Осторожно! Психологическая мина! Все виды манипуляций и методы их обезвреживания
Шрифт:
Зачем манипуляторы это делают? Ответы могут быть самыми разными. Некоторым доставляет удовольствие само ощущение власти или понимание, что их действия делают кого-то несчастным. Другие гонятся за материальной выгодой и за удобным местечком. Есть и такие, кто искренне страдает от низкой самооценки или находится в депрессии.
Любой человек в той или иной ситуации становится манипулятором
Эверетт Шостром [2] пишет так: «Манипулятор – это легион. Он живет в каждом из нас, сознательно, подсознательно и неосознанно применяя обманные трюки, позволяющие нейтрализовать, подавить нашу подлинную природу, низвести себя и ближнего до положения вещей, которыми затем можно было бы управлять для обретения каких-то воображаемых или действительных
2
Эверетт Шостром (англ. Everett L. Shostrom; 1921–1992) – американский психолог и психотерапевт, сторонник гуманистической психологии, ученик Абрахама Маслоу, автор книги «Человек-манипулятор».
3
Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации / Man, the Manipulator: The Inner Jorney from Manipulation to Actualization. М.: Апрель-Пресс, 2008. 192 с.
Как уже говорилось, осознанно или неосознанно мы применяем манипулятивные приемы в общении на работе и дома. По мнению Э. Шострома, такое общение разрушает наши отношения с другими людьми – и нас самих. Для того чтобы избежать этой ловушки, нужно вернуться к самому себе – настоящему, найти свою точку опоры и постараться строить свою жизнь и общение на принципах искренности и ответственности за свое поведение. Шостром называет такое поведение актуализацией.
Иногда бывает так, что человек не является самим собой даже без посторонних. Он продолжает играть в игры. Некоторые из таких игр анализирует Эрик Берн [4] в своих книгах «Люди, которые играют в игры» и «Игры, в которые играют люди» [5] .
4
Эрик Берн (англ. Eric Lennard Berne, 1910–1970) – американский психолог и психиатр. Известен как разработчик трансакционного анализа и сценарного анализа.
5
Берн, Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры / Games People Play. What Do You Say After You Say Hello. М.: ЭКСМО, 2012.
Приведем один пример – игра «Деревянная нога». Человек с неким недостатком (настоящим или выдуманным) ссылается на него, чтобы оправдать все свои неудачи и вызвать к себе снисходительное отношение. Пример такой игры: «Чего вы хотите от меня, я же рос в неполной семье, меня отец бросил».
Если вы попадаетесь в ловушку одной из таких игр, возможно, вам становится легче манипулировать другими людьми (возбуждая в них чувство жалости или вины). Однако собственная жизнь такого манипулятора теряет краски. Опасность подобных игр в том, что в них очень легко заиграться, превратившись в несчастного невротика и расписав всю свою жизнь по невероятно занудному и неприятному сценарию.
Важно понимать, что манипулятор, о котором мы ведем речь в этой книге, – не обязательно мошенник в уголовном смысле этого слова, не коварный враг-интриган. Манипулятивное общение с миром и с собой свойственно нам всем. В определенном смысле, как отмечают психологи, подобный стиль общения – шаг вперед по сравнению с прямым насилием. Однако полноценным такое общение назвать нельзя, поэтому стоит постараться выйти на путь «актуализации».
Глава 2.
Сферы, в которых чаще всего осуществляются манипуляции
Манипуляторы могут встретиться нам где угодно, но их подход будет отличаться в зависимости от того, что им от нас нужно – к примеру, заставить выложить свои кровные за откровенно ненужный продукт по завышенной цене, проголосовать на выборах или выполнить за кого-то нудную работу.
Продажи, торговля
Если вы изучите рынок книг, в которых читателя учат манипулировать, львиная доля предназначена именно для продавцов. Названия книг звучат невинно, например, «Как преуспеть на рынке» или «Как стать успешным продавцом». Некоторые советы не могут не понравиться покупателю, например, требование улыбаться клиенту и предложить ему свою помощь. Другие рекомендации могут быть более спорными.
Мы охотнее доверяем людям, которых знаем. Поэтому к продажам подключают именно их. Так возникают многочисленные маркетинговые сети и даже финансовые пирамиды.
Согласно данным опроса, проведенного в 1999 году в США, 63 % респондентов заявили, что необходимо быть крайне осмотрительными в общении с большинством людей, а 37 % опрошенных отметили, что при возможности большинство людей могут попытаться воспользоваться ими в своих интересах. Но оказалось, что те же самые участники готовы доверять 85 % людей, с которыми они знакомы лично.
«Главная проблема здесь в том, что подчас мы открываемся совершенно посторонним, основываясь на случайном сходстве», – заключает Роберт Левин [6] , автор книги «Механизмы манипуляции» [7] .
На этой же основе работают и многочисленные партнерские программы популярных интернет-магазинов. Блогеры размещают в своих онлайн-дневниках рассказы о прочитанных книгах или приобретенных товарах, признаются в любви к определенному бренду и т. п., и «для удобства читателей» дают ссылку на страницу товара или магазина. За каждого привлеченного клиента, сделавшего покупку, они получают процент.
6
Роберт Левин (Robert V. Levine, 1963) – профессор, специалист по социальной психологии, проживает в США.
7
Роберт В. Левин. Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния / The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold. М.: Вильямс, 2007.
В этом нет ничего плохого, если вы об этом знаете и готовы следовать собственным интересам, а не навязанным извне.
В продажах применяется огромное количество техник, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Например, вы наверняка привыкли видеть в магазинах ценники «19,99 руб.» или «999 руб.». Если остановиться и подумать, все способны округлить и сказать, что первый товар стоит 20 рублей, а второй – 1000 рублей. Однако, если мы не задумаемся и будем судить на бегу, по первой цифре, кажется, что товары обойдутся нам дешевле – что-то около 10 и 900 рублей соответственно. Из этой же серии «скидки до 90 %», когда с подобной скидкой продается один-единственный завалящий товар, а средняя скидка составляет не более 20 %: мозг не очень замечает крохотный предлог «до».
Мы, как дети, покупаемся на большинство маркетинговых стратегий. «Только сегодня» – и мы спешим сделать покупку. «Подарок при любой покупке» – мы рады подаркам. И зайти мы предпочтем, при прочих равных, в тот магазин, клубной картой которого располагаем: крошечная скидка или зачисленные мифические бонусы, которыми мы можем никогда не воспользоваться, воспринимаются мозгом как полученная выгода. А значит, мы выиграли!
Чтобы продать дорогостоящий товар, продавцы используют стратегию, которая называется «изменение опорной точки»: вначале вы много узнаете о высоком качестве товара и только потом узнаете порядок цен, либо же вначале вы увидите много очень дорогих товаров, на фоне которых то, что вы решите купить, покажется дешевым (объективно цена будет завышена).
Отдельно следует упомянуть о сетевом маркетинге. Бесспорно, продажи оказываются более успешными, если товар предлагает хорошо знакомый вам сосед или коллега, возможно, прямо с доставкой на дом или на рабочем месте. Но и сами продавцы, работающие в системе сетевого маркетинга, нередко становятся жертвами манипуляции и даже «промывания мозгов». Многие системы строятся на определенных культах, почти как секты, в обиход даже был введен термин «коммерческий культ». На собраниях, которые продавцы обязаны посещать, демонстрируются в форме лекций или даже видеороликов воплощенные мечты так называемых «идолов» (сотрудников, которые якобы начали с нуля и добились нереальных успехов), их безбедная жизнь.