"Начни действовать" Часть 1, Часть 2

Айказуни Георг Гариевич

Признаюсь, вы очень грамотно решили обойти эмбарго по отношению к СССР по поставкам зерна из САСШ. Нам пришлось разместить заказы на закупку от нескольких компаний, чтобы не вызывать подозрения у американцев об истинном назначении этих поставок.

Когда мы изучали отчеты наших специалистов о производственных возможностях ваших предприятий и о новинках, уникальных изделий в различных отраслях промышленности, мы подумали, что получаем отчеты не из СССР, а из САСШ! Первое желание было самим посетить вашу страну и на месте познакомиться с вашими достижениями. С момента посадки в пассажирский самолет, любезно предложенный вами для нашего перелета, мы

поняли, что имеем дело с серьезными партнерами. Не буду скрывать, мы гордимся достижениями немецких ученых, конструкторов, инженеров и производственников, и для этого, у нас есть веские основания. Но мы не можем не признать, что многие ваши разработки не уступают, а некоторые опережают достижения наших специалистов и ученых.

По многим позициям вы способны организовать, не только достойную конкуренцию, но и вытеснить с рынка наши товары.

Мы предложили Вам купить лицензии на производство вашей продукции и получили вежливый отказ. Нас удивило Ваше обоснование отказа. Вы заговорили о сегментах и нишах рынка, о возможности их разделения между нашими и вашими компаниями. Такого понимания структуры рыночного спроса со стороны советских коммерсантов мы не ожидали, что в очередной раз доказало, что имеем дело с умным партнером.

Нас заинтересовала обдуманность ваших предложений по дальнейшему сотрудничеству. Одновременно удивило, что вы предлагаете различные варианты сотрудничества по различным группам товаров: от создания совместных региональных дистрибьюторских компаний по реализации товаров массового потребления до создания совместной авиакомпании, по организации пассажирских перевозок. Признаюсь, все ваши предложения имеют хорошую коммерческую перспективу. Но по резинотехническим и горюче-смазочным материалам вы предлагаете создать прямую конкуренцию нашим собственным предприятиям, при этом грамотно оговариваете, условия сегментирования рынка по качественным и ценовым параметрам.

Нас удивили ваши самолеты – по летно-техническим параметрам, более высоким ресурсным характеристикам, уровнем комфорта и оснащения. Ассортимент и характеристики авиационных двигателей тоже заслуживают нашего внимания. Правда, цены на самолеты и двигатели не самые низкие. С другой стороны, они вполне рыночные. Наша группа не занимается производством авиационной техники и сотрудничество по этому направлению для нас наиболее интересно. Нас удивляет, почему вы настаиваете на создание совместного предприятия по пассажирским перевозкам.

– Господин Левинский! Мы заинтересованы работать в направлении авиаперевозок по всему миру. В каждой стране мы будем искать достойных партнеров и организовывать совместную компанию национального уровня. Через год мы начнем производство самолета на 100 пассажиров. Как понимаете, нам нужно организовать динамичное развитие этого направления. Для этого важно иметь конкурентоспособные цены на перевозки. Качественные самолеты не могут быть дешевыми. Кроме хорошего качества, наши самолеты обладают серьезным конкурентным преимуществами: низкий расход топлива, низкие эксплуатационные расходы и большой ресурс двигателей и планера. Эти характеристики выдерживаются только при соблюдении жестких требований по использованию соответствующего топлива, смазочных материалов, по режиму проведения регламентных работ, по обслуживанию и замене узлов и агрегатов.

Любая авиационная катастрофа по техническим причинам поставит крест на продаже наших самолетов. Мы должны иметь возможность, контролировать вес процесс эксплуатации и обслуживания наших самолетов.

Даже в Германии мы не сможем иметь гарантии, что наши самолеты эксплуатируются и обслуживаются согласно нашим предписанием.

Мы все с вами прекрасно в курсе о стремление предпринимателей экономить на затратах, а экономия в этом случае может привести к гибели людей и остановке продаж наших самолетов. К сожалению, многие предприниматели умеют учиться только на своих ошибках.

Второй немаловажный момент – это обеспечение динамичного развития авиаперевозчика. Самолет – не дешевое удовольствие, требует привлечения крупных финансовых ресурсов, банковских кредитов или лизинговых схем оплаты. Наш Банк готов предоставить необходимые банковские гарантии нашей совместной компании для привлечения сторонних кредитов, оказания лизинговых услуг на закупки новых самолетов. Кроме этого, наша страховая компания предоставит страховку на коммерческий риск и страховку для пассажиров, летающих нашими самолетами.

– Господин Гринев, я удивлен столь прагматичным и грамотным обоснованием совместного коммерческого проекта. Вы хотите работать на перспективу и предусмотрели всевозможные нюансы. Могу ли узнать, где Вы получили свое коммерческое образование?

– Я только начал изучение основ коммерческой деятельности в нашем Техническом Университете. Правда, по уровню подготовки специалистов с нашим университетом с трудом могут конкурировать всего несколько ведущих университетов мира.

– Глядя на Вас и на ваших специалистов, трудно не поверить такой характеристике этого университета.

– Если мы согласимся на совместное формирование немецкой авиатранспортной компании, все сотрудники обязаны будут пройти переподготовку. Ведущие сотрудники должны пройти курс обучения нашего Технического Университета в обязательном порядке.

– Учредители тоже должны пройти курс обучения?

– Если хотят принимать участие в управлении компании, то обязательно. Мы должны разговаривать на одном деловом языке и взаимодействовать в рамках единой корпоративной культуры.

– Вы все больше и больше поражайте меня. Не буду скрывать, мы собирали информацию о Вас. Правда, ваша служба безопасности оперативно отреагировала и мы смогли собрать информацию только из официальных источников. Талантливый конструктор, выдающиеся летчик, руководитель структуры, по правам приравненной наркомату – это вся информация, что мы смогли собрать. А когда мы узнали ваш возраст, извините, но вы воспринимались нами, как мифическая личность.

После первой встречи в Берлине у нас остались подозрения по отношению к Вам лично, хотя вы прекрасно провели переговоры и добились всего того, чего изначально планировали. Мы подумали, что Вы действуете согласно разработанным инструкциям и являетесь хорошим актером. Но после того, как я увидел, как Вы умеете летать, а в этом я кое что понимаю, как общаетесь с окружающими и как они относятся к Вам, я понял, что Вы настоящий, говорите и действуйте так, как сами считаете нужным. И, самое непонятное, что Ваше окружение такие же настоящие личности: образованные, с самостоятельным оригинальным мышлением, свободным поведением и уважительным отношением, к окружающим. Не буду скрывать, наши специалисты внимательно изучают своих партнеров по переговорам. Мы заметили, что в коммерческих вопросах есть прорехи в профессионализме, но, что касается специальности, то каждый ваш сотрудник оценивается, как прекрасный профессионал с огромным багажом фундаментальных и узкоспециализированных знаний.