На пике возможностей. Правила эффективности профессионалов

Поузен Роберт

Когда слушатели расслабились, вы должны объяснить, почему тема выступления для них важна. Можно сослаться на заголовки газет или недавнее событие в компании или подразделении. Может быть, вам придется связать тему выступления с важной для аудитории проблемой – например, рассказать общественности о повышении уровня преступности.

Вы должны объяснить, о чем собираетесь рассказать: «Я начну с описания А, приведу доказательства Б и, наконец, выскажу свои предположения по поводу В».

Аудитория не должна гадать – говорите прямо и четко. Если вы собираетесь использовать визуальный ряд, нужно сделать слайд повестки дня, на котором отмечены эти три этапа. Тогда аудитории будет проще понять ваши аргументы: каким образом они связаны и как выстраиваются в логическую последовательность.

Основная часть презентации должна быть четко структурирована. Вот пример структуры:

• Проблема.

• Анализ.

• Возможные

решения проблемы.

Другая возможная структура:

• Вопрос, стоящий на повестке дня.

• Предложение по данному вопросу.

• Варианты решения данного вопроса в будущем.

При написании основной части помните, что ваша задача – убедить аудиторию в правильности вашей точки зрения. Даже когда вы выступаете с отчетом о работе, вы стараетесь убедить ваших коллег в том, что все идет по плану (или не идет). В любом случае легче заставить аплодировать тех, кто заведомо с вами согласен. Сложнее убедить тех, кто изначально настроен нейтрально или не согласен с вами. Как переманить их на вашу сторону?

Иногда вы можете воспользоваться логикой и аргументами, особенно если аудитория не знакома с ними или они противоречат расхожему мнению. Однако не стоит полагаться только на логику – нужно использовать и эмоции. Если вы хотите в чем-то убедить слушателей, приведите примеры из жизни. Ваша аудитория скорее отреагирует на истории людей с алкогольной зависимостью, чем на диаграмму со статистическими данными о злоупотреблении алкоголем {87} .

Слушатели скорее поддержат вас, если будут уверены, что обсуждаемая тема вам небезразлична. Можно использовать жесты и интонацию. Повторяйте одну и ту же фразу несколько раз, делайте паузы, чтобы подчеркнуть основную мысль, связывайте идеи между собой и демонстрируйте механизмы взаимосвязи между ними.

87

Интересная статья на эту тему: Small D. A., Loewenstein G., Slovic P. Sympathy and Callousness: The Impact of Deliberate Thought on Donations to Identifiable and Statistical Victims // Organizational Behavior and Human Decision Processes 102, No. 2 (2007): 143–153, doi: 10.1016/j.obhdp.2006.01.005.

По возможности постарайтесь добавить эмоций ближе к концу выступления. Вот типичный совет для оратора: «Скажите слушателям, что вы хотите сказать, затем то, что собирались сказать, а потом сделайте вывод из того, что вы сказали». Я с ним не согласен: аудитории будет скучно несколько раз слушать одно и то же. Лучше перейти к заключению, настроив аудиторию на нужный лад. Например, постарайтесь убедить слушателей вложить свои средства в ваше дело или больше узнать о вашей компании.

В заключение приведите выводы – ключевые идеи, которые слушателям стоит запомнить. Можно призвать к действию, например забрать долю рынка у основного конкурента. Можно рассмотреть предмет обсуждения с другой стороны: «В следующий раз, когда вы прочтете статью о помощи США другим странам, задумайтесь, насколько малую долю от общего бюджета составляют эти средства». Можно дать жизненный совет, как Стив Джобс на выступлении перед выпускниками Стэнфордского университета: «Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными» {88} .

88

Стив Джобс: ‘You’ve Got to Find What You Love’ // Stanford Report, June 14, 2005, http://news.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html.

В самом конце выступления нужно поблагодарить принимающую сторону за возможность выступить на совещании или конференции.

Репетиция речи

Составив план, отрепетируйте выступление. Это сложно, но поможет вам чувствовать себя более уверенно и естественно. Репетиция позволит выявить слабые места выступления. Иногда я, отрепетировав речь, изменяю ход презентации или выбираю другой пример.

Хороший способ тренировки – выступление перед другим человеком, например перед коллегой или другом, который честно выскажет свое мнение. Если это вам не подходит, можете порепетировать перед зеркалом. Тогда вы поймете, как смотритесь. Не стоит читать речь про себя. На выступлении вам придется говорить громко, поэтому и репетировать нужно вслух.

