Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 5
Шрифт:
С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона. Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях, ъразу же подчеркните (и продолжайте подчеркивать) те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы вам собеседник с самого начала говорил «да». Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет». Отрицательный ответ представляет собой наиболее труднопреодолимое препятствие. Стоит человеку сказать «нет», как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его
«Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».
Большинство людей, когда стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Эту дорого обходящуюся ошибку особенно часто совершают торговые агенты. Дайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше вас осведомлен о своих делах и проблемах. Поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит вам, Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть искушение перебить его. Это опасно. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли.
Иногда выгодно предоставить право говорить другому.
Почти каждый, кто добился успехов, любит предаваться воспоминаниям о тех трудностях, какие ему пришлось преодолеть в начале жизненного пути.
Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей, но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас.
Самая чистая радость — это злорадство, которые мы ощущаем, наблюдая несчастья тех, кому мы завидуем.
Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.
Никому не доставляет удовольствия, когда ему всячески пытаются навязать какой-то товар или указывают, что ему делать. Нам гораздо приятнее считать, что мы покупаем по собственному желанию или действуем по собственному побуждению, мы любим, чтобы учитывались наши желания, наши потребности, наши взгляды.
Лучший способ увлечь кого-либо идеей — это подбросить ему эту мысль как бы мимоходом, но достаточно определенно, чтобы заинтересовать его и чтобы он сам стал думать над ней.
Причина, по которой реки и моря получают дань от сотни горных потоков, заключается в том, что они находятся ниже последних. Благодаря этому они в состоянии господствовать над всеми горными потоками. Точно так же и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их, желая быть впереди них, он становится позади. Вот почему, хотя его место выше людей, они не чувствуют его тяжести. Хотя его место впереди их, они не считают это оскорблением.
Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.
Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав, но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только умные, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать. Всегда есть причина, почему тот или иной человек думает и поступает именно так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину — и у вас будет ключ к его действиям, а, возможно, и к его личности.
Успех во взаимоотношениях с людьми зависит от благожелательного стремления уяснить себе точку зрения другого человека.
Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
Семьдесят пять процентов людей, с которыми вы встречаетесь, ищут сочувствия. Дайте им его, и они вас полюбят. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.
У человека всегда бывают два мотива для всякого поступка: один, который красиво выглядит, и второй, подлинный. Подлинный мотив человек осознает сам. Вам не нужно делать на нем у пор. Но все мы любим думать о тех мотивах, которые красиво выглядят. А поэтому, чтобы воздействовать на людей, взывайте к более благородным мотивам.
Если о клиенте нельзя получить никаких сведений, единственная надежная основа, из которой следует исходить, — это считать его искренним, честным, правдивым и охотно готовым заплатить за то, что с него причитается, если только он убежден в правильности счета. Люди сами по себе добросовестны и стремятся выполнять взятые на себя обязательства. Исключения из этого правила относительно немногочисленны. Даже человек, склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым. Взывайте к более благородным мотивам.
Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффективно.
Лучший способ добиться, чтобы дело было сделано — это поощрение соперничества. Имеется в виду не низменное, корыстное соперничество, а стремление добиться превосходства. Бросайте вызов, задевайте за живое.
Неприятные вещи всегда легче выслушивать, если перед этим вам сказали о ваших достоинствах. Начинайте с похвалы, с искреннего признания достоинств собеседника.
Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно. Отнюдь не так трудно выслушивать перечень собственных ошибок, если критику начинают со смиренного признания, что и он далеко не безгрешен.
Задавайте собеседнику вопросы, вместо того чтобы что-то приказывать. Давайте людям возможность спасти свой престиж.
Если вы сумеете побудить тех, с кем вы соприкасаетесь, осознать скрытые сокровища, которыми они обладают, то сможете достичь гораздо большего, чем лишь изменения их поведения. Вы сможете буквально преобразить их. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
Рядовым человеком легко руководить, если вы пользуетесь у него уважением и если покажете ему, что уважаете его за какую-либо способность. Если вы хотите изменить человека в некотором отношении, действуйте так, словно данная черта характера уже является одной из его выдающихся особенностей. Сделайте ему хорошую репутацию, которую он стремился бы оправдать, и он предпримет огромные усилия, чтобы только не разочаровать вас.
Если вам приходится иметь дело с мошенником, то существует только один возможный путь исправить его: обращаться с ним так, словно он является почтенным джентльменом. Считайте само собой разумеющимся, что он честный человек. Он будет настолько польщен таким обращением, что откликнется на него и будет гордиться, что кто-то ему верит. Старайтесь создавать людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать. Но этим правилом не следует особенно увлекаться. За такими людьми всегда необходим плотный контроль, чтобы своевременно выявить попытки водить вас за нос.