачем им звонить?
• Перед праздниками (после праздников) никто об этом не думает.
• По ней (по нему) видно, что у нее (у него) нет денег.
• Клиентам не надо надоедать напоминаниями о себе.
• Тот, кому нужен наш продукт, сам позвонит (придет).
• Клиенты знают, что им надо. Зачем задавать им все эти вопросы?
• Был бы наш товар дешевле, от клиентов не было бы отбоя.
...
Я снова задам вам два очень серьезных вопроса:
1. Хотите ли вы работать в продаже, видите ли вы себя работающим в продаже?
2. Верите ли вы в продукт своей компании?
Я надеюсь, что перечисленные выше «причины» (отговорки) использует лишь продавец, ответивший отрицательно хотя бы на один из этих двух вопросов.
Он просто ищет и придумывает причину, которая устроит и его, и менеджера. Таким продавцам
Нашей следующей задачей является рассмотрение распространенных ошибок торгового персонала. Ошибок, ежедневно допускаемых продавцами, обслуживающими нас. Я и сам неоднократно «наступал на эти грабли», получая очередной урок от жизни. Гораздо приятнее учиться на чужих ошибках, нежели на своих, что я вам и предлагаю.
Распространенные ошибки торгового персонала
Отношение к клиенту как к противнику или сопернику
Откуда в продаже берутся работники, рассуждающие: мы, наша фирма – это один лагерь, клиенты – это другой лагерь? Мы их нашей настойчивостью или они нас своими отговорками. Посмотрим, кто кого!
Что за бред? Откуда у людей такие мысли? О каком соперничестве или противостоянии может идти речь, если мы – продавцы и фирмы, в которых мы работаем, полностью зависимы от клиента .
Необходимо усвоить и принять следующую истину: мы без клиентов – никуда, а они без нас – куда угодно!
Неоднократно мне приходилось втолковывать продавцам, что зарплату им платит не кассир и не директор фирмы, а клиент, и только клиент.
Обычно самым весомым аргументом в пользу того, что клиент – это наш кормилец, является вопрос: кто покупает вам штаны, обед, косметику, памперсы для детей, оплачивает счета и т. д.?
Люди задумываются и, зачастую с вытаращенными глазами (особенно директора), признают – клиент . Вот она, правда!
Когда организация испытывает нехватку средств, директор не бежит к себе домой и не разбивает свою «свинью-копилку», чтобы достать недостающее. Скорее, он кричит продавцам: «Соберите деньги! Продавайте больше!»
...
Признайтесь, вы и ваши дети сыты благодаря тому, что клиент покупает ваш продукт!
Каждый раз, когда вы теряете клиента и он прекращает с вами деловые отношения, это приводит к единственному результату:
...
Вы и ваши дети будете есть меньше!
Вы не должны бояться разозлить своего босса, вы должны бояться разозлить... своего клиента. Потому что тот, кто на самом деле имеет власть уволить вас, это клиент.
Относитесь к клиенту как к человеку, от которого зависит ваше благополучие, и его заказы на ваш продукт не заставят себя долго ждать.