Некоторые считают, что перед выступлением необходимо написать полный текст речи. Это очень опасно. В таком случае придется зачитывать каждое слово, и аудитория быстро

заскучает.

Вскоре после финансового кризиса 2008 года я выступал третьим по очереди на международной конференции по финансовому обслуживанию в Европе, и у меня была возможность понаблюдать за выступавшими передо мной. Стиль у них был разный, и аудитория воспринимала их совершенно по-разному. Первый оратор, выдающийся эксперт в области финансовой отчетности, зачитал длинную речь дословно. Слушателям было скучно, они отвлекались; в конце вежливо, но сдержанно поаплодировали. Следом выступал Боб Бенмош – СЕО страховой компании AIG [47] , решивший восстановить ее доброе имя. Выступление Бенмоша было эмоциональным, он ни разу не заглянул в текст и смотрелся очень внушительно. Аудитория была в восторге, и он заслужил овации.

47

Роберт Бенмош (род. 1944) – CEO компании AIG (American International Group) – международной страховой и финансовой организации со штаб-квартирой в Нью-Йорке, основанной в 1919 году. Прим. ред.

Я предпочитаю готовить конспект на одну страницу. В нем можно записать первое и заключительное предложения. Но остальная часть выступления должна представлять собой краткий обзор основных этапов речи с несколькими опорными идеями по каждому ключевому вопросу. Это помогает мне запомнить последовательность аргументов, четко доносить их до слушателей и адаптировать речь под аудиторию, когда я чувствую ее настроение.

Вы можете написать более длинный план выступления на 2–3 страницы, если вам кажется, что он должен быть подробным. Тогда вы будете чувствовать себя комфортнее и контролировать ситуацию – и при этом сможете импровизировать. В любом случае не стоит полностью зачитывать текст вашей речи – это верный способ усыпить аудиторию.

Посмотрим, что вы запомнили. В приложении 2 приведен текст речи, с которой я успешно выступал в Бостоне. Это хорошо структурированная и очень эмоциональная речь. Вначале я приветствую аудиторию и объясняю ей схему выступления. Я привожу яркий пример из жизни моего старшего брата Майкла. События описаны в хронологическом порядке – вплоть до его трагической гибели. Я призываю аудиторию извлечь уроки из истории Майка и помочь нуждающимся детям – «нашим детям».

На самом деле план этой речи уместился на одну страницу. Потом я составил сам текст выступления, чтобы разослать друзьям. Я бы хотел, чтобы вы сделали наоборот: сначала прочтите эту речь, а потом составьте краткий план. Определите ключевые этапы и выразительные средства, использованные в речи.

Проделав эту работу, попробуйте начать с нуля. Составьте краткий план выступления – перед коллегами или перед незнакомой аудиторией. Вы можете придумать любую тему или выбрать одну из предложенных:

1. Каким образом ваша компания выживала во время финансового кризиса 2008–2009 гг.?

2. Как недавние изменения в государственной политике повлияли на вашу компанию?

3. Почему вашей компании важно расширить сферы влияния?

Продумайте первое и последнее предложения речи, а основной текст распишите схематично. Можно ли понять ход ваших мыслей? Смогли бы вы выступить с речью по этому плану?

День выступления

Сегодня вы выступаете перед аудиторией. Этот день можно разделить на три этапа: до, во время и сразу после выступления.

Подготовка к выступлению

До выступления нужно сделать следующее:

• Изучите повестку дня и список участников. Убедитесь, что вы знаете состав аудитории и ваше выступление соответствует программе.

• Еще раз отрепетируйте речь, обязательно вслух – в душе, в кабинете, в гостиничном номере или такси.

• Изучите заголовки газет и сайты в интернете в поисках последних новостей об аудитории или по теме выступления. Возможно, вам придется пересмотреть ваш план или подготовиться к вопросам о недавних событиях.

Заранее приезжайте туда, где будете выступать. Если вы выступаете не в здании вашей компании, рассчитайте свое время таким образом, чтобы прибыть за полчаса-час. За это время вы сможете осмотреть помещение, оборудование и познакомиться с аудиторией.

При осмотре помещения не забывайте, что организаторы совещаний и конференций, как правило, преувеличивают количество участников. Возможно, им хочется показать значимость события или они забывают учесть, что кто-нибудь может в последний момент отказаться. Я обычно предполагаю, что мероприятие посетят не больше 60 % заявленной аудитории. Поэтому я не смущаюсь, если вижу в зале 30 человек вместо ожидавшихся 50.