Шрифт:
НОВАЯ МЕТОДИЧКА ПО ПРОДАЖАМ.
«Постигни суть, а слова найдутся»
(с) Катон Старший (древний рим)
P.S. «Раз все любители вставлять цитаты, тоже вставлю, так как информация лишней не бывает» :З
Глава 1 – Что такое продажа и что мы продаем?
Мои продажи в начале пути находились на среднем уровне и не могли вырасти во что-то большее, что даст мне возможность реализовать свои цели. Я постоянно был в поиске истины, читал литературу – СПИН метод, Кенфилд, Кови, Трейси, занимался самокопанием,
Мы осуществляли звонки по потенциальным клиентам из «холодной» базы и предлагали сменить их действующего оператора услуг, на нашего. Даже в таком простом цикле продажи я познал сложности общения с людьми. Это очень быстро мне дало понять, что слово «продажа» не подразумевает просто предложение продукта с целью заключить сделку, как это понимается в узком смысле. Продажи – это сложный процесс с большим количеством нюансов и вероятностей, который требует внимания и усердия, а так же смекалки и находчивости.
Поработав 4 года я задумался, что может приносить мне больше денег? как я могу реализовать мои навыки наилучшим образом?
Удачным стечением обстоятельств, меня берут в брокерскую контору, по направлению «банковская гарантия». И вот тут я познаю весь сок продаж. Колоссальная конкуренция, отсутствие прямой выгоды товара, прямая агрессия от потенциальных клиентов, заманчивый процент КВ (маржа), упоение крупной сделкой и многое другое.
Суммарный опыт моих продаж на момент написания этой книги составляет 11 лет (с конца 2012 года), так что поверь, мне есть, что сказать, а тебе принять к сведению и намотать на бороду (накладную, в случае если ты – девушка продажник).
Признаюсь, есть какая-то романтика в сдельной работе, ты реально можешь ощутить свой результат, чего ты стоишь и чего реально можешь добиться. На фиксированном окладе никогда не будет продаж, это взаимоисключаемые понятия, если у тебя не запитан хороший процент с продажи, а компания имеет большие деньги со сделки – убегай оттуда. Эта компания не ценит тот колоссальный труд и энергию, которую ты тратишь на это.
Дело в том, что многие думают – продажи это просто – звони, ходи, предлагай, будь уверен в себе и все будет супер, но нет, дело гораздо сложнее. Есть определенная закономерность, следуя которой ты повысишь свою эффективность в продажах во много раз. Уверен, есть те, кто с упоением продает – но выдыхается, а есть те – кто ломится от усилий и не может выполнить, ни один раз план продаж. Есть определенная геометрия во всем этом, синусы и косинусы, соединив которые мы получаем схему и вИдение, как и что нужно делать. А когда ты видишь куда идти – ты идешь не спотыкаясь, уверенно и попадаешь в точку назначения.
Я не претендую на пост ТОПа из «Газпром», но за 11 лет активных продаж в текущее время я сформировал определенное мировоззрение и понял много вещей. Сегмент моих клиентов – директора, руководство направлений и ведущие специалисты крупных компаний из разных отраслей, общение с которыми научило меня определенным принципам и вИдению, посредством которых я и продаю.
В любом случае информация в моей книге будет полезна, так же как и любая подобная информация, откуда бы то ни было, так как ты получишь новые мысли и идеи для своего развития. Я с удовольствием читаю и сам
Тем более, что в основном, подобная литература повествует о биографиях того, кто пишет. Никто, почему то, не пытается выложить конкретные мысли, как нужно и как не нужно, что за чем следует. Это я и хочу сделать.
Что ты узнаешь из этой книги? То, что это твоя универсальная инструкция для воплощения в жизнь идей, достижение целей, реализации возможностей. Ты научишься определять «тренды» для себя на текущий момент и вклиниваться в нужное русло реки. Ты научишься определять путь, по которому хочешь идти. Ты поймешь, что такое продажи, как и с чем их едят, какого они цвета, вкуса и есть ли у них запах.
Когда ты продаешь что то, редко задумываешься о мысли, а зачем оно надо? Как оно появилось? Почему востребовано именно сейчас?
Эти мысли важны потому, что в итоге продавая товар или услугу, ты не понимаешь ее ценности.
Ценность формируется из потребности человека купить «это» в данный момент времени под определенные цели и с определенным желанием. По сути, из этого вытекает определение продажи.
Продажа – это система мер, направленная на приобретение ценности покупателем, в данный момент времени и с определенным желанием, для удовлетворения его потребностей с получением выгоды для обеих сторон.
Продавая товар, услугу, идею, благо ты предлагаешь покупателю ценность для удовлетворения его потребности в обмен на ценность, будь то – деньги, иные ценности, репутация, влияние и прочее, что может принести пользу продающей стороне.
Почему в данный момент времени? Да, потому что в продажах (в нашем смысле) играет роль абсолютно все. Каждый момент времени, дня-недели, настроения, ситуации и еще миллиона вещей влияет на твои продажи.
Продажи сложный механизм, в котором теория вероятности играет решающую роль. Но чтобы эти вероятности играли чаще в твою пользу, необходимо оттачивать свое мастерство. Делать четко определенные вещи и постоянно размышлять по этому поводу.
Так что сейчас продается?
Я разделил ценности на следующие категории:
товары / услуги / еда / комфорт / статус / идеи
Пробежимся по каждой.
ТОВАРЫ.
Товар – это материальная ценность. Это произведенное человеком благо, которое используется в соответствии с его назначением для удовлетворения потребностей. Пример товаров – трусы, баскетбольный мячик, планшет, колбаса докторская вареная, визитница, батарейка, машина итп. Надеюсь, суть ты уловил? Это именно предмет, способный в своем статичном состоянии и материальной форме удовлетворять.
Продавая товар, ты продаешь реализацию его возможностей для покупателя, создавая ценность.
Все мы прекрасно знаем, какую ценность приносят трусы – прикрывают достоинство, дают тепло, украшают перед партнером, завлекают на пляже, создают комфорт при движении. Сможешь придумать еще ценности?
Не думай что это смешно, все очень серьезно. Таким образом, ты учишься определять ценность своего товара, который продаешь. Потом будешь об этом рассказывать покупателю и поверь, за твою идею, почему именно эти трусы нужно купить именно поэтому, у тебя их и купят.