Ограбление Instagram
Шрифт:
Следующий способ оценки продукта – таблица с минусами и плюсами по определенным критериям. Она дает возможность наглядно оценить то, что у вас есть. Это опять же помогает определиться с реальными, объективными качествами товаров и услуг.
Приведу несколько примеров для рынков В2C и В2B, а также для блогеров.
Сравнивая плюсы и минусы, мы в первую очередь понимаем, может ли продукт существовать на рынке. Важно также оценить, насколько существенны плюсы и фатальны минусы. Если ваш плюс декор торта, а минус его неприятный вкус, то вряд ли ваш продукт конкурентоспособен.
ПРИМЕР 1: В2С РЫНОК, ПРОИЗВОДСТВО ДЕКОРАТИВНЫХ ТОРТОВ
ПРИМЕР 2: В2С РЫНОК – ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТАЦИИ
Здесь мы видим именно такую ситуацию: много плюсов и мало минусов. Соответственно, данный товар способен составить конкуренцию на существующем рынке.
ПРИМЕР 3: В2В РЫНОК – БУХГАЛТЕРИЯ НА АУТСОРСИНГ
ПРИМЕР 4: БЛОГЕР
Для личного блога плюсы и минусы выделяются по тому же принципу, что и для товара. Сам блог, ваши личные фото и тексты – это и есть тот продукт, который потребляют ваши подписчики.
Если вы не можете выделить плюсы в своем продукте, то и для клиентов они не будут очевидны, а значит, ценность вашего товара отсутствует, и у клиента нет причин его покупать.
ПРАКТИКА:
Составьте такую же табличку для своего продукта, услуги. Попробуйте с ходу накидать по пять плюсов и минусов или десять плюсов и пять минусов. Наверняка у вас есть какая-то информация, которую уже можно перенести на бумагу. Не держите в голове – записывайте. Здесь можно использовать и SWOT-анализ [1] , но это более сложная аналитика, учитывающая не просто плюсы и минусы вашего бизнеса, но и состояние рынка.
1
SWOT-анализ – это метод стратегического планирования на основе факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы).
2.2. Целевая аудитория – кто твой клиент?
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ – это группа людей, объединенная определенными интересами и социальной идентификацией, которая, вероятнее всего, заинтересуется предложением и закажет конкретный товар или услугу. Целевая аудитория – один из самых важных параметров, которые существуют в нашей работе. Единожды неправильно определив ЦА, вы можете похоронить свой бизнес раз и навсегда, не прилагая к этому никаких усилий.
К ЦА относятся как уже существующие клиенты, так и потенциальные. То есть целевая аудитория – те люди, на которых вы ориентируете рекламу своего продукта или услуги с целью продажи. Думаю, все понимают, что важно знать свою аудиторию, потому как в противном случае вы просто будете работать на людей, которые никогда не купят товар.
Как я уже сказал, правильное определение ЦА – самый важный этап бизнеса и залог успешного продвижения. На данном этапе работы мы отталкиваемся не только от того, что нам нужно знать, как таргетировать рекламу, но также и от того, что нужно определить живую аудиторию, на которую будет выводиться продукт на рынке. Это даст понимание, каким образом развивать товар или услугу, отстраиваться от конкурентов и что вообще делать с предлагаемым продуктом.
ПРАКТИКА:
Опишите свою целевую аудиторию так, как вы определяете ее сейчас, а после прочтения главы посмотрите, как поменяется ваше представление.
Скорее всего, вы написали что-то вроде: «мужчины от 30 лет», «мамы с детьми», «девушки 18+ с активным аккаунтом в соцсетях» или даже, может быть, «люди». Так? Давайте я подробнее расскажу о том, что произойдет, если не изучить свою целевую аудиторию досконально, какие риски вас ждут.
ПРИМЕР 1: МУЖСКИЕ АКСЕССУАРЫ
Казалось бы, продукт для мужчин, значит, и ЦА – мужчины, но на самом деле у украшений для мужчин есть другая огромная аудитория – женщины. И по факту это основная аудитория, потому что именно женщины покупают украшения своим мужчинам, мужьям и себе, кстати, в том числе.
ПРИМЕР 2: КНИГИ ПРО ГАРРИ ПОТТЕРА
Казалось бы, ЦА – подростки, но на самом деле нет, ваша аудитория – родители, ведь деньги платят они, даже если запрос идет от ребенка.
Вывод: если вы будете неправильно позиционировать свой товар (для мужчин, как в первом примере, или для подростков, как во втором), то потеряете порядка 70 % продаж, а следовательно, недополучите прибыль.
Рассмотрим типичные ошибки при определении ЦА:
• Разброс возраста более 5 лет. Если рассматривать аудиторию для вашего товара в целом, то можно использовать широкие границы по типу 20–40 лет. Но при разработке концепции продвижения (настройке таргета, заказа рекламы у блогеров, массфолле) необходимо сегментировать аудиторию с шагом в 5 лет. Это важно потому, что, скажем, у девушек в 20 и 30 лет разные интересы, они читают разных блогеров, по-разному проводят свободное время, а значит, и рекламу для них нужно будет настраивать по-разному, подбирать предложения с учетом их интересов.
• Мужчины и женщины в одном сегменте. Та же причина, что и выше, – разница интересов и времяпрепровождения, следовательно, для них должны быть разные офферы и сами рекламные кампании. Это же актуально и для пунктов, перечисленных ниже.
• Люди с детьми и без детей.
• Менеджеры среднего звена и руководители.
Возникает закономерный вопрос: как правильно определить свою аудиторию? Есть огромное количество разных критериев, на основе которых составляется конкретный сегмент. Мы, конечно, охватим не все, но пройдемся по основным, а для более детальной проработки вопроса смотрите Приложение 2.
Важно понимать, что определение целевой аудитории – это процесс достаточно кропотливый и сложный, так что, если он не дается вам легко, приходится много изучать и исследовать, – все в порядке, вы на правильном пути.
Итак, есть базовые критерии целевой аудитории, которые используются в каждом случае:
Основные параметры:
Дополнительные критерии: