Новая методичка по продажам
Шрифт:
Ты можешь спросить, почему нет такого качества, как уверенность в себе? Откровенно говоря, это качество очень сложно тренируется и, как правило, перерастает в самоуверенность (эгоцентризм) в плохом понимании. Человек начинает везде давить свою точку зрения, излучает наглость и даже открытое хамство, почему то, считая у себя в чертогах разума, что он пример для подражания. Такой навык откровенно бесит людей, которые выше его статусом или банально умнее.
Каждый из нас уверен в себе, иначе бы мы лежали в углу и рыдали в депрессии дни напролет.
Не обязательно открыто выставлять свою уверенность, достаточно испытывать ее как внутреннее состояние. Все что нужно в переговорах – это правильно выстроенный диалог при помощи именно твоего стиля и типа общения, каждый из нас для собеседника создает определенный шарм, который заложен в нашей личности, и который не стоит недооценивать, преследуя цель быть кем-то другим. Ты не когда не станешь Илоном Маском, потому что ты не он, как бы банально это не звучало, но ты можешь стать лучшей версией самого себя и даже переплюнуть крутых и успешных людей, оставаясь искренне и только собой.
Кстати есть люди, которые продают успешно без открытой уверенности, они вызывают другие эмоции и симпатию к себе. Безграничная открытая уверенность не откроет тебе путь к успешным продажам, очень часто она приводит к печальным последствиям и ошибкам, которые могут плохо отразиться на результате.
Признание ошибок – важный фактор, который определяет вектор твоего развития, а у чрезмерно уверенных людей эта способность напрочь отсутствует.
ТИПЫ ПРОДАЖНИКОВ.
В продажах рано или поздно ты начнешь относиться к одному из видов переговорщиков. Зачастую человек проходит несколько типов, ищет для себя более комфортный формат работы. В итоге все же ты будешь работать в определенном темпе, который и покажет, кто ты:
1. Статист – продавец, который доверяет только количественному показателю. Часто говорит «статистически», думает, что при определенном уровне усилий и темпа можно не обращать внимания на качество. Плюсы – чаще находит клиентов «кому нужно», минусы – редко может переубедить клиента в свою пользу, так как говорит то, что и все говорят.
2. Стратег – продавец, который считает, что качество и обдуманность превыше всего.
Стратег планирует продажу, просчитывает, обдумывает свои действия перед тем, как начать разговор. Он учитывает информацию о потенциальном клиенте, его возможные потребности и проблемы, сферу бизнеса и конкурентов, как у «стратега», так и у клиента. У стратега бывает минус – страдает количественный показатель, который так же не менее важен.
3. Искушенный – уникальный продавец, совмещает в себе оба типа, обозначенных выше в – архетип.
Этот продавец живет продажами, он действительно любит
ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ТЫ ПРОДАЕШЬ.
Продавая что-либо, нужно уяснить простую истину – ты обязан досконально разбираться в том, что продаешь.
Знание своего продукта на 100%, его сильных и слабых сторон, понимание аналогов у конкурентов, назначение и способы применения, все это нужно знать, чтобы продавать. Тебе будут задавать вопросы, будут задавать вопросы с провокацией, вопросы-уточнения, вопросы-рекомендации. Нужно заранее проигрывать ситуации, которые могут возникать в процессе продажи, чтобы без труда парировать вопросы четкими и своевременными ответами. Если ты дашь понять клиенту, что плохо знаешь свой продукт или сомневаешься в нем, то клиент никогда не купит. Никому не нужно то, что никому не нужно.
Важно верить в продукт, который продаешь, так что старайся продавать то, что тебе нравится, что тебе интересно или то, что интересно продавать. Представь, что без этого жизнь человека невозможна, что оно улучшит его качество жизни.
РАБОЧАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ.
Проверено психологами, что невозможно добиться результата, не имея четкого плана действий.
Представь себе важный, очень срочный и сложный проект. Если распланируешь, что и за чем следует, в какое время делается, разделить проект на задачи и подзадачи, представить его по частям, то выполнить его будет куда проще, чем хвататься подряд за все сразу и как попало.
Планировать рабочее время стоит следующим образом:
1.Составить план на день (желательно вечером предыдущего дня)
Распиши – сколько звонков хочешь сделать, сколько клиентов привлечь, какие задачи решить в первую очередь, какие задачи перенести на другой день или вовсе удалить, все что угодно, что нужно сделать в течение дня для достижения результата.
Я делаю это следующим образом:
– 150 холодных звонков
– 10 встреч
– 4 заключенные сделки
– 5 потенциальных клиентов
– 15 возможных ответов на возражение «мне не интересно» пока не закончится фантазия на эту тему.
– прослушать 20 звонков и проанализировать их (разбор ошибок и удачных переговоров)
– позвонить 10 текущим клиентам, поблагодарить их за то, что они остаются со мной и узнать, что планируется в ближайшее время
Выполнил – вычеркнул (либо поставил отметку о выполнении)
Подобного рода планирование фокусирует на определенных действиях, и ты понимаешь, что и как нужно делать. Когда плана нет, то ты смотришь как в пустоту, не понимаешь за что ухватиться, и сколько сделать для достижения результата.