Основы управления конкурентоспособностью
Шрифт:
– Еж не читал «Экономикс». Ты тоже. А я разобрался и могу просветить некоторых недосообразивших. По порядку. Эластичность – это отношение относительного приращения спроса к относительному изменению цены. Чтобы некоторым было понятно, поясняю на примере. Если снизить цену на 1 %, а спрос повысится на 2 %, то эластичность равна 2. При этом приращение количества проданного товара гораздо выше, чем снижение цены, а потому до хода получаем больше. Конечно, надо посмотреть, как при этом прибыль будет себя вести. Но затраты у нас в основном на закупку. Поездка обойдется всего в 15 руб. Кстати, мы же в прошлый выходной ходили по рынку и видели, что если цена ниже на несчастные 20–30 коп, то уже очередь выстраивается. Поэтому ждем, пока конкуренты
– Кстати, давай-ка посмотрим, как у нас с затратами, – заметил Иннокентий. – Раз уж ты такой просвещенный, то прикинь себе стоимость и цену, по которой продавать будем. Как зависит это от количества проданных окороков? И сколько примерно получим мы?
Калькулятор, карандаш, линейка в профессиональных руках помогли быстро сотворить таблицу:
Из нее следовало, что для приличного заработка надо продать хотя бы 100 кг окороков.
– Непонятная таблица, – заметил Иннокентий.
– Где расходы, где доходы?
Непонятливые вы, – возмутился Игорь. – Нате вам подробно:
– Видели? – гордо спросил Игорь. – Еще и фирме остается. У меня наследственность: тетя по материнской линии работала в торговле. Она и весы на день презентует. Вроде как даром, но коробочку конфет купить придется.
– А ты все учел? – спросил Иннокентий. – Налоги, например?
– Я же оставил на непредвиденные расходы. И вообще, кто из нас хозяин? – пошутил Игорь.
– Да ну вас, задурили голову, – неуверенно произнес Николай. – Если ты такой умный, так с Иннокентием завтра становишься на весы. А я буду доставлять. Точнее, с утра идешь на рынок, чтобы место занять, весы получить, а мы с Иннокентием едем на оптовую базу, загружаемся и вперед. А теперь спать. Завтра работаем.
В 7 утра Игорь терпеливо ждал у ворот рынка среди галдящих торговцев, не имеющих постоянного места на рынке. Постоянные обитатели рынка, не торопясь, еще завтракали дома.
В 7.15 Игорь ворвался на рынок, быстро занял облюбованное место, так же быстро сменил его после кратких объяснений постоянных обитателей, что там занято, разложил картонки, вынул весы и принялся ждать своих. В 8.22 появились торжествующие партнеры, сумевшие выпросить изрядную скидку, если возьмут за день не менее 200 кг. Быстро выгрузили 5 коробок из машины. Соседи достали вчерашние ценники: 39 руб. Ребята быстренько нарисовали 37 руб. 97 коп.
– Семерка на счастье, – пояснил Игорь.
Соседи к такой самодеятельности отнеслись без восторга, но с тремя крепкими парнями спорить не стали. Тем более что покупателей поначалу было поровну у всех – пять-шесть за час. В субботний день народ отсыпался. Николай использовал свободное время для ремонта машины, Иннокентий прикидывал, не лучше было бы разгрузить вагон. Часам к 10, поток покупателей существенно увеличился. У весов, за которыми изображал разбитного парня Игорь, выстроилась очередь. Иннокентий начал торопливо разбивать смерзшиеся окорока. Но скоростной продажи не получилось. Окорока убывали медленно. Старушки, окружив весы, покупать не торопились. Надев очки, они внимательно вглядывались в срок годности. Въедливо выпытывали у Игоря, почему окорока продаются дешевле, чем у других торговцев. Некоторые начали вспоминать про санэпидемстанцию и подозрительно посматривали на нового продавца. Кое-кто, решившись, покупал один окорок – при этом, терпеливо
– Почему у всех семечки по три рубля, а у тебя по четыре? – вопрошал недоумевающий покупатель.
– Потому что четыре больше, – невозмутимо ответил продавец.
– Эврика! – провозгласил Иннокентий. – Экспериментировать – так экспериментировать.
Он быстро написал на ценнике 39 руб. 97 коп, и, водружая его у весов, громко рассказывал Игорю, какие замечательные шашлыки сделали вчера из окороков.
– А с картошечкой запечь? – подхватил Игорь. – Это же улучшенного качества. А цена практически та же.
Двое молодых людей, услышав их беседу, попросили взвесить десяток окороков и пренебрежительно посмотрели на мелочь, которую пытался вручить им Игорь. За ними подошла супружеская пара, которая поинтересовалась содержанием холестерина.
– Ну что вы, что вы! – засуетился Игорь. – Это диетические куры.
Торговля пошла. Николай с Иннокентием привезли еще три коробки окороков. К закрытию рынка у них остались половина коробки окороков и смутное желание повстречаться с теоретиками от экономики и объяснить им все.
Вечером они продолжили начатую несколькими днями раньше дискуссию на тему «Есть ли смысл в теоретической экономике?». В связи с отсутствием эрудитов от экономики дискуссии не получилось… А недопонимание прошедшего осталось.
1. Какова специфика ценообразования при розничной торговле? Чем можно мотивировать изменение цены в процессе торговли?
2. Как использовать изменения цены для стимулирования сбыта? Какие способы стимулирования сбыта можно использовать в розничной торговле? Все ли расходы учел Игорь?
3. Что могли бы использовать торговцы для увеличения темпов сбыта?
4. Имеет ли смысл увеличивать сбыт?
5. Согласны ли вы с утверждением, что «рынок есть место, где нет места науке, а правит опыт, интуиция»?
Как вы устанавливали бы цену на товар в данной ситуации
Глава 11. Управление продвижением товара
11. 1. Одним из ведущих мотивов, которыми руководствуется человек при выборе того или иного банка, является мотив доверия к той или иной организации. Банковские структуры стараются задействовать этот мотив в своих объявлениях. Попробуйте определить какой из слоганов трех украинских банков, является, с вашей точки зрения, наиболее эффективным:
– «Доверие, завоеванное временем»;
– «Мы отвечаем за тех, кто нам доверяет»;
– «Доверяйте тем, кого хорошо знаете».
11.2. Создайте имидж фирмам: фирме, производящей кисломолочную продукцию; фирме, выпускающей мужскую и женскую обувь на каждый день «Легкий ход»; фирме, выпускающей изделия чулочно-носочного трикотажа; фирме, оказывающей аудиторские услуги.
11.3. Расставьте в нужном порядке элементы плана рекламы